品牌冷启动阶段，如何低成本做好小红书投放呢？文章作者分享了在小红书的项目实战经历，对过程中遇到的问题进行了总结并给出了自己的建议，与大家分享。

品牌冷启动阶段，如何低成本做好小红书投放呢？这次，邀请到老王电商圈的成员–Yolanda（美瞳新锐品牌Moody市场总监），来看看她是如何通过小红书起盘，上线天猫2个月月销破100万，单品行业排名第3。

本次内容一共分为7个模块+QA：

1. 什么产品适合小红书？
2. AISAS模型如何起盘小红书：如何辨别刷量？小红书数据检测的几个维度
3. 如何做达人和素人的矩阵式投放？什么样是流量好的博主、PR哪里找、素人哪里找
4. 如何策划和写好小红书内容；
5. 小红书100%收录大法；
6. 商业化广告投放：广告形式、目的、素材、词包
7. 小红书直播；
8. Q&A

01 什么产品适合小红书？

目前小红书3亿+的用户，2500万的DAU，人均使用时长25分钟左右，85%是女性，70%是90后95后。一半以上用户可以消费1000元+ 的商品，有90%可以消费200元以上的商品。

如果你的用户画像和小红书平台match，那非常适合小红书投放。如图所示，这里面是一些目前在小红书比较热门的产品，像糖果的浴球，长得很可爱的唇膏，长得很像咖啡的浴盐。以新奇特和高颜值为主。新奇特和高颜值，它是一个加分项，但不一定是必备项。

总结：只要产品不老、不丑，就可以出做小红书投放。

我举了三个例子，分别是在个护品类在彩妆和家清品类的三个小红书笔记。

第一个例子多芬：相对来讲是一个比较老的品牌，但是，她的演绎方式是通过加入了一些可爱的表情、贴图整体变得非常符合小红书。

第二个例子是彩妆：彩妆会更加的形象化和具象化。不仅通过产品的颜值，还可以通过博主的演绎：妆容的教程，试色，直接上脸的展示等。

只要博主颜值比较高，整体可以创作出非常高质量的图片或视频素材，提高笔记的点击和互动率。

第三个例子是家清：大家可能会觉得家清的品牌比较老化，颜值也没有很高。但其实，我们可以和家居的场景搭配，打造出高颜值以及清新的方式，再用清单的形式来讲述自己产品的优点。

小红书推广的误区

可能很多人觉得红利期已过，我和大家来举一个实际的例子。

这个品牌是我在年初操作，从0开始，前面没有做过任何的种草，站内推广新品牌也会比较有限，它出现了两次波峰：第一次波峰是一个互动超过1000的一个小爆文，第二次波峰是互动破万的一个爆文，可以看到他带动的整体的关键词，品牌词的搜索指数是非常显著的。

小红书的投放一直会存在长尾流量。如果想测一个品是否适合小红书投放，建议在整个品推广的早期先买一些笔记，然后观察站内的一些数据，测算包括cpm，cpc，进店uv，以及转化的情况。

可能很多人会想问做小红书需要花多少钱。我的回答是0元起无上限，免费有免费的做法，付费花大价钱有大价钱的做法。整体来讲，小红书可能是综合站外的媒介里成本和门槛相对都比较低的一个推广渠道。

新品如何通过投放小红书起盘？

首先，我们要关注小红书的分发逻辑。

第一个点就是千人千面，和手淘包括很多其他的社交媒体一样，我们可以去抓住一些细分的标签来去做内容和达人的优化。

我举一个自己在小红书上的例子。我有一只布偶猫，当时去搜索如何让它发腮就是它的爆毛这样的一个情况，搜到了很多很胖的猫，之后系统就一直给我推荐大码猫。

再之后，我减少大码猫的打开率，只会看布偶，所以下一个阶段就是一直在给我推一些布偶的笔记。所以，小红书的分发系统很敏感的，我们可以抓住一些细分的标签对自己的品牌和产品更好的种草。

