有条件要上，没有条件创造条件也要上，相信大家对这句话并不陌生。现如今的营销也是如此，有节日要搞促销，没有节日创造节日也要搞促销，双十一，双十二，618均是其产物。那么商家为什么要这么做，不怕亏损吗？本文将带大家来快速了解其逻辑。

在日常生活中，商家的营销活动无处不在，除去著名的电商营销节不说，从点外卖到实体店也充满着无穷无尽的营销活动。全场七折、满减、特定品类优惠、换季处理等优惠随处可见，如果我们进入一个超市或者服装市场，全场没有一件商品打折反而是件奇事。接下来我们将来细细梳理其内在原因。

1. 营销并不一定导致亏损

做企业不是做慈善，商家举办所有营销活动的目的绝不是喊出来的回馈新老客户、感恩母亲节、庆祝女王节等。即使最终的结果让用户受益，那也只是结果而不是原因。

活动时期商品真的降价了吗？答案是肯定的，确实是降价了。现在的用户没有那么好骗，先升后降的把戏在最初几年可能还能骗一骗用户，但在现在已经很难奏效了。最精明的用户手头会掌握一些获取商品历史价格的方法，是真的降价还是假的降价一目了然。普通用户也会思考商品没有活动的时候大概是多少钱，他们会去衡量商品本身的价值而不是去锚定所谓的原价。

在用户聪明起来的情况下，活动降价基本都是真降价，假降价骗不到多少人不说还可能败坏平台的名声，实在是得不偿失。在信息传播速度如此迅速的今天，某个平台假降价做的太过火，可能第二天就有无数的文章来打假蹭热点，一边吃瓜一边造就一篇篇10W+。

但真降价和亏损却没有必然联系。大多数降价产品在降价之后也有不少的利润，比如服装以及化妆品这些打折常客。打折常客大多有一个特点就是商品本身成本不高，但是营销成本很高。

以衣服为例：生产成本10元，租用购物广场最好的门面以及雇佣销售员成本100元，用户买到手120元。除去成本多出来的10元就是整个环节赚的钱。接着购物节来了，通过活动降价的方式极大的提升了销量，生产成本依然是10元，单位时间销售量提升导致分摊在每一件商品上的销售成本变为40元，用户以活动价60元买到手。全环节赚的钱依旧是10元，企业并没有任何亏损。

从上图可以发现。喜欢打折的商品并非只有化妆品和服装，电子产品也经常打折，电子产品利润并没有那么高，用什么来支撑折扣呢？

答案就是电子产品的生产成本受销量的影响是很大的，销量提升了，生产成本会降低。相信不少读者肯定听过某某产品因为出货量太少，处理器厂商拒绝为其定制产品等新闻。

这是因为电子产品生产线成本极其高昂，达不到一定的出货量，没人愿意花巨资来为其定制一条生产线，即使做了价格也是惊人的。但如果出货量到达百万甚至千万级别，那么所有的硬件供应商都会抢着生产，价格自然也就会有一定程度的下调。

对于那些销售环节占比低，销售量也很难影响其产品成本的产品而言用什么来保证不亏损呢。答案是保证不了，很有可能会亏。他们会选择直接不参加打折活动、略微打折或者由平台进行补贴。以食盐为例，京东自营参与打折的热情很高，而非京东自营的食盐卖家则是选择性的参加618，热情一般。

2. 营销在一定程度上可以用金钱换流量

在上一条中我们谈到了营销并不一定会导致亏损，但不少商家为了让自己的活动更加诱人，可能会将价格降到一个夸张的程度来提升销量。这个时候活动期间卖出的产品可能会有微小的亏损，但该亏损数额尚在商家可以承受的范围之内。

如果卖不出去货物盈利是0，卖出去货物是净亏损，那么商家为什么要进行营销活动呢？

理解这一点其实很简单，只要把亏损的钱看成广告费就行了。广告花费对于大型企业而言是一笔巨资，但却花的很值，广告的逻辑就是花费100万打广告，在未来一定的时期内多赚多于100万的钱，那么广告费就花的很值。

