本文作者是如何做到用在奶茶店开店的第一天就客人爆满，排队卖出400杯呢？这其中有怎样的营销套路呢？

2个月前，我跟朋友一起策划的奶茶店开业方案，第一天就卖出近400杯。

整个方案策划筹备近一个月，开业那天生意超级火爆，很多人排队，最高峰是一小时80名家长排队……到现在也不少店在抄袭我们的做法。讲真，好东西不怕被分享！我用了将近3天时间来做总结和复盘，将整个策划思路，还有执行过程的细节，完完整整分享出来，希望对你有帮助！

先po一张策划思路图：

这个方案的策划重点是3个：

1. 客户分析
2. 主推产品
3. 推广传播

为什么我只标注这3个呢，其他就不重要了吗？不是。因为在选址的时候，竞品，人群已经是确定因素，可操作空间不大。而选品、定价、推广这三个维度可操作性更大。

我们在做方案策划的时候，必须搞明白一个事情：做这个方案是为了什么？？

很多人看到这里，马上说：业绩啊！

对！我们都想做业绩，增加利润。

那么，利润是怎么来呢？

利润=客流 x 转化率 x 客单价 – 成本

基于这个公式，在单次活动中，你想获得最大化的是什么？对于老店铺来说，有稳定客源的时候，做搭配销售，提高客单价将是你的重点工作。而对于一家新店来说，客流是优先解决重点！！

做活动策划，必须聚焦。新店要的是什么呢？人气。

人气怎么来？做活动拉新！

而活动策划的3个关键是：客户分析、主推产品、推广传播。

一、客户分析

开店前期的选址、装修花了近一个月，与此同时，我在做开业方案策划。

第一步是做目标客户筛选：店铺附近有什么人，他们有什么特点，他们会被什么东西吸引住？哪些是我们的客户，哪些不是我们的客户？

奶茶店基本概况：

1. 选址 ：深圳宝安区西乡，店铺所在商区有超市、电影院、工厂、住宅区等
2. 面积 ：80㎡（2层，40㎡/层,一楼是茶饮区，二楼是主题区）
3. 客流情况 ：日均路过200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
4. 客户标签：学生，白领，宝妈，工人，快递员等

人群这么多，我要怎样筛选出真正的客户呢？不妨从客户需求出发来思考这个问题：我们通常在什么情况下会喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？

相当于整个店铺的购买转化率、客单价、复购率。那么，哪些人是喝奶茶的主力军呢？为什么喜欢喝奶茶，而不是豆浆、糖水、果汁、咖啡呢？

你有没有发现一个事情？大部分人喜欢几个一起喝，边喝边聊，喝奶茶其实是一种社交分享行为。

根据喜茶和奈雪の茶的报告显示：女性消费者较多，占比达58.26%。16-25岁年龄段人群是主力军，占比超过一半。这个群体主要标签是：会省钱、爱电影、爱读鸡汤、逛生活类电商超市。

那我们锁定了3类人群：学生、白领、宝妈。他们的共同特征？什么活动能同时引起他们注意呢？怎么样将客户拉到店里来呢？

结合开业时间12月18日，临近平安夜、圣诞节，电影档期非常吸引学生、白领，而且一般看电影是2人或多人一起。

开业活动主题就确定下来了：陪你过圣诞 （圣诞开业）

针对这批客户，我想到2个活动策略：

1. 凭电影票根，享受奶茶5折凭超市票根，享受奶茶买一送一
2. 两人同行，一人免单

但这类打折促销活动快被做烂了，很多人看到宣传，接到传单无动于衷。活动怎么玩，才能玩出花样来呢？我们从主推产品，活动特价来着手！

二、主推产品、定价策略

这条街，500米以内一共有7家奶茶店，有贡茶、欧式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我们新店。整条街的茶饮产品，均价25元一杯。

新开奶茶店的产品主要分3类：

1. 招牌类：23-30元/杯
2. 奶昔类：18-25元/杯
3. 纯茶类：10-15元/杯

那么，我们选哪一款奶茶作为主打呢？

我有两个想法：

• 首先，考虑到产品成本，用纯茶做免费赠送试饮，或低价引流方式来吸引客户。但是这一批冲免费来的客户，质量好吗，转化买招牌奶茶的可能性大吗？
• 其次，如果拿招牌奶茶出来做活动，开业买1送1，相当于5折。后面价格还能守得住吗？开业活动结束能溢价回去吗？

综合考虑，我决定选招牌奶茶做主打。

第一，新店开业期间，肯定要快速让客户知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的时间，宣传最优秀的产品。第二，要让客户知道招牌奶茶的价值。黑糖珍珠奶茶，售价23元/杯。

为什么值这个价？

1. 是颜值；
2. 是熬制过程；
3. 是纯鲜牛奶含量。

围绕这3点，门口展架、店里灯箱、单张等物料要做好销售氛围铺垫：

• 是圣诞开业主题氛围烘托；
• 是店铺/单张展示：黑糖珍珠的熬制过程，珍珠纯手工慢慢揉搓出来，加黑糖熬足2小时，口感Q弹，养生养胃。

1元疯抢招牌果饮

招牌奶茶那么，招牌奶茶价格卖多少呢？

加1元多1杯。

为什么用这个噱头呢？

首先，1元购绝对可以秒杀一波学生、宝妈眼球。白领也会很有兴趣。另外，加1元多1杯，其实跟5折、买1送1的价格是一样的，但直接打折没有意义。我要让客户知道这杯奶茶的价值，突出原价23元，现在开业享受活动价，活动结束涨价，心里也有个底。

三、推广传播

既然客户分析、主打产品已经确定，接下来要做宣传推广，我们主要做了3个工作：

第一个是派传单。传单的最重要作用是引起注意，围绕这点展开是另一篇文章了。

• What 传单怎么设计？
• Where 传单在哪里派？
• When 什么时间段派？
• Who 什么人来派单转化更高？
• Why 什么话术让人接传单？

第二个是商家合作。开业前期的选址，商家调研就很好解决这个问题。

开业前，我们跟儿童培训机构谈成了合作。活动非常成功，1小时引流150人（70多个家庭：1大人+1小孩）。

具体操作方式是：1元奶茶券给儿童培训机构，作为给孩子餐饮补贴。

在指定时间内，一起来消费，达到排队抢购现象。

第三个是朋友圈传播。1元购这个噱头反馈很好。大家很乐意接了传单，还有人拍照发朋友圈，告诉同事朋友过来抢购开业优惠，也有打电话来订购下午茶的。

以上，就是奶茶店，策划开业活动的3个关键点：

1. 进行客户分析；
2. 聚焦主打产品；
3. 精准传播渠道。

总之，吸引用户到店，就是想清楚3件事：

1. 你的用户是谁；
2. 他在哪儿；
3. 怎么把他吸引过来。

不管是开业策划，情人节、国庆节、圣诞节等策划，聚焦一个问题来做解决方案是最重要的策划思路。

拉新，还是留存，还是裂变分享？最好先做客户调研，再开始策划方案，选择合适的宣传方式。

如果你在做餐饮、摄影、教育培训、美甲美发等实体店铺经营，不妨参考一下思路，甚至直接套用方案模板。

作者：2小姐聊营销，微信公众号 ID：yuyanquan2，每周分享一个营销实操案例，擅长写产品文案和品牌营销咨询。

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