第二个分发逻辑就是关于它整体扩大池子的数据，主要是会根据从曝光到阅读以及从阅读到互动相关的一些数据去进行池子的扩散，当数据（点赞、评论、转发、收藏）越好的时候，他会向越大的一群人进行扩散。收藏是一个相对私密的行为，权重可能在互动里面相对会低一些。

另外，触达到点击的点击率，这些都会影响一个笔记是否会继续往下扩散。

这给大家的一个启示，我们可以抓住前半小时尽量的去做一些真人的互动，这里面需要强调两个点：

• 一个是前半小时；
• 一个是真人。

这里和大家分享一下小红书任务群的一个经历。之前我也一直觉得小红书只能刷量，会有一些刷量的微信号可以购买，跟之前刷微博微信阅读量互动量是一样的。后来有朋友把我拖入了一些小红书任务群，它除了发通知外还会让大家互相去点赞，这里面基本上是同期增长，就是同期成长的一些博主，在群里面大家分享出自己的笔记，然后发个红包。相对来说，这些是真人。

如果大家要去做一些互动的操作，可以考虑这个方式。当然这个确实不是唯一的，只是和大家分享一下。

02 AISAS模型起盘小红书

通过一个比较经典的市场模型，和大家聊一下小红书目前主流的AISAS。

AIDMA-AISAS

这个模型是电通最早发明的，我们可以看到，从Attention（注意）到Interest，让消费者产生兴趣，知道了这个品牌，后面有了购买的欲望（Desire），消费者对于品牌形成印象（Memory），有合适的购买场景，就直接转化为行动（Action）。这是在传统互联网时代、线下时代消费者的决策和购买路径，当消费者的世界无数次出现同样的信息，会唤醒多次记忆，最后，你消费时候会购买这个品牌。这个其实也是脑白金时代一个非常著名的七次触达记忆的一个理论。

迭代后的一个模型它叫做AISAS，它的区别是多了两个S，一个Search，一个是Share。在移动互联网时代多了很多社交媒体，在手淘购买之前大家会进行一些搜索的事情，于是小红书就成为了一个产品搜索的平台。

另外，就是分享环节。购买后很多人愿意晒单，充实自己的笔记素材。小红书在这个模型里面充当了几个角色，分别是我标绿色和黄色的部分，一个Attention，一个是Search，另外是Action和Share.，那标绿的部分，大家可以感知到，在Attention层面比较看它的整体的DAU或者用户量。

小红书重心越来越在2个方面：搜索和分享。主要分出了三个入口：

第一个是推荐，大家打开app默认这个页面；

第二个是搜索，就是刚才提到的Search这个环节；

第三个是关注，很多人一直强调关注是小红书一个非常弱化的入口，但实际上在最近推直播的时候，充当了很大的作用，后面会分享。

从品牌方的角度，我们需要注重四个方面：达人笔记、素人笔记、商业化广告、直播。

推荐里面有两个我们可以操作的事情：一个是爆文笔记，一个是信息流。

所有人都想去做爆文笔记，如果遇到特别追求爆文的品牌方，媒介这边还是会进行刷量的。当你限制，它反而刷的更厉害。

近几年出现一些说自己可以保爆文率的机构，这是一个双刃剑。对品牌方来讲是有一定保障，但其实还是要注意里面的刷量的行为。

刷量如何分辨？

1. 看评论区的人的数据，比如说他的点赞，收藏的一些情况，是否是看起来很像刷的，就是很商业化的，或者说基本上是同一个达人它持续在点赞，这种可能多半是刷的。
2. 看评论的内容，谨防那种无脑夸的。比如介绍一款洗面奶，底下就说这个实在太好用了，就会让人觉得很假。还有一些完全不相关的内容，因为机器刷的时候不会管你的内容是什么，说一些无关痛痒的内容，完全跟笔记无关。

