人生就像一场转化率，是个不断优化的过程。就看你优化的频率和幅度，你频率快，每次提升得越高，你的人生成长得就越快。

只有提高每一步的转化率，才会出现指数级增长，但你真的能提高每一步的转化率吗？在你的App中，有多少拉低转化率的设计？

我用这些技巧，帮助花点时间、猫王收音机等公司的各类广告投放转化率提升30.1%-1750%。你想试试吗？

一、如何成为规模型企业？

大概率必经这四个阶段：

第一阶段：打磨好产品原型，通过冷启动去以小博大。依靠这种模式，很快就会触顶流量的天花板，达不到规模化。所以，当企业还没融到资的话去以小博大，而当企业融到资后，即进入第二阶段。

第二阶段：依靠规模投放带来快速的规模增长。这个阶段会依靠大量购买流量去转化带来快速的规模增长，天花板虽然比第一阶段高，但是企业也会遇到新问题：这些流量体的流量很快被洗干净，“人口红利决定所有红利”，投放几轮或一两年，基本就全覆盖这些渠道的用户群了。

第三阶段：MGM 营销增长(客户转介绍营销增长的方式)。从0到1和1到10之后，要通过裂变的方式拉更多的用户。比如，带动1千万用户中的10%~20%做裂变转化，一个老用户吸引两三个新用户，很容易形成滚雪球式的裂变效应，触达广告不能触达的人群，在这一过程中，用物质、荣誉等方式激发用户裂变转化。

第四阶段：开辟新业务线，并重复前面三步骤。当自身流量和优质渠道流量被洗干之后，要想继续增长就要开拓产品品类，横向发展，更好的服务用户，提高用户的生命周期价值。

以我2016到2017 年服务的花点时间项目为例，经历了这四个阶段：

• 以“99元4束花”的产品形式做冷启动，在公众号投放软文，邀请朋友转发等方式跑通产品原型，以小博大。
• 当这个阶段的流量触顶天花板后，开始投放朋友圈广告。通过培训、写营销方案、指导花点时间的市场人员实施营销方案，大家一起努力，将朋友圈广告投放、关注公众号的转化率提升29.76%，公众号链接到的有赞店铺的支付转化率提升 117.9%。
• 启动MGM营销。比如，用户拉3个朋友去购买，就可以免费获赠一束花，这种老带新裂变的方式带来继续增长。
• “99元4束花”这条产品线快做到天花板之后，增加新的产品线，比如多肉植物，更好的服务客户。如果一个企业想持续发展下去，大概率要按照这四个阶段去做。从产品初期冷启动到爆发式增长，转化率思维引导下的营销方式让企业高效地完成目标。

二、规模商业的三个终极问题

第一，产品怎么做？

第二，流量在哪？

第三，如何变现？

第一是产品

营销和产品是0和1的关系，有再多的0，没有前面的1也是白搭，所以要打磨好产品，在产品本身OK的情况下，我会把产品分为两种：引流产品和利润产品。

我们看到App型产品经常投放一种广告，点击直接下载。但问题是：用户在下载这一个过程中受很多因素影响，比如安装系统、应用商店、安装包大小，只要出现一点点阻碍，用户就会放弃。

回想一下拼多多的广告是怎么投放的？

9.9包邮，一个折叠车——如果你是购买力有限的用户，你会不会心动？

尽管下载后，你发现那个折叠车没货了，但是你仔细看会发现引导下载的广告旁边用小字写着限时限量抢购，也就是他们并没有欺骗你。但你打开拼多多，那么多低价的商品会吸引你浏览和关注其他商品，所以我们要为用户创造强有力的动机，这就需要拆解用户从了解到购买的全流程。

2014年我服务国内头部的素质教育公司，主营业务是儿童围棋培训，用户是4-6岁的儿童。线下招生就是去幼儿园附近或其他小朋友出现的地方做地推，一般情况下20个家长经过，有1位感兴趣，转化率是5%；通过地推人员的介绍，部分家长会留电话约试听课，但并不一定到场听，到场率只有1/3，试听成交率也50%左右，整个链路的最终转化率只有0.27%。

我去搭建网络营销团队，主投搜索渠道，看到页面愿意在线咨询或打电话咨询、填表单的转化率为33%；通过话术的优化，让预约率从33%提升到74%，通过流程的优化将到场率从33%提升到80%，到了试听环节，影响转化率的核心因素是试听课老师的水平，还是50%左右，但是由于前三步的优化，整套线上链路的转化率是9.76%。

所以，只有提高每一步的转化率，最后的结果才会出现指数级的增长，但你真的会优化每一步的转化率吗？以注册App为例，从填手机号、获取验证码、下发验证码、填验证码到注册成功，链条越长，转化率就越低。

我们要设计最短路径，比如用户填了手机号，产品自动判断，只要这11位数不是错误号码或虚假号码就自动下发，注册流程就从4步变为3步（PS：要注意防止恶意下发短信验证码）。

第二是流量

用户购买的顺序分两步：为什么要买，选哪家。这就对应了国内的几大流量体，像信息流的今日头条、百度信息流、广点通；电商类的天猫、淘宝、京东、亚马逊等。2018年天猫双十一交易额突破两千亿，但这不是重点，重点是千人千面的交易超过了搜索的交易。这需要你运用数据去创造用户需求，没有数据分析是一定实现不了的。

