本文介绍了四个策划促销活动的策略：免费、小概率大回报、基于掌控感、双方受益。

“老湿，快过年了，策划一个促销活动，要能够引爆市场，快速的提升销量！”

“老板，您的预算是多少？要根据预算制定促销活动啊！”

“老湿啊，要多多动动脑子，预算多的话还要你出马吗？”

“……”

作为一个营销策划人员，促销活动的策划是必须掌握的技能！当我们在想促销活动时，不能够仅仅是想着怎么降价，怎么打折，而要有一些策略性。

策略一：免费

如果你想策划一个促销活动，想要引爆全网，你会从什么角度开始着手？记住哦，不是引爆全网的传播活动，而是促销活动。你会从什么角度思考？我给出的答案是:免费。一说起免费，大家都会想到《免费》这本书，但其根本还是不一样的。

《免费》这本书讲的思维更宽广，它讲的是一种商业模式。典型的例子就是你搜索百度是免费的，你用QQ聊天是免费的，你看今日头条也是免费的……

那么，这些免费却能成为商业中的巨头，这是为什么？因为他们的盈利模式不是传统的卖货思维，而是提供增值服务或者通过卖广告位赚钱。

因此，又有一句话说“免费的就是最贵的！”

而我们今天所说的“免费”的活动策略，不一样，是实实在在的免费！

大家看下面这张海报：

这张海报我在朋友圈看过好几轮，相信参与的人数非常之多！

这种活动借助社交网络的效应能够迅速的扩大传播，引导参与活动。

其一般步骤是:扫描二维码–》进入某一个活动页面或者某一个群–》要求转发这个海报到朋友圈才能免费得到这个东西–》当你转发了这个海报，你就成为了商家的传播者–》进入新一轮的推广传播

这就是大名鼎鼎的裂变传播！

但是，如果你进一步思考你就会发现，这种活动有局限性，并不是所有的产品都能用这种模式，只有虚拟产品或者某种服务才可能用这种类型的裂变传播。

比如，在线课程，获取某电子书，或者VIP会员的资格……

他们的的特点就是无论是虚拟产品还是服务，其复制的成本非常低，也就是说，无论是卖给一个人，还是一万个人，他们的只要成本都是一样的，除了运营成本！

那么，实体产品要想达到引爆全网的活动，要从什么角度入手呢？请大家思考一下！

策略二：小概率大回报

虚拟产品做促销活动的思路，就是免费的思维。那么，实体产品呢？实体产品因为复制的成本高，活动越大话费的营销成本也就越大。那么，对于实体产品我们的思路是什么？我的答案是:小概率大回报！

大家都知道拼多多成为电商界的黑马，从猎豹给出的数据，其活跃度已经超过京东了，先不论其商业模式到底如何，能够做到这样的规模，本身就是一件了不起的事！

但你知道拼多多获取用户的套路吗？你以为是拼团吗？如果你深入思考，就会发现根本不是，就是小概率大回报的策略，更简单一点就是抽奖的变体！

你经常会在朋友圈看到拼多多1元拼三只松鼠大礼包（老湿我就被套路过！）、1元拼iPhone X，而且十个人就可以拼团，这么好的机会当然不会错过！

然而，拼多多的套路是:10人拼团成功，其实是获得抽奖的资格，你以为10人就可以低价购买了，拿衣服！

而且规则不会明示，你点击规则详情会出现下面这样的图示：

拼多多的套路是社交+拼团（本质是抽奖）攫取了大量的用户。

再举一个经典的案例，这个案例是营销老司机周悦大哥提供的。周哥的公众号《悦哥营销》值得关注，都是很干很干的干货！我从中获得很多的启发！

大概得内容是:

• 年轻小伙接受一个商场的推广任务。
• 找到一个4S店低价购买一辆车作为活动奖品。
• 找美团平台帮他发宣传单（一张宣传单五元，他拿两元提成，三元给美团）给当地的餐饮店铺（宣传单由餐饮店买单）。
• 消费者只要消费满额就可以获得这张宣传单。
• 拿到这张传单折叠成纸飞机，只要飞机能够飞入汽车车窗的缝隙里，这辆车就归你了！

我们回顾这个链条，我们能学到什么呢？一个是资源整合的典范案例，因为整个链条的上的所有参与方全部有所得，五方共赢！好的活动就是如此的！

另外一个就是小概率大回报的本质，其实这个活动也是抽奖的变体，只是消费者更有动力而已，因为奖品是通过自己的努力活动，而不是随机分布的！

那么，你也许会说，汽车这么大的奖品，一般小公司是没这个资金的。那么，一般的小公司做活动，预算也不多，应该采用什么样的思路呢？

策略三：给予掌控感

就如上面所讲的，对于一般的小公司而言，汽车本身就是一个非常大的营销成本了。那对于那些没什么营销预算的小公司，怎么样的促销活动既能把活动引爆，又不用花费很大的成本呢？我给出的答案就是：策划的活动要基于消费者掌控感！什么意思呢？我用一个案例来解释。大家看下面这个活动：

是一个自助海鲜策划的一个促销砍价活动，只要你找到足够的人就可以从225元砍到98元。活动很成功，短短的时间内就有大量的人参与，奖品全部售馨。很多品牌都在用，说明这种促销的策略是有效果的。

乍一看这其实就是一个砍价的活动，采用了阶梯折扣的办法。但我们仔细一思考，你就会明白为什么砍价这种活动非常火。砍价活动对于消费者而言，他感受到了一种掌控感：

1. 我能够抢到这个奖品。
2. 我能比别人更快的找到更多的人为我砍价。

但其实，这种掌控感是虚幻的。上面那个砍价活动只有50份奖品，你确定你能够抢得到吗？你能够拉到一百多人为你砍价吗？（吾老湿亲测，每一个人砍价不会超过一元）再举一个例子，近段时间智行火车票推出了帮你加速抢票的活动，也是利用了同一原理。只不过从帮人砍价变成帮人加速抢票而已。

因此，如果我们想要策划一个促销活动，想要引爆，那么就要利用人们的这种心理。你不能就给一个折扣，八折、五折，因为对消费者而言是没有感知的，同时在促销激烈的市场中并不显得很有诱惑力。但是如果你给消费者一个掌控自己的选择，那就不一样了，他能够调动自己的资源实现某一件事，对于他们来说就是一件有成就感的事。

比如，微信朋友多的人很快就能够砍到98元，他们就会炫耀。但可能你也许会说了，这种活动弄多了对于消费者而言就会疲劳，今天帮你砍价，明天为他砍价，后天帮…其实，这是没用好策略，只要我们再多想一步就可以解决这个问题了。

策略四：双方受益

现在我们来解决消费者对促销活动疲劳的问题，其实当我们在策划促销活动时，在多想一步，情况可能就会好很多。比如上面那个海鲜砍价的活动，如果参与砍价的人帮人看了价之后，也能够受益就好了。

你点击进入帮人砍了价，然后就会显示“恭喜你！成功砍价XX元，获得九折用餐券！”

再比如帮人加速抢票的活动，只要帮人加速抢票后显示：“恭喜你，成功加速XX！同时你也获得一个加速包，立即使用！”也就是说，当你设计的促销活动需要他们帮你扩散的时候，你不仅仅只是给发起活动的人以奖励，也要给那些参与活动的人给予奖励，这就是发起人与参与人双方都受益的原则。

作者：吾老湿，独立营销顾问，公众号：营销学习社，专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家

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