很多电商平台上会有九块九的商品，不仅只要九块九，还全国包邮。而这样的定价，会给商家带来盈利吗？

你买过9.9元的产品吗？甚至更低，还全国包邮！

我就买过许多9.9元的产品，不仅份量多，产品质量还很不错。

除了关注产品本身是否物有所值以外，我更想问的是，做9.9到底能不能赚钱？

由于近一两年，一直在做和电商相关的事情，我于是有机会去尝试做9块9，解开我心中的迷糊。我最近又做了几个9块9的项目，如9.9元5斤冰糖心的苹果，9.9元6包抽纸，8.9元3桶酸辣粉。

所以想趁着这股热乎劲，和大家一起分享，希望对各位有所启发。（纯属个案，仅供了解）

特别备注：本文9块9，泛指在9块9左右的商品。

一、用户为什么需要9块9

你只要打开市面上主流的电商平台，几乎都有9块9的频道，尤其是拼多多、淘集集等平台，更是将9块9，演绎到了极致。

之所以要做9块9，能做9块9，这个市场需求紧密相关。9块9，有大量的用户特别需要。

（1）就值9块9  

商品的价值决定了其价格，在我们日常生活中，有大量普通商品，就只值9块9及以内。:比如：一个手机壳、一卷胶带、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。

9块9所涉及的类目极其多，从日用百货、食品、生鲜、服饰、母婴等等。

（2）价格便宜  

现在无论是路边的流动摊，还是小镇街道上的一元店，十元店，许多商品特别便宜。

要知道，现在一份山东煎饼都要7块了，一份臭豆腐都要8块。所以，8双袜子9块9，一根数据线3块，10只铅笔5块。

对于许多人来说，价格算得上超级实惠，所以下单的决策就很低。

（3）物超所值  

价格便宜是一方面，另一个重要的原因是，你花了9块9 ，得到了远超9块9的价值。所以为什么在路边，9块钱3斤橘子，7.9元钱一个红心柚，9块钱2颗白菜会遭到疯抢。

而我这一次，做了9块9斤的冰糖心苹果，70mm左右，至少有10个，还包邮。

图：9块9冰糖心超乎用户想象

用户拿到手里的感觉就是超乎想象的，当切开水果，发现是冰糖心的时候，更是大家赞赏。当我们推出9.9元5斤的时候，立马就被抢光了。

所以，9块9一直有需求，也会一直存在。

二、商家为什么能做9块9

爱便宜这件事情，没有任何人会拒绝，但用户希望越便宜越好，就能做吗？

答案是：可以的。

（1）商品便宜  

纸巾：我们选的第一个商品是纸巾，因为纸巾是刚需且高频使用的产品，无论是家庭还是外卖、餐饮门店都有囤货的需要。

经过我们多方的学习了解发现，一包纸巾规则在60-100抽，双层，90mm*12mm以内的纸巾，出厂成本可以做到6-8毛。所以我们可以做，6包、8包甚至是10包一提的纸巾，而售价就卖9块9。

苹果：今年苹果滞销的新闻，相信大家都看到了。

往年1-3块钱的收购价，如今0.6-1元左右，量大还能再便宜点。

今年，我们联合了山东、陕西的部分果农商家，直接产地做现摘现发，5斤苹果的成本在3.5-4元以内。

除了苹果、纸巾，如前文所述，还有橘子、橙子等大量商品的价格，都在9块9以内。

所以，想找到9块9的商品，一点都不难。

（2）运费低  

商品找到了，最终要把商品送到用户手中，是个问题。

如果是摆摊，或者是进入本地的菜场，商超，物流的成本很少，就是个车油费。但是，要把9块9的商品，配送到全国各地的用户手里，快递成本成了关键因素。

大家都知道，如果个人叫京东、顺丰、申通等快递寄件，哪怕只是个小文件，同城要6-8块，跨省就要10块钱以上了。

这么贵的快递，卖9.9元，怎么赚到钱的呢？

其实，绝大部分行业都遵从量大从优的原则，快递也是如此。

我们以小商品天堂——义乌为例。

在义乌市场，3000单以上，重量0.3KG以内，价格可以打到1.5~1.7元全国包邮。哪怕最近有政策波动，首重也可以做到2.5元以内，重量每增加0.1kg费用，费用多0.1元。连顺丰的价格，都能低至3.5元以内。

