邵英，“小小包麻麻”联合创始人&CMO，程序员出身，Windows优化大师联合创始人，超级兔子总经理以及安兔兔的创始人，2010年率领团队打造安兔兔系列手机测评软件，2013年项目被猎豹移动成功并购，并在猎豹兼管联盟部与安兔兔事业部。今天，我们就来聊聊邵英在母婴头部自媒体“小小包麻麻”的那些方法论。

对于我们三个创始人来说，这都不是第一次创业了，年轻人通常情况下的第一次创业往往都是由兴趣驱动，这也是我们三位创始人过去的历程。而这一次不同以往，我们是从商业逻辑的角度出发去选择路径。从一开始，我们就做了一个决定，我们的再次创业，一定是一件低获客成本和高转化率的故事。

我认为互联网有两个迭代：

1. 对于传统意义上的电商来说，一开始咱们购物的时候是不相信它，比如你可能在那里买到次品，或者你觉得是蓝色，后来给你发成了粉色。当你成了第一单之后，逐步地开始相信它，这个过程是一个转变。
2. 到了新媒体时代，也就是微信的内容电商这块，你会发现你买的东西有人会负责，当你不满意退货时，客服会拿你当自己亲人一样的对待，打电话或者认真的给你先把钱打过来，然后再把东西退回去，它不再像以前能骗一个是一个的那个时代了。

我做了这个号之后，我觉得我学会了什么叫真诚，这是从内心发出来的。我们就想不要拿用户当傻子，你如果要拿他当傻子，他一定会生气，他生气之后就再也不来了。也因此我们客服团队的权力很大，假如你分析这个用户的情况后发现他是老顾客，也不是故意来找茬儿，但他一个用了一年的东西是真的碰到问题了要退，那我们的客服也会给他退货。

做小小包麻麻这份事业要比我前几次创业都累，这种累来自于对新的行业和人的不熟悉，之前创业的伙伴我也都没拉他们一起来做，所有的东西都是重新开始，一开始的时候相当的不稳定。

我记得那时想找公司的第一个采购经理，这个角色非常重要，一是你要自己认可，二是要可靠，我就和人天天聊，几乎把心都掏给人家了，但一个也没来。最后反倒感动了他们，给我介绍了身边其他公司的采购，发展到现在我们的采购团队已经有60多人。

整个团队从2016年的40多人到现在的300多人，我们无论是从营收还是投资都取得了不错的成绩，粉丝达到了550万，整个新媒体矩阵包括“小小包麻麻”在内，每月的电商收入大约是7000万，其中有20%的用户有购买行为，复购率也高达80%。

一、笔杆子里出销量

目前我们的内容团队有60多人，其中负责常规内容制作的占三分之一，产品内容策划占三分之二。

我们内部有妈妈组和爸爸团，妈妈组负责内容较多，爸爸团负责产品评测较多。妈妈组都是由孩子妈妈组成，有些已经有两个孩子了，她们对做妈妈的痛点把握的比较清晰。一部分妈妈对当妈的情感把握很到位，一些妈妈则对产品把握的很到位。

我们有一位优秀的专职的漫画师，也是孩子妈妈，很多人气漫画都是她创作出来的，比如《你以为你很爱孩子，其实孩子更爱你》等，画出很多爆款。

而对于热点内容来说，现在监管趋严，留给媒体人的缝隙还是蛮窄的。因此除了一些零星的热点，能追的点确实不多，这时明星相关的内容则是一个好的切入点，妈妈们对这块也都比较关注，关键在于价值观的输出。这类题材虽然老生常谈，但是有用。

而销售文案则需要你从一个故事出发，真诚地告诉用户你自己觉得产品好在哪，比如讲一瓶茶，你需要先从这个瓶子的起源讲起，是哪里生产的瓶子？哪儿的瓶子质量最好？然后这个水是产自哪儿？茶叶产自哪？然后是哪个公司做的？它之前做过什么公司？它这个水通过什么滤芯滤出来的？在你把这些东西都讲清楚后，用户自然会认同。

更深层次的挖掘是描绘一个场景，这个场景可能是对更好生活的向往，也有可能是对一些具体问题的恐惧。描绘完场景后，再通过一个具体的产品把这个场景解决掉，把情绪抚平，这就是好的文案，转化率会更高。

举个例子：之前我们卖过一个防滑的拖鞋，主要面向中老年用户。这里面的逻辑是什么？央视曾播过一个新闻：“在中国中老年人致死的诱因40%是跌倒”——因为中老年人跌倒后大部分就要卧床，卧床后运动的减少直接会导致身体机能的快速下降。

我们拿过来在文案的前边把整个的视频、截图列出来，这时候任何一个有孝心的孩子都会想这个东西很危险，我要避免这件事发生在我的父母身上。

接下来我们就把产品拿出来，先讲有专利再讲效果好，效果怎么好？我们拍了一个视频，把洗涤剂放在光滑的瓷砖上面，然后站上去一个100多斤的小伙子，安排两个人去拉他，结果发即使在有洗涤剂和泡沫的情况下，它的摩擦力依然非常强，这个时候用户就会想这个鞋在质量功能上面一定是ok的。

