本文分析了直播带货的四个环节、讨论了直播的真正价值。

我问大家一个问题：直播带货的核心价值，到底是直播还是带货？——似乎这是一个我们往往忽略的话题。

我们能看到的永远是薇娅与李佳琦在聚光灯下的耀眼；时时刻刻在直播间制造的热点话题；每分钟都在跳动的用户流量；从几万到上百万的销售订单，以及罗老师蹩脚的ppt和日渐稀少发量的秃头。

这里注明下：虽然我拿罗老师调侃博君一笑，但我个人却对他无比敬重。

之前看到他写错价格认赔的文章让我心里一震，这个世界不缺庸庸碌碌的普通人，更不缺利用社会资源挣的盆满钵满的聪明人，缺少的往往是一直坚持梦想的痴人——是他们的存在让这个世界充满了英雄主义的色彩，和云游诗人的浪漫。

相信罗老师外一看到这篇文章也不会恨我，如果他恨我，我就说这篇文章是敌对对手让我写的黑稿，在赚他一笔钱。

回到我们的主题：直播带货的核心价值，到底是直播还是带货？

这里面我们不得不学习国外先进的商业拆解法门，其实直播带货可以大致分为四个部分。

一、直播带货的四个环节

1. 供应链选品

供应链选品是直播带货最重要的一环，注意这里我用了“最”这个词。

读过我之前文章的嫖客们都知道，直播带货的天然属性告诉我们，低价格、高频率、高溢价的产品才能在直播带货领域吃的开。

直播卖车、飞机、电脑、手机等那真是拿钱网水里扔，除了有点品牌效应不要指望有好的销售额度。

有人说老罗还次次卖小米手机那，那是罗老师欠着小米爸爸钱那，小米又不能让罗老师创业还债（罗老师是创业界的廉政公署，干啥啥黄）。

在供应链选品的这个环节，其实是二八原则的分水岭。

头部主播有非常强势的议价权，往往是上报一百个商品，工作室通过产品质量、产品价格、产品使用频率、是否符合主播调性、等等多个指标最后选出商品——这类似一个漏斗，留下来的都是相对物美价廉的上乘商品。

这也保证了主播的个人IP不受影响，要知道粉丝才是主播的命而不是厂家。

嗷嗷待哺的高质量粉丝用户，在规定的时间里纷涌而至，抱着占便宜的心态在直播间疯狂扫货；惊艳的主播在屏幕前奋力推销，其实只有厂家心里知道，又是一场白忙活。

那剩下的八成主播则没有溢价空间，能接到活就不错了，让你卖什么卖什么得了，也没指望你能有销量，说句白话混口饭吃。

看没看到=高质量低价格的产品撬动了流量杠杆和粉丝购买力。

这里面最重要的是什么？

其实是低价格高质量的产品。

2. 排期上坑位

坑位排期这个很好理解，其实就是：卖商品的顺序。

但它并不简单，大到核心有竞争力的产品逐步加码，小到各个产品的细节描述都颇有讲究。

一般的排位都是起步爆品吸引流量；中部小高潮推动销量；尾部几个产品来个完美收官。其中排位相当科学与富有人性的揣摩（他们某种程度上是心理学家）。

3. 正式直播售卖

小商人王某被拉进投资群，群里100个人，99个是托，骗的就是他一个人——正式直播售卖期间绝对是经典的团伙作案。

• 直播前期：直播活动预热，打点平台尽量争取流量倾斜，研究平台流量分发运营规则，请强势明星IP增长热度流量等。
• 直播中期：直播期间玩的各种梗，互动环节的设置，必要时候的水军带节奏，刷购买量，制造热销假象等。
• 直播后期：下一次活动的预告，留下点神秘色彩吸引粉丝下次参与活动，留下粉丝群建立自己的私域流量池方便二次触达等。

4. 销售统计以及售后

除了销售完商品本身，负责任的平台还要盘点实际的销售量是多少？

其中自己人购买的占比，销售那部分在七天内无理由退货的有多少？投诉的有多少？实际利润有多少？。

我们互联网人把这东西叫有效的复盘。这里大家要注意一点：因为直播带货的产品属性，产品质量的好坏直接反应在退货率上——你的退货率超出百分之五十不止厂家不干，你的团队也扛不住，第二天全行业都知道你在刷购买量，坑位费将大减。

我们总结下直播的带货的四个环节：

供应链选品-排期上坑位-正式直播售卖-销售统计以及售后

其中供应链的“选品”+“销售和售后”这两个环节都是强依赖产品型，产品的好坏决定了这两个环节是否能做到足够优秀。

说白了，用户是奔着高热度主播来的吗？

有可能是，但核心的购买力靠的还是高质量低价格的优质商品，商品的好坏决定了主播的热度是否能长久维持。

排期上坑位+正式直播售卖这两个环节是强运营型，专业化的团队和对平台规则的了解决定了前期宣传是否足够到位，是否能吸引更多用户进行观看购买。

二、直播带货真正的价值

那么直播带货还有价值吗？

直播带货当然有价值，在笔者看来它的存在类似于电商平台一年一度的双十一购物节：用户从四面八方慕名而来，焦急的等待与廉价的商品，掀起了一波又一波的购买高潮。

不难预测本年度的双十一购物节将与直播卖货高度融合，助推购物狂潮。此时此刻，直播卖货成为了高效的营销内容分发平台。

这里有两个词极为重要，一个是内容，一个是分发。

通过以上分析我们不难判断以下结论：

1. 产品才是直播带货的生命线：高质量，低价格的产品才能让用户留存，留存率高才能让直播带货IP长久运营。
2. 内容制作将成为直播带货领域的核心竞争力：内容越是精良，吸引用户驻足的能力越强。
3. 深度了解平台规则：熟悉平台内容分发规则，才能争取到更有优势的流量倾斜，助推直播带货发展。

三、结论

直播带货是一个话题也是个潮流现象，那些顶级的IP塑造案例，无疑都是精良团队运作的结果；是细节足够用心，选品足够费心的价值呈现；但究其核心价值还是产品本身，是对消费者认真负责的态度本身。

成长无穷尽，细节定此时。

优秀的人其实做什么都会很优秀，因为他们拥有负责人的态度和持续学习的能力；反复纠错总结是他们磨练自己的试金石，风口带来的丰厚利润则是他们应有的奖励与回报。

作者：张进，快会matein高级运营总监；微信公众号：营销运营半京城。

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