大多数人是不喜欢推销的，第一是会产生被打扰的感觉，而且被推销的大多是一些不需要的东西，第二是感觉拒绝对方是一件容易产生负面情绪的事（因为看到对方目的未达成而产生失落，自己也会感到不好意思），当然，即使这样大家还是会拒绝绝大多数的推销。但是，大家总有一些无法拒绝别人的时候。想一想，当无法拒绝别人时，你的心理状态是什么样的，因为什么原因导致你无法拒绝对方。

首先，来聊聊为什么我们难以拒绝别人。无论是拒绝别人还是被别人拒绝，都属于社会心理学的范畴。

国外一些心理学家做过一个实验研究：让被测试者参与到一个传球游戏中，然后其他人互相传球却单单不给受试者传球，结果受试者的感觉当然是很不爽。

但最关键的是，受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活了，说明这种社会性疼痛与生理性疼痛存在共同的生理基础。简单的说，就是被排斥或拒绝会心痛，心痛是真的会痛。

可问题是被拒绝会心痛，但为什么会对拒绝别人产生影响呢？那个实验的发起者Williams,K.D的学生Chen，Z.又发起了一个实验，证明了拒绝他人会带来疼痛感。

因为在这个世界上，没有人是孤立的存在，我们都是社会性动物，因此，我们身处在一个互相交换，提供并接受资源的社会环境中。今天，你拒绝了别人的请求，也许明天这个人就会拒绝你的请求。

而推销，就是一场拒绝与难以拒绝的行为艺术。

对于推销，有三种常用推销技巧可以帮助推销者更好的被对方接受。

一、阶段请求法

第一种是“阶段请求法”（也叫登门法），推销员先用一个很难拒绝的小请求，让人接受，然后再逐步提出更难的请求。如：“您买不买没关系，先听我介绍一下”。一般来讲，我们可以拒绝他人的推销，难道我们还不让人开口说话了么？所以，很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围，然后开始下一个套路。

一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度，由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应，一只脚进去了，何必在乎整个身子都进去呢？

心理学认为，人的每个意志行动都有最初的目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择，在相同情况下，那些方便简单的目标更容易让人接受。

另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯，首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。

这种效应在现实生活中也存在，当顾客挑选衣服时，导购员也都喜欢不断劝说顾客试一试店里的衣服，当你将衣服穿在身上时，销售员再会称赞衣服适合你，并劝说购买。你很难注意到，你此时的心理状态已经发生改变，因为即使不喜欢这件衣服，也很容易在导购的劝说下试一试另一件。

推销员在推销化妆品时，也是先提出试用，才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时，也不是“一步到位”，直接提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。

有经验的老板在给员工安排工作时也是这样的，先让员工承诺完成一项比较容易的任务，待到任务完成后，他再提出更大的要求。

如果你说，这种伎俩我已司空见惯，对于我不感兴趣的事，绝不会给对方机会，哪怕只是小小的请求，我也会果断拒绝。

那接下来的推销技巧，就可能会让你明知是套路，也会被套路。

这种技巧叫做“互惠”。

二、互惠推销

互惠原理的意思是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

一位大学教授做了个小实验：寄了一些贺卡给陌生人，想看看有什么反应。结果让他大吃一惊，过了几日，节日贺卡从四面八方涌了过来，虽然他预料到会有人回应，但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料，最关键的是，教授与他们之间根本不认识，这些人也没有打听过这位不知名教授的身份，仅仅是出于自然反应，便回寄了贺卡。

这几乎是我们每个人的本能：别人帮了我们的忙，我们也会愿意帮对方的忙；别人在生日送了礼物给我们，我们也会在对方生日回赠礼物；朋友邀请我们吃饭，下次我们也会邀请朋友吃饭；即使在大街上碰到不认识的人，对方夸赞了一句：“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句：“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。

依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以，互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。

阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说：“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为：“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。

他说：由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

1985年，埃塞俄比亚因连年内战和干旱，导致经济瘫痪、饿殍遍地、贫困潦倒，成千上万的国民因饥饿、疾病而死。就在这样的情况下，埃塞俄比亚的红十字会却决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震的灾民。

