社群是目前进行获客与裂变最有效的工具，基于社群进行产品营销设计，已经成为趋势，或者说一直都是趋势。本文就跟大家简单的聊聊，社群裂变营销。

社群，这个从笔者参加工作起，就一直火到现在的商业词汇，被无数人所尝试和实践，有的凭它创造亿级营收，有的用它获取百万流量，而有的，没有做出任何让人刮目相看的成绩。

笔者自诩全栈运营（小吹一下，不必当真），虽谈不上精通，但对社群也算是比较熟悉，根据我的判断，社群是目前进行获客与裂变最有效的工具，基于社群进行产品营销设计，已经成为趋势，或者说一直都是趋势。

接下来就简单聊聊社群裂变营销。

社群裂变营销的3个模型

首先，社群的分类标准有很多，社群的作用也很丰富，但如果仅从增长的角度看，社群可以分成三种：传播型、产品型、服务型。

1. 传播型

传播型是以裂变为导向的，最简单的就是用微信群裂变进行社群的快速扩张，到一定时间在进行产品转化，这一点做的比较早、比较疯狂，且受益较多的就是有书共读。

简单描述下传播型社群裂变模型的路径：关注公众号——扫码进入微信群——群主发消息和海报强调转发——转发海报并截图发至群内——审核通过并告知共读规则——固定时间发共读入口并打卡——流量循环。

从2016年下半年开始，有书就利用这个裂变模型增长了千万级粉丝，并一举奠定其在知识付费领域的地位，而在诗词大会比较火的时候，有人以诗词大会为名义，配合传播型社群裂变玩法，一天时间轻轻松松收割十万甚至百万粉丝。

至于现在，已经很难做到了，主要原因是套路不得人心，太容易识破，红利已不再，但有人依旧在使用，不是因为它还有效，而是操作容易，只要在必要环节做到极致（比如审核），还是可以收获用户的。

2. 产品型

所谓产品型，是把社群作为产品的一部分，即需要付费才能入群，而且群是主要学习与交流的场所，很多付费打卡类产品属于这一种。

其经典路径是这样的：关注公众号——购买课程——添加个人号——拉群——介绍学习模式及群规则——每天提醒打卡——打卡——转发朋友圈——完成打卡——流量循环。

利用产品型社群裂变模型的典型玩家是薄荷阅读，据说已经创造过亿营收，而之所以能有这样的成绩，除了这一模型，它还有两个创新点。

• 一是有诊断转化环节，这可以极大提高付费效率和几率，因为测词汇量并匹配产品，对用户属于习惯型动作，减少了犹豫时间。
• 二是加入对赌机制，即打卡返现，进一步降低了决策成本，但大多数用户是很难坚持到规定返现时间，使该模式盈利及创造更多营收变成可能。

目前多数社群营销模式转入了产品型，竞争变得愈演愈烈。

3. 服务型

服务型社群裂变模型，是把社群当作服务用户的工具，是附属物，仅做答疑，偶尔也会二次传播，但用户使用产品是在单独的平台上，其用户路径如下：关注公众号——进入落地页——裂变转化入口——生成海报——转发并成功邀请好友——报名成功——扫码进群——服务并激励继续传播——流量循环。

服务型是比较稳妥的模式，它的好处是把容易伤害产品使用者的裂变环节提前（主要方式有团购、解锁和分销），直接过滤掉大部分流量，而已进入社群的用户，通过激励可以继续分享海报拉新。

比如：多数知识付费产品，通过分销的方式实现裂变，用户进群后会被告知完整上课流程及后续服务，同时也会提醒，可以继续分享课程海报，多邀多得，并且利用竞争机制设计了排行榜，以鼓励更多人。

以上是简单分析的三个社群裂变模型，并非绝对，任意两种或三种完全可以融合，目的是希望读者能对社群裂变有一个容易理解和清晰的认识。

社群裂变营销的4个步骤

目前，课程类产品多数使用社群裂变营销，其本质是一种体验式营销，而如何让课程吸引更多用户，并通过短时间体验让用户产生购买欲望，实现转化，这是做用户增长的运营人比较头疼的问题。

那么，怎么做比较容易解决这个问题？一个最基本的原则是采用较重的运营。关于具体的做法，大体分为四个步骤：

1. 策划

策划阶段需要从符合大众需求的痛点切入，尽最大努力抓住用户注意力，即选定人群，这是其一，其二是考虑热点，即考虑适合目标人群的特殊时间点，比如：中高考、公考、考研、四六级等，以这些时间点设计体验式课程，吸引并转化用户。这是课程选题的基本原则。

其三，是根据「目标-路径-资源」去完善策划内容，并依据此进行落地，至于如何按照此逻辑去完成，后续文章会分析。（可关注公众号：野生运营社区）

2. 拉新

拉新阶段即利用产品手段做增长报名，设置门槛，筛选用户，主要分付费式和邀请式两种，一般来说会在详情页同时布置这两种入口，用户可自行选择。

不过，这一步往往会利用锚定效应，设置限时优惠，逐步增加门槛和紧迫感，目的就是让用户倾向于选择邀请式，这比仅保留一种方式更好，因为既保证了体验，又同时兼顾转化和传播，一举两得。

3. 维护

维护阶段要做的事情相对来说比较简单，即答疑和引导，这里要考虑的是人员配置问题，需要尽量多的用户运营人员，标准化每个人的工作内容及方式。

比如：一个课程学习类社群的标准配置是1个班主任加1-2名助教，班主任负责上课提醒、公布规则、引导后续转化，助教则负责日常维护，为用户答疑解惑，甚至与用户单独沟通。

4. 转化

社群转化最常用的工具，主要有两种：一种是低价体验，比如：免费试听，低价体验课等；另一种是直播，让老师开直播做转化，利用名师效应推销课程。

这两种方式没有孰优孰劣之分，关键在于老师能否参与到社群内的日常交流，因为用户在社群内学习能够建立起对老师的信任，这其实非常有利于最终的转化，毕竟信任才是转化的核心基础，是重要的一环。

总结

社群裂变营销模型分三种，即传播型、产品型和服务型，三种同时存在，根据你的运营习惯、用户习惯、提前测试等，选择适合自己的模型。

社群裂变营销的四个步骤，即「策划–拉新–维护–转化」，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到极致，高转化率将不是难题。

#专栏作家#

独孤伤，公众号「独孤运营」，人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。

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