而义乌的快递费，为什么能做到这么低呢？

除了交通、车辆等各项基础设施完善外，量大也是核心。

数据显示，2019上半年，全国快递业务总量为277.6亿件，其中金华（义乌）市的业务量为236404.1万件（约24亿件），占比为8.6%，排名仅次于广州292561.7万件，位居全国第二。而义乌的快递量，又能占到浙江快递业务量的30%。

所以还出现了一种虹吸效应，许多电商公司的办公室或仓库都设在义乌，要么就是把货品整车发往义乌，再从义乌打包发货，送往全国各地的消费者手中。

（3）能赚钱  

一箱9块9的苹果，5斤苹果的成本是3.5块钱，加上快递4元以内，卖9.9块还能赚2.4元。

当然，这里还需要算上人工费、包装费等成本。但不管怎么样，总体算下来，一定是不会亏钱的。

我们这个月做的9块9苹果活动，最终核算下来，还是给果农留下了1-1.5元一单的利润。5斤苹果才赚1块钱，但是我们一次性卖掉了5万件货。不拖欠货款，这对于果农来说，比什么都好。

而用户能吃上比市面便宜好几倍的苹果，又何乐而不为呢？

图：某淘宝纸巾商品

那么，除了苹果以外，我们说的纸巾，铅笔，数据线，方便面，手机支架等等产品，是不是同样的道理呢？

三、做9.9需要注意什么？

了解了9块9大概的情况之后，有些人也许想试试。

先别急，再和你说说，做9块9，有什么需要注意的地方。

（1）确保品质  

任何销售服务，产品质量先行，产品不好，其他再好都无法挽救。所以，一定要保证自己提供的产品品质。

不要像二类、三类甚至五类电商做黑心、一次性生意，坑人。要知道，9块9做的就是靠量大，量大就是靠复购、口碑，薄利多销。还有像苹果，橘子、面包等产品，货损率比较高。

图：9块9橙

比如我们最近做的爱媛橙38号和冰糖心苹果，一定程度上都有摔坏。小问题，我们补贴用户1块钱，坏果率高的，就得重发。

那一单就得硬亏7、8块钱了。所以，大家在做9块9 的时候，务必保证商品的品质。

（2）注意选品  

并非所有的商品都适合做9块9，或者说有的商品就算价格在9块9以内，但如果想做高复购，就得重新思考。

应季：一年四季，有春装、夏装、秋冬装，那么在任何时候，打算做9块9，就得先想想，有没有应季的商品，最好是大家当前需要的。:比如：夏天卖T恤、秋天卖橘子、冬天卖枣子。

选择应季的商品好处是，用户认知度高，商品货源丰富，价格也有优势。

低损耗：要做到物超所值，大部分9块9商品的净利润就比较低，本来赚的就是辛苦费。

所以，也要从产品的角度想办法减少损耗，尤其是水果，虽然用户接受度高，但是真的赔不起。四通一达，包括邮政顺丰的快递，除了江浙沪，其他只要是跨省异地，就真的快不哪里去，路上还要被多次抛摔。

所以在选品的时候，要尽量避免易碎、易烂、保质期短的商品。比如：我们之前想做的爆款紫米面包、奶黄面包，因为保质期只有7天，不得已放弃。

高频：选品的另一个维度，就是呈现在用户面前的商品，一定要选择高频商品。

高频使用的商品，不仅消耗快，用户还有囤货的习惯，多一件不算多。当然，如果你的商品质量过得去，部分高频消耗的商品，用户的忠诚度也不是特别高。其中纸巾，就是一个最好的例子，还有垃圾袋等。

纸巾不仅使用高频刚需，而且还有抽纸、湿巾、厕所、厨房纸巾、少儿纸巾、成人纸巾等品种。其实水果也算刚需高频，但就得务必控制坏果率。而其他食品，比如柴米油盐酱醋茶，都是有机会的可以尝试，比如我们最近就准备做一款大米。

（3）核算成本  

9块9，可能不是那么赚钱，但是很有可能会亏钱。所以，一定要合理控制成本，除了商品、运费外。在人工效率、产品包装、损耗等方面，一定要做好估算。

如包装方面：根据产品来灵活搭配，比如袜子，桌布等，其实只要一个快递塑料袋包装就行。

不需要用盒子等包装，浪费钱，这种成本宁愿用在商品上，哪怕买5双送1双袜子，都比用在包装上实在。而像水果这种，就一定要用两层网兜或者分隔板，这种多包装一下可能就是多个7、8毛的成本。