感到吃惊的记者去调查埃塞俄比亚这么做的动机，原来是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去，和现实如此多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人民的报恩的需求，偿还人情债的义务战胜了一切。这解释了互惠原理给人类带来多么深远的影响。

在中国，“滴水之恩，涌泉相报”这样的价值观也让我们从小熟知并传颂。因此，当我们受到对方恩惠时，就本能的启动了回报对方的心理。

根据互惠原理，心理学家丹尼斯.里根做了一系列实验，证明了即使是我们不太喜欢的人：讨厌的推销员、不愿交往的熟人，只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠，就能极大的提高我们依顺其言行的概率。

互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即：是否喜欢提出要求的人。

那些老练的推销员，大都利用了人性的这一弱点，就是先对你施以恩惠，常见的利用互惠原理式推销如：

1. 免费试吃（试用）

进入一家面包店，店员会端上一盘今天主推面包的试吃样品，供你品尝，试吃后大多数人会选择购买一些。第一，产品确实比较好吃，就顺便买一些；第二，怕品尝后不买被对方认为是想占便宜的人；第三，因为不想白吃店里东西，购买一些以实现心理上的平衡。吃人嘴短，拿人手软就是这个道理。

在衣服店试了多件衣服，虽然喜欢但是却有点贵，但感觉麻烦导购半天，一件不买心中有些过意不去，所以就买一件价位自己能接受的。

免费样品（服务）一方面是让消费者了解产品的品质，另一方面又可以作为恩惠将消费者的亏欠感释放出来。

2. 礼物

一家人走在街上，突然有人给你的孩子手里放一个气球或小玩偶，然后和你说希望你能配合做一个产品调研或者了解下他家的艺术照或培训班，这时你该怎么办呢？

把礼物从孩子手里拿出来，强行还给对方并告知没有时间，孩子当然不同意；礼物收下，但拒不配合，直接走人又显得太过冷酷。所以，多半你是会乖乖就范，配合对方。

3. 强行恩惠

一名江湖道士在你家门上贴了一张财神爷，然后敲开你家门说是来给你送吉祥财源，希望你能施舍些饭钱，这时你有的选择么？总不能让对方把财神撕下来吧，也显得不太吉利。虽然你心中极度反感，但还是会给对方一些钱。

当你的车被堵在路上，乞丐乞讨的时间就到来了，如果像过去一样，乞丐拿个缸子挨个敲每个车的玻璃，希望车主能施舍些钱财，效果肯定越来越差。

于是，他们改变了乞讨策略，将乞讨变为服务，让对方将施舍变为享受劳动成果支付报酬。

然后，今天被大家熟悉的一幕就出现了：一个个乞丐放下了标志性的拐杖，而是拿上一块洗车毛巾或车掸子，每当堵车时，他们就穿梭在车流的缝隙中，擦亮每台车的玻璃（虽然过程极为糊弄，有的甚至仅仅用毛巾在汽车玻璃前晃一下），然后再敲一敲驾驶位的玻璃，等待着你为“服务”支付报酬。

这时你又能怎么办呢？即使你不担心强硬拒绝伤害到对方，也会担心被前后左右的车主当成一个不体谅贫苦人民的人。车都擦完了，为了抹平心中的“负债感”，你只能“乖乖就范”。

堵车时，还有房产销售们的舞台，敲开每台车的玻璃，然后将印有自己电话的传单塞进去，嘴快的还能在窗户关上之前说上一句：“某某周边，湖景公寓，首付9万”。大家对房产销售虽不像对乞丐那样反感，但内心也是抗拒的。

前一阵，有一个发传单的销售却在抖音上红了，就因为他发传单和其他人不一样：每次发传单前都先在车前向车主深深的鞠一躬，以表示感激车主对他工作的支持和理解，而车主们既被销售员这种敬业精神深深的打动，又感到对这一鞠躬实在受之有愧，纷纷降下车窗接过传单。

法国人类学家马赛尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务”。当你接受了对方的恩惠，后边的事情就由不得自己了。

这就是互惠式推销套路厉害的原因。为什么一个小小的恩惠往往能刺激人们回报更大的恩惠？

因为亏欠感让人很不舒服。大多数人都会觉得亏欠他人是很不愉快的，这种亏欠感来自于人类社会体制下的条件反射，违背互惠机制的行为不利于社会整体的最佳利益。

因此，仅仅是为了卸下这个沉重的心理包袱，我们都很愿意更多的去回报别人。而且，这种更大的回报行为，往往能使我们获得更积极的社会评价，如这个人“知恩图报”等等，不然就有可能被贴上“忘恩负义”的标签。