今天时间有限，就不一一讲解三大类流量，我们以搜索类流量举例：

SEM、SEO、ASO，相对应的是竞价、搜索优化、应用商店优化。搜索类用户有两个特点：不知道哪里有产品，周围无人建议。这两点决定了用户在这个领域是小白，搜索类转化技巧很简单：通过活动当场转化。

绝大多数人买东西，买这家不买那家是因为：销量高、品牌、评价不错、朋友推荐、经常在这家购买，这些都是建立用户信任的。那么你的产品页面中，有这些关键露出吗。

第三是变现

用户下单三阶段：激发兴趣、建立信任、立刻下单。为什么用户看好了不购买？没有购买力、不着急，怎样让这个变成需求？这就是运营和营销要做的事情。我们有一个提高转化率的陈勇六要素进行控制。

（注：陈勇六要素和《影响力》一书中的六个要素名称一样，但是顺序不同，且用法也不同，拿承诺和一致这个要素举例，《影响力》中的承诺是指让消费者做出承诺，而陈勇六要素中的承诺是指商家做出承诺。）

• 第一，通过互惠产生兴趣；
• 第二，承诺一致产生轻度信任；
• 第三，权威进行信任传递；
• 第四，社会认同产生最高级信任；
• 第五，通过喜好中的不喜好激发需求；
• 第六，把不着急的事情变成着急的事情，就要运用稀缺。

下面，我拿陈勇六要素中最难的承诺和一致来讲。

举一个例子，某减肥产品的几种广告：

假定某减肥产品，能在60天里让一个160斤的人变成130斤，假定你作为这家公司的市场推广人员，你会怎么办？

假设前提：这个减肥是由多个国家的科学家一起研究的，通过了中国食品和药品监督管理局检测，也做了动物的活体实验，没有副作用。

我们看看大家对几种不同的广告的信任程度：

• 广告1：静态对比图，60天前160斤，60天后130斤的照片，绝大多数人是不相信的广告1的；
• 广告2：gif动图，160、153、146……130十几张照片做成了一张gif动图——不相信广告2的人少一些；
• 广告3：过程视频，60天前站在秤上，秤显示有160斤，然后用视频快速播放这个人上秤的变化，直到最后减肥到130斤，做成快速推进的过程小视频——不相信广告3的人更少；
• 广告4：措施+过程的视频，比如一个用户在深圳最好的医院挂了一个专家号，抽血化验后，医生告诉他减肥这件事情很简单，管住嘴迈开腿，再加吃这个药即可，这个求医过程拍摄成视频，快速播放的方式，最终发现这个人真的瘦下来。——这个不相信的人就很少了。

• 广告5：措施2+过程视频，刚刚说去深圳最好的医院挂专家号，要减肥的那个人觉得不放心，直接去中国最好的医院挂特需号，特需号最难挂，医生水平比专家级的还要高，检查完医生说减肥一定要管住嘴、迈开腿、吃点药，但是现在年轻人工作忙，没时间锻炼也行，最好能控住制嘴，如果实在抵挡不了美食的诱惑，喜欢吃就吃，服用这个药就可以减肥。

最终呈现也是一个快速推进播放的小视频，里面是这人很少运动，还特别能吃，只是吃了医生开的药，最终也能瘦下来。

为什么大家不相信广告5呢？在看这个广告的过程中，你的大脑在思考什么？我们表面上相信科学，骨子里更相信直觉，就是因为先天大脑的话语权高于后天进化过的理性大脑。

广告里说不用运动、随便吃，也可以减肥，你的大脑马上说这是骗人，因为你的直觉就是减肥要管住嘴迈开腿，先天大脑的话语权要高于后天进化过的大脑。

怎么实现承诺一致呢？

很简单——上文作出承诺，下文做出实现这种常理上认可的。

实现这种承诺的保障措施并且必须是常理上认可的，然后加上成功案例，成功案例放在后面，是因为如果你把成功案例放在前面，别人就认为你可能是假的，这点特别重要。

互惠是为了激发用户兴趣；承诺一致，让用户产生轻度信任；权威进行信任传递；社会认同推动从众心理。例如，打广告为什么要写具体数字？因为具体数字更真实。很多页面，哪怕是改变按钮颜色，转化率会有变化；喜好会让用户远离痛苦；稀缺会让他立刻下单。

运用示例：

陈勇六要素如何运用，举个大家都能运用的例子，公众号欢迎语三步走：

1. 引入定位，讲公众号做什么；
2. 引入权威，证明公众号很不一般；
3. 用行动号召让关注的粉丝更多的了解你，对产品产生足够的印象。

以我自己的微信公众号举例：

• 定位：我是做转化率的；
• 运用陈勇六要素中的权威，用我的各种Title来证明自己在转化率提升这个领域做的很好；
• 行动号召：回复1，获得陈老师私人微信号；回复2，获得月销量增长13倍的案例解析。

总结一下，如何把产品拆解，流量是否足够精准，如何持续优化，通过友盟+或其他工具看到数据变化，敏锐发现哪些点是能优化的，最后三点做出来就是超高ROI的规模商业。

结尾送给大家一些感悟：人生就像一场转化率，是个不断优化的过程。就看你优化的频率和幅度，你频率快，每次提升得越高，你的人生成长得就越快。但是因为一两年才优化一次，频率很慢，幅度很低，那人生成长就慢了。

本文为独立营销顾问陈勇在2018U-Time巡回现场演讲摘选，由 @友盟全域数据 授权发布

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议