人人都是产品经理举办的【2022年产品经理大会•直播专场】完美落幕，智鹤科技首席科学家、前吆喝科技创始人@王晔 带来了精彩的内容分享，他分享的主题是《工程机械产业互联网的产品探索》。

在技术型企业里，一般是利用互联网帮助开发者和商家通过实验的方法提升企业的产品决策和业务决策。

那么，我们该如何通过技术创新的方法帮助企业客户提升效率，给企业创造商业的价值？

一、建筑工程机械产业介绍

建筑工程机械产业规模大，技术落后，参与者多，效率低下。而这些特点，就是我们在做产业互联网时的突破口。

• 规模大：建筑施工是占我们国家 GDP 超过 1/4 的支柱型产业，年产值近三十万亿，并且年均增长7%,是我们国家经济增长的压舱石。
• 技术落后：在去年，建筑施工行业的数字化水平、AI应用都排在了倒数第一。但是这同样说明建筑施工行业技术有很大的改进空间。比如我们可以利用新产品、新技术和互联网帮助建筑施工行业创造价值。
• 工作复杂：建筑施工行业牵扯到五个方面的产业，而每个产业都需要非常专业的知识和经验，那就是人机料法环。而智鹤科技主攻的方向，即第一个希望改造和创新升级的就是“机”——工程机械。

1. 工程机械是建筑施工的重要角色

上图中：

• 左边是我们国家的架桥机，因为是利用多个机械配合施工，所以也叫机群施工。虽然它是人工控制的，但是能够非常准确、非常安全的保证施工的质量。在非常高的海拔上，依然可以使用。
• 右边是两个机械合作——汤铺机和自卸车，利用单个机械去完成施工，通常用于修路。

在日常生活中，经常能看到工程机械，而工程机械种类也非常多。

2. 工程机械产业参与者多

举个例子：假设有一个国企中标了31亿元的大工程项目。

这个项目只有这家国企显然很难完成施工，所以国企将其中部分不太复杂的路段以3亿元价格外包给民营施工企业。

于是施工企业组建项目部，而项目从8个机主租赁30台工程机械。其中一个机主贷款从工程机械代理商购买挖掘机和汽车吊，两台机械进场参与项目施工。然后机主聘请驾驶员来驾驶机械，机械与驾驶员由项目部指挥和管理。

为了明确施工项目的费用，软件服务商为项目部提供了管理软件系统。驾驶员需要填写台班，指挥员进行审批，统计员进行核算。最后根据软件系统统计，挖掘机工作了150个台班，汽车吊38个台班，项目部与机主进行结算，机主与驾驶员进行结算，机主偿还购机贷款。

在施工过程中，两台机械还有燃油、轮胎、维保等供应商服务，所以需要多方配合工作与结算。

通过上面的例子可以让大家更直观的感受到工程机械产业的特点——参与者多。

3. 工程机械管理效率低

在上面的例子中，项目部管理的方法基本上是靠人去完成，比如人工填表、现场监督等。这种管理方法不仅效率低，还容易出现“三多两少”的问题。

1）工地数量“多”

• 机械调度、维护、管理难度高
• 信息整理和分析的工作量大
• 信息的准确性、一致性无法保证

2）业务断点“多”

• 影响机械管理工作的连续性
• 无法保证机械使用的可靠性
• 管理能力被迫下降

3）机械品类“多”

• 使用、养护和维修方式各不相同
• 设备新旧程度、租赁渠道各不相同
• 琐碎事务让人应接不暇

4）数据积累“少”

• 纸质资料多，保存难
• 纸质资料繁杂，机械数据对比量太大
• 手填数据真实性无法保证
• 数据缺乏，考核无依据

5）管控手段“少”

• 管理人员少，粗放管理费时费力
• 机械不饱和工作导致的成本增加
• 机械故障不能及时发现
• 公车私用、偷油卖油、调度困难

4. 产业终局：极致效率，无人工地

针对工程机械管理效率低的问题，要如何通过产业互联网的方式提高它的效率？又会得到什么样的结果？

对此，我们智鹤科技制定了“1.0 万机互联、2.0 辅助驾驶、3.0 无人工地”的三步走战略规划。公司1.0阶段目标：实现上百万台机械同时在网，正向2.0阶段工地“一张网”迈进，最终实现3.0阶段目标——无人工地。

“持续提升施工效率”的最高境界是由蚁群机器人代替人和传统机械进行建设施工，这就是智鹤科技勠力奋斗的终极目标——无人工地。

二、智鹤产业互联网探索

1. 产业中，选择项目部作为第一客户

如果要做工程机械的产业互联网，那么我们的第一客户就是工程机械的指挥管理方——项目部。

2. 产业效率瓶颈：缺少实时机械数据

如果你的产品没有办法解决客户实际的使用体验，那么它就会产生问题。所以我们在选择项目部作为第一客户时，要分析项目部在指挥管理时最大的瓶颈是什么？为什么工程机械的管理效率低下？

我们可以从两个角度分析：

1）项目角度

• 项目点多面广，机械种类繁多：落地成本高
• 机械来源复杂：外租机械对安装或改装比较敏感
• 现场破坏机械、掉线等状况频发：数据完整性与稳定性不高
• 早期不成功的尝试打击积极性：信息化投入大，决策需慎重