这种事不能100%严防，机构知道了品牌方会去留意评论区的时候，就不怎么去刷评论了，主要是刷赞藏这两个互动的数据。

第二个方面，就是搜索。我们可以操作两个，一个是笔记的收录，一个是搜索词广告。笔记收录这块，我们会看到有一些人在分享的时候说小红书不要铺素人，现在已经不适合铺素人了，这个红利期已经过了。

其实，素人去打造爆文是会有的，可能性确实很小，不过我觉得这些素人实际充当了更多的是SEO的功能。

素人在同一个时段发布笔记的数量不宜过大，内容不能太相似，容易被关进小黑屋。

最后一块，就是关注。直播是小红书新推出的，可能很多品牌在测试，后面会讲，这快可能冲击了一些外面讲师的分享，他们会讲说小红书没有私域流量。其实我不这么认为，这个ppt下面会贴了两个图，第一个是淘宝直播的图，当时是明星朱丹在直播，给我推了一个push，上面写的是Ulike脱毛仪免费送。

这个不是广告，我怕大家看不见，所以我阅读一下。另外一个就是小红书这一块上面写的是正在直播，汤圆丸子耶开播了。我们可以看到这两个push的区别，淘宝直播，是更加标题党的。

我们可以看到他在强调一些大家非常关注的点：明星+免费送，吸引点击。小红书比较佛系，只告诉了我谁开播了。如果我是这位博主的粉丝，看到他开播会立马点进去，这个时候就更多强调私域的功能，实际上粉丝才会非常关注某个人的直播。

小红书目前的几个直播入口：

一个是关注和发现的feed；第二个是个人页；第三个就是可以通过转发分享的方式分享到自己的好友；第四个是push。

其实可以看到，大部分以私域为主，所以说小红个直播功能实际上是在强调私域的。

接下来，和大家分享小红书数据监测的维度。

首先，内容项，我会看笔记形式，比如说这篇，它是一个全篇的产品定制，还是一个植入。然后也会细分他大概是怎么样的内容，是一篇多品合集，还是妆容植入。

第二，会看整体的产品。每个品牌有很多的产品，到时候，拉表格在筛选的时候，大家可以看到，就是多个品，它横向对比的一个数据情况，也会看到同一个品，纵向哪一些内容会表现的比较好，哪一些达人会表现的比较好。

然后会通过价格，发布时间，收录这一些去查看一些基本的情况，包括投放链接。收录这一块，也是刚提到的，我后面会对这一块进行一些分享，这一块，其实每天也会看，还有哪些笔记没有被收录就会去疯狂的改。

互动其实就是赞藏评。大家可以找博主要一下阅读的情况，只有博主能看到，需要他的截图。

第二个方向从“生意向”去监测的话，我可能会看三个方面。

第一个：小红书站内的流量和销售额，因为小红书他整体的流量来源有很多。但是在他强调笔记社区这段时间，笔记对他的引导会更强。大家可以登录小红书后台，小红书大学，去看整体的曲线。也就是通过波峰去看种草的效果。

第二个：我们可以看到淘宝的单品搜索流量，可以看到种草词，搜索指数。

第三个：就是关于这个笔记本身的，刚才强调seo的方面，看整体笔记、品牌词、产品词以及品类词的收录率，循序渐进，一开始可能新品牌主要做品牌词，后面再去延伸出一些品类词，然后包括产品词分系列。

很多产品会有name，所以会对name种草，这样的话，能从站外过来的就可以通过这样的一个搜索词监测他的搜索指数。

实际上在用户端搜索产品的时候，也是这样的逻辑，我们看他整体的收入率也是非常有帮助的。

第四个问题。进入投放实操环节，其实，很多人会觉得单点突破。但是我对整体的投放的认知实际上是从全域到单点击穿，然后到全域的过程。

之前投放我们会重点去看几个博主之间重合粉丝的比例，重叠太高会把它删掉，但是现在，我越来觉得实际媒介投放会有一个集群效应，用户看到很多自己喜欢的博主最近都在推这个品，他会对这个品引起关注。当然，做的时候还是要自然一点。过分的话，大家会明显感觉这是一个广告。