假设在一次营销活动中，每一件商品亏损10元，那么100万的亏损可以支撑售出10万件。这个规模的出售量可以提升店铺排名，增加店铺和产品的人气，效果可能不弱于将100万全部投入广告费之中。

从互联网发展趋势来看，人口红利不在、获客成本提升已经人尽皆知。这种情况下，营销的作用将会越来越突出。相信在未来，将会有更多的节日被造出来。

3. 为了清库存

比起前面的主动为之，清库存是一种被动的行为。曾经有过这样的经典案例：商人们货物卖不出去，宁愿将其直接销毁也不愿意将其出售。这说到底还是经济问题，库存、生产、运输都需要成本，如果商品的价格已经低于这些成本，那么将商品直接销毁反而是最省钱的方式。

既然连直接销毁的方式都能接受，活动营销亏损就更没有什么影响了。如果一个商品很滞销，其储存成本已经让商家无力承担，商家完全可能会以难以想象的低价将这些商品售出甚至销毁，当然相比较销毁而言，以过于低的价格出售可能还会涉及不正当竞争等法律问题。不过打着清库存旗号的活动也未必就是真的超低价，比较著名的“滞销大爷”就是此类。

被网友吐槽为卖啥啥滞销、家业非常大的滞销大爷本人十分无辜。这些滞销图片是商家为了盈利而私自制作的，据说原图摄像师已经准备维权。

4. 防止用户流失的自我防卫机制

明星如果长期没有好的作品则可能会过气，潜伏太久即使是粉丝也可能忘记他们的存在。于是便有了炒作，如果没法用正常的方式获得大家的关注，那么便想法设法博人眼球，比如做出一些奇怪的事情，自导自演一些剧情甚至是直接买热搜。

商家也是同理，试想如果两个电商一家老老实实卖货，另一家隔三差五搞个大酬宾，哪家的生意会更好？默默无闻的商家很难吸引到用户，还会给人一个半死不活的感觉，而勤于搞活动的商家则会给人生命力旺盛，发展势头良好的感觉。

迄今为止，电商中规模超过两百亿美元的有淘宝、京东、拼多多三家，苏宁在百亿美元以上，唯品会也有近60亿美元的市值。除了这些规模庞大的电商之外，网易严选、小红书、当当网也因为其特色而拥有不少忠实的用户。电商的竞争非常激烈，这直接导致每家电商都有极强的危机感，担心被超越或者优势被缩小。在这种竞争日常化的气氛中，营销活动自然一刻也不能停。

试想如果京东在搞活动而其它电商无动于衷会如何？

必然会导致一部分其他电商的用户来京东消费，可能有了第一次消费之后，用户便从原来的淘宝粉成为了半淘宝半京东粉。这种结果淘宝自然不能接受，于是京东搞活动的时候淘宝也会跟进，当京东淘宝都搞活动的时候其它电商也不可能坐得住，于是一个全平台的购物节便诞生了。

5. 人口红利消失后的零和博弈

互联网发展的初期，用户增长是主要趋势。不同的电商完全可以共同发展，同时获得用户数量和营业额的提升。但随着人口红利消失，市场更加接近于零和博弈。京东多卖出一个手机，那么意味着其它电商少卖出去一个手机。

在这种激烈的竞争下，可能出现烧钱大战等惊人的营销方式。毕竟在很多情况下，盈利能力没有占据市场份额重要。只要保有良好的发展趋势以及光辉的前景，即使企业当下亏损，股市也愿意为其买单，达成越亏市值越高完全不是问题。

总结

本文简要分析了电商喜欢做活动的几个原因。这些原因的本质都是为了发展自身，打击对手。对于普通的消费者而言，无需在意对方的口号是什么，只要享受其带来的切实优惠即可，日益激烈的竞争对于普通消费者而言不失为一件好事。

#专栏作家#

马璐，人人都是产品经理专栏作家。关注产品设计以及用户体验，力求在技术一定的情况下将产品做到极致，充分发挥技术的潜能。

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