2）技术角度

• 数据采集、清洗、计算难度大：实时性低
• 数据的准确性和有效性无法得到保障：可用性低

3. 关键技术：实时采集和计算机械数据

分析了产业效率瓶颈后，就能很快的找到突破口——实时采集和计算机械数据。最终，我们采用了：

工程机械物联网智能硬件 + AI算法 + 项目机械实时管理软件

这是一套完整的物联网解决方案，利用物联网+人工智能技术将工程机械的进场、施工、调度、结算全流程进行智能化管理，更精准更高效地监测机械各项状态，使管理人员可以及时督查现场情况和进行远程指导管理，在提高管理人效的同时节省更多成本。

4. 产品：机械指挥官项目管理+机械租赁

我们的智能硬件配合软件除了有项目管理，还有机械租赁，这是一套软硬件结合的产品。

那么，当有了实时数据之后能产生什么价值？

通过以下两个案例可以发现——有了实时数据后，在管理的时候可以针对违规的现象即时处理。

5. 产业中，其他客户怎么互联起来呢？

软硬件结合的产品对施工企业的项目部有很大的价值，但是它离我们最终的目标还差得很远。因为服务的客户不能只是项目部，还有各个参与方。只有让他们都参与进来，才能更好的提高施工效率。

那么如何让他们参与进来？把产业互联网建立起来呢？

我们采用的方法是理清参与方之间的合作关系和商业模型并分层级。

1）领域模型：产业各参与方的商业模型

比如施工企业分了哪些层级？他们主要关心哪些机械相关的数据？……通过这样的分析，可以更清楚的知道他们的诉求。

2）产品需求：根据领域模型设计

在一张图上，画出各个参与方的商业运作模式，以及他们之间的合作方法。借此可以看到在不同的企业里以及不同企业的不同层级中，有着不同的诉求。

3）产品决策：软硬分离，服务产业互联网

如果只有一家企业去做所有的诉求，那么很容易出现以下问题：

• 做不完
• 需求理解不深
• 客户覆盖不全
• 销售复杂
• 售价贵
• 增长慢
• 市场受限
• 影响力小

所以想要所有需求都实现，必须依靠产业互联网的网络效应。而这就是我们的一个重要的产品决策——软硬分离。

什么叫软硬分离？就是在产业中，为不同客户提供不同产品。比如：

• 大施工企业、行业软件厂商：硬件+AI（机械数据）
• 业财软件系统厂商：软件（系统集成）
• 施工企业：软件（项目机械管理）
• 小机主、驾驶员：硬件（D5防盗油箱盖）
• 智能硬件厂商：可集成进指挥官软件

这种方法，可以让我们和民营施工企业建立很深的关系，同时可以和大的软件厂商合作，并借此扩大我们的影响力。

而产品决策也促进了新的产品需求——为驾驶员设计新硬件产品。

今年，我们推出了一个新产品——智能防盗油箱盖。

当有人想在车辆上偷油并做破坏时，对接软件就会给你发微信、打电话等，并通过报警声吓走偷油贼。

三、产业互联网产品路径

1. 消费互联网提高交易效率，产业互联网提高生产和流通效率

如果你要创造价值，那么只要这个价值存在，你就一定有机会。

比如消费互联网提高的是交易效率，那么产业互联网提高的就是生产和流通的效率。所以只要你能提升生产的效率、流通的效率，那么你的价值就存在，你就有机会去提升和改造这个行业。

那么产业互联网产品有没有可行的路径呢？我觉得有。

1. 产业分析：分析产业规模、参与方、产业特征、产业趋势、产业终局
2. 效率瓶颈：识别制约产业效率的瓶颈，可能在产业的高价值环节
3. 关键技术：解决效率瓶颈需要的关键技术，可能是数字化、智能化
4. 领域模型：根据各参与方的需求，构建解决方案的商业模型，指导产品需求和产品决策

比如工程机械产业化联网的产品路径探索：

1. 产业分析：规模大，技术落后，参与者多，效率低下
2. 效率瓶颈：工程机械的管理效率低下，依赖人工管理
3. 关键技术：实时采集和计算机械数据
4. 领域模型：施工企业、项目部、租赁商、机主、驾驶员等

2. 产业互联网产品的用户体验也很重要

为什么说“也”？因为消费互联网产品的用户体验非常重要，所以说产业互联网产品用户体验也很重要。

在解决方案里的硬件，大家看到的是一个小盒子，其实最早的时候不是这么设计的。而是经过了三代技术的探索，才完善了相关技术，并进入了第四代技术——无线智能终端。

智鹤硬件产品的路径探索

那么这个终端的特点是什么呢？

1）超长续航，快速传输

2）无需打孔，精准测量

3）所有报表系统自动生成，轻松管理无需“人填手录”

3. 产业互联网的商业模型更重要

你要深入地去和这件事情有关的人聊他是怎么工作的，他的领导、同事、客户、下属是怎么工作并和他配合的，以及他们之间是怎么评绩效、怎么结算……这是非常重要的一件事。

最后，大家可以思考一个问题——除了工程机械产业，还有哪些产业可以运用产业互联网？比如：

• 服装：效率瓶颈在于柔性供应链？
• 二手车：关键技术是从附近给买家送来最喜爱的车？
• 涂料：大量小企业需求的聚合，实现反向集采？
• 露天煤矿：无人驾驶矿车和无人驾驶挖掘机？

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