但是少包装一个，很有可能就是多出3、4个烂果。我们这次水果9块9活动，就得到了教训。

（4）冷启动流量（创业公司）

9块9，只要产品好，没有人会拒绝，一定有人买。

如果你是成熟的平台，做9块9，一开始起盘应该会比较容易，选品好，控制好节奏和玩法，销量和效果肯定都不成问题。

但你若是起步阶段的小团队，就必须要注意一开始冷启动的流量。因为虽然你是9块9，但只有让足够多的人知道，才能将产品推广出去。

所以，流量很重要，玩法也很多，简单提三个小参考：

1. 找有流量的IP、KOL、KOC合作，比如找几个百人或者千人团队长
2. 自建几个或者十几个，百人以上的微信群，提前蓄水
3. 设置一些利益点，比如邀请多少新人，卖多少单有阶梯奖励

记住，没有流量，再好的idea都是扯淡

（5）注意频次  

不管你是做单品还是做平台，一定要注意做9块9的频次，尤其是某一些单品。因为一旦你长期做某一款商品，很容易会在用户心目中产生刻板的印象，认为你这件商品或这类商品就只值9块9，后续想再提价就比较困难。

这就好比你去十元店，如果有东西卖5、60甚至100的商品，你就几乎不会买了。包括我们在拼多多上购物，也是如此。

某些单品，核算好用户消耗，下次购买的时间，适当推出。这样能带来裂变和口碑，不然一直做，用户反而不觉得便宜和稀缺。

（6）注意sku的搭配  

有些9块9商品是注定赚不到钱的，不仅是因为商品本身价值高，还存在各种赔付风险。但为什么商家还有继续做呢？

一是商家希望通过9块9增加搜索店铺展现、排名、销量等；另一方面就是通过9块9做引流，然后引导用户购买其他规格的商品。

比如：我们卖一款酸辣粉，3桶的只赚1块钱，但是6桶的就能赚4块钱，12桶的就可以赚8块钱左右，因为快递成本几乎是一样的。

这也是为什么许多淘宝、拼多多的商品，会有多规格多sku，你买一件和两件，商家赚的钱完全不一样。:我们的酸辣粉测算过，买3桶只有25%的用户，有超过50%的用户选择了6桶，所以综合算下来，不亏。

除了薄利多销，多规格的设置才是多数9块9商家赚钱的秘密。

四、9.9能做平台吗？

既然9块9能赚钱，那么我直接做一个9块9的平台可以吗?

（1）不建议做成9块9的平台  

如果这个问题是在7、8年前提出来，我觉得完全可以尝试。但是在现在，如果完全做9块9这样的平台，我并不建议。

因为风险极大，利润也很低，赚的都是辛苦钱。对于平台来说，人员、技术开发、招商、选品的投入成本一个都没少。而且现在多数电商平台获客又如此艰难，平台做9块9这种低毛利的商品，实在是比较艰难。

但是9块9，可以作为绝大多数电商平台中的一个引流板块，或者一个专题，这也是目前通用的做法。

（2）9块9适合做引流  

如果从平台、组织方的角度来说，我更建议把9块9做成引流的产品。但有一个很重要的前提，千万不要再幻想着用来做引流的产品，还要去做所谓的毛利。

9块9就是你用了引流的工具，就是要把价格做到极致，吸引用户到平台上来。

有些商品，甚至可以直接补贴到9块9以内。平台常规的投放是一种策略，但是把福利直接给到用户，也更实在，用户更容易有感知。

14.9的商品，补贴做到9块9，而9块9的商品，补贴做到5.9。中间设置好拉新、奖励的环节，控制拉新成本。

这对于一些平台来说，成本是极低的，也是完全可控的，哪怕是薅羊毛。

平台也无需顾虑太多，来的一定是羊毛党，这点我自己做过，很明白。

这也是为什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平台在干的事情，因为拉新引流的确有下效果啊。

以上，就是今天和大家分享9块9的小生意，希望对各位有所启发。

—— THE END ——

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十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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