然后我们在说明产品的价格时，会提到是团购有优惠等等，把用户心理的最后一丝防线给击溃，这样就可以从一开始的恐惧到产品的功能，到最后实惠的购买，在一个文案里面都完成了，所以它的转化率就非常高。

二、选品是去感性地理解用户

很有意思的是，我们三个创始人此前都是从事IT测评行业，应该说在选品方面都有自己的理解，我认为母婴产品评测的维度还是比较复杂的。一款产品首先必须得经起爸爸团的测评，同时还要“小小包麻麻”等团队内的妈咪们喜欢。

目前我们产品的来源一是采购去国外选品，二是基于我们已经有的供应商后台，经过这三年的沉淀里面有全球的所有公司，他们每次上新都会通知我们。你要知道，新品是最难推的，他们很愿意我们帮他们推广。

具体到产品的甄别我们也有一套流程：

首先，我们的采购从国外带回来很多产品，但是不一定所有的都会卖，采购所谓的“采来”不是直接拿来上架，而是他从接触产品到拿回来都要不断地测试。每周我们大概会有200个产品左右，在产品推荐上来之后采购同学会把产品的优点、竞品的对比报告做成PPT，我们会有专门的选品委员会，类似于答辩一样，每一个采购同学会把这个产品为什么值得选择列出来。

我们会有一个初选，在初选后我们会淘汰90%的产品，20多个产品会留下来进入测试，会有专门的测试小组对产品进行详细的测试，测试的过程至少有一周，平均下来会有两到三周真正去使用它，这里面如果再发现问题的话我们可能还会过滤掉一批。

商品分类页

并且我们的选品会不是一个人，而是一个团队。所有的产品在选品中，每个人都有一票否决权，只要有一个人觉得这个产品没法儿上，别人再怎么说也上不了。

然后要卖的东西一般是选品会之后定下来，然后通过节日、季节来区分每天的上架安排，比如夏天推荐防晒品、宝宝驱蚊的产品就很火，冬天冷一点的适合就推女生的保暖裤等等。

现在很多人都谈大数据和算法，那只是一方面，另一方面是要感性地去理解大家，因为你喜欢的东西就是大家喜欢的，你不喜欢的东西很可能大家也不喜欢。

三、小程序的优势和玩法

我们有总结过小程序的四条优势——

1.高效友好的用户体验，交易顺畅

最开始可能很多圈里人都知道，微信支付在个人号（个人主体的公众号）上面，有百分之几、多的时候可能不到百分之十，它是很难去交易成功的，会提示括号支付。后来呢可能会越来越好。但是整体上包括H5的流程性的成功率都是比较低的，或者说不是那么完美。小程序出现以后，其实把这个问题解决掉了。

2.强大的交互属性下发通知，唤醒用户

小程序拥有一个强大的功能，每一个用户在成交一次之后，他的小程序可以向他下发三条消息通知，类似于服务号的唤醒。另外在小程序中他有任何点击的操作，我们都可以获得一个给（用户）下发信息的机会，这些都是在7天内有效的。7天对于电商来说是非常合适的。通过这个功能，我们可以拥有非常强大的、去唤醒用户的能力。

小程序是非常强大的服务号，在一定程度上小程序可以实现服务号的功能，尤其是唤醒的功能。

3.线上线下高效结合，变现路径更短

另外还有一点，小程序在线下利用的场景其实是非常高效的。比如说我通过扫码进入交易或者支付，都是非常高效的。可能有些朋友会说，用H5也一样，但实际上H5有一个最大的问题，交易完之后入口就消失了，而且没有任何唤醒的能力。小程序在这上面的优势是非常大的。

具体的操作层面，无非是让更多用户知道，让用户买得更实惠。一方面，我们会通过抽奖、拼团这样的活动去吸引新用户，一方面会根据不同品类分不同周期去做促销活动。借助小程序的唤醒能力与后台数据分析，我们会不断优化方向，来获得最好的销售效果。

4.小程序促销活动

小程序未来会怎么走我也不知道，但我希望它能更开放，开放不仅仅指入口，还指功能，比如更像一个独立的App。

我相信张小龙不是一个说“我要把所有路都堵死，就保持这个绿地”的人，他应该是一个希望将大多数人走得比较成功的模式变成现实的人，我相信今年他会更开放一些。

四、结语

小小包麻麻最核心、最基石的价值观就是尊重用户——“把用户当做姐妹看待”。所有的用户提出的需求，或者我们选择的产品，只有在这个产品我愿意推荐给我姐姐或者妹妹的时候，我才会推荐给我买的用户。

在遇到售后问题的时候，我们也是把用户当成我们的姐妹们去看，怎么能够把她们服务好，就像我们的产品70天包退一样，这些是我们很底层、很看重的能力。

社交电商与传统电商最大的区别也是在这里，我们希望它能够跟淘宝或者天猫感受不一样，能够多一层产品附加值，我们希望能捧出双手把这个东西，不管它多少钱，真正用心地交给你。

作者：腾讯媒体研究院，公众号：腾讯媒体研究院（ID：TencentMRI），深耕媒体行业，探索前沿趋势。

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