当你了解了互惠式推销的巨大威力，你就会知道，如果想让自己不陷入推销员精心设计的圈套，就要尽量避免对方给出的恩惠。

如果你没有被对方的试吃引诱，也果断拒绝了对方的小礼品，还有效的避开了对方的强行恩惠，那你几乎已经跳过了推销员的心理套路。但只是“几乎”而已，因为优秀的推销员还有更强的杀手锏——让步策略。

三、让步推销

记得文章一开始我们提到的“阶段请求法”么？就是先提一个小的请求，然后再步步深入提出更难的请求。把这个方法倒过来用，先提出一个更大更难的请求，等对方拒绝后再提出一个更小更容易的请求，就是让步策略。

你在大街上走着，一个小男孩跑过来说：“先生，给您的爱人买束花吧”，虽然拒绝很残忍，但大家还是会说：“谢谢你，我不需要”。如果小男孩再说“先生，那您也可以买一支玫瑰带回家，只要5块钱，您的爱人一定会非常高兴！”这时你就会很容易花5块钱买上一支玫瑰，因为比起花上百元买一束花，买一支玫瑰实在是太小的请求。

在商场碰见志愿者为贫困山区的儿童举行公益活动，志愿者向你是否可以提出可以认领一名儿童，并支付其一年的学费，多数人会左右为难，即想奉献爱心，又要考虑自身的经济能力。

但当志愿者说如果您不方便认领，也可以捐款20元为山区的孩子们买一本书，大家一起为贫困山区的儿童建一个小小的图书馆，你一定不会拒绝。

这是为什么呢？

其实让步营销是互惠营销的一种延伸，互惠并不一定局限在物质层面。互惠原理的本质是行为的对称性，当别人对我们释放善意的行为时，面对接受的善意，我们有义务偿还。

上面的案例中，对方的善意（恩惠）是以让步的方式体现的，当对方从大请求让步成了小请求，你也会用类似的善意行为进行回报，不然自己都会觉得自己太无情。

大到商业谈判，小到买件商品，这种让步策略在利益交换或合作达成上起着非常重要的作用。我们往往为了对方答应我们的某个请求，先提出一个更大的请求，当对方拒绝后，我们再让步提出自己的真实请求，这时对方往往也会让一步同意你让步后的请求。

大家买东西时讲价不也是这样么？一个100元的商品，如果你的心理价位是70元，你会问老板50元行不，老板说最低80，你说那我再加点，60吧，老板说75，不能再低了。最后你说，那大家都让一步，70吧。最后的成交价就会离70很近。

交易中，你通过不断让步来释放诚意，而对方也会认为有义务回报你的让步，以此为方向，双方的交易意愿不断增强。

让步策略之所以能起到非常重要的作用，除了调动了人性中的互惠原理外，还调动了知觉对比原理。通过让你先接触一个较大的数字或要求，再提出一个相对小些的请求时，你会感觉偏小的要求更容易接受。

就像你的朋友打电话提出要借10万元周转一下，如果实在不方便的话先借给5千元应急也行，这时你会感觉5000元是个比较容易接受的数字和请求，因为此时你的注意力转移到了5千和10万的对比上，而不是5千元本身。

既然推销有这么多套路，那难道我们就不能违背互惠原理吗？实际我们想违背互惠原理是很难的，原因有三个：

1. 亏欠别人会让人感觉不舒服，没人会喜欢这种感觉；
2. 如果我们忽视别人的善意恩惠，互惠的循环就终止了，这样的做法长久来说并不符合全社会的最佳利益；
3. 得到恩惠而不回报的人，也很难受到他人的欢迎。

所以，那些让人无法拒绝的推销背后都有一个神奇的套路，就是互惠原理。如果你想让对方无法拒绝你的请求，那就用互惠原理激发对方内心的亏欠感。

当然，以上所述仅限于商业范畴。

做人，还是希望大家多些真诚，少些套路。

作者：李校掌 ；公众号：四两营销（ID：siliangyingxiao）

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