另外就是多平台重复唤醒的作用，大家看我下面贴的几个截图，是我的品牌Moody一些用户反馈。

第一张图，我们最近有虞书欣的同款，一个消费者在发微博的时候提到之前购车里犹犹豫豫没买的一家店，标注了虞书欣同款，然后点进去看了一眼，还真是同款，就把少女白日梦系列全收了。这一块，让我们感受到了整体的一个触达链路，我们可能之前会用其他的社交媒体，已经让他产生了认知，但是，虞书欣是一个推手，让她直接去购买了。

有一个真实反馈，一个消费者觉得我们一个刚做不久的牌子，但是微博b站小红书都有看到，并且觉得很多达人的图非常好看，实在忍不住购买了，下面就会发一些他在各个渠道收藏的一些内容。

综合来讲，消费者其实还是有比较，她们活跃于各个社交媒体，我们需要通过全域多次触达的方式，才会让她在众多的产品里面对我的产品产生更大的记忆度。然后，出现了一个推手，或者说当积累到一定程度的时候，他会就进行下一个动作，也就是购买。

03 如何打造达人矩阵

我们是由mcn和自己找两个方面去结合。有一些博主签约在mcn，绕不过。

优质的博主，我们会怎么找到他？

首先，分辨它的真实性，第二，看他整体的流量情况，第三是看合集的匹配程度，也就是内容的垂直性。

首先对于真实这一块，可能有一些agency，其实不是MCN，但是他会谎称自己是MCN，他会和你提出多少粉丝量多少钱的情况，当这些方式会比较方便的帮助机构和品牌方进行沟通，量化整体的收费情况。但实际上，我们会看到很多粉丝量很少，但是又优质的达人。这种就属于流量好的博主，他对自己的收费实际上是比平均水平偏高的。

之前我们有联系过百粉、千粉的素人，但是他的点赞互动，包括他截图给我看他小眼睛都是很高的。这种达人我们建议去投，他有爆文的潜力。

什么样是流量好的博主？

机构在给大家推达人，或者媒介同事在筛选时候会比较关注数据，点赞数据整体高的达人，但实际上大部分的达人，他的数据都会有高高低低的过程，当你看到一个人的点赞，在非常稳定的区间，很可能有刷量。

这个时候我们就能去判断，因为整体的阅读就是这个小眼睛不太好刷，也不排除有一些刷量的公司或个人可以操作。但是，它相对来讲会比其他的数据可识别度高一些，所以，这时候就建议大家去找博主截图，通过小眼睛看他流量的情况。

整体的内容跟产品怎么样能够关联起来，而不是只看数据，这里面就提到了这个误区。

很多人看爆文率，整篇笔记数据不错，但是可能和自己没什么关系。上图右侧我贴了一张图，他是一个ps类型的博主，会分享p图的一些经验。最后，他会提到图片里的他使用我们产品，但是评论基本上大家关注p图上面，可能我们的产品对他们来讲是留下了一点记忆，但是这个记忆可能会比较短，比较弱。所以，建议大家大部分比例去做垂类博主。

pr哪里找？

一个渠道是朋友推荐，另外一个是在通告群里面，实际上发通告的这些人基本上都是个人pr.，不过还是鱼龙混杂。大家还是要找到适合自己，跟自己同频，并且对小红书有自己理解的一些人。

我们需要适当的交点保护费。有的时候我们会发现品牌笔记被限流了。315左右小红书的流量确实不是特别好，除了平台的关系外，可能日常发生限流的情况，基本上我们没有合作品牌合作人，换句话说就是没有给平台费用。

所以，大家可以去做一个品牌合作人，另外就是也可以做一个品牌话题。

我这边贴了一张图，举了个例子，品牌话题，就是说它一般是由KOL领衔，后面会有素人参加的一个话题，但这是一个官方的说法。实际上，当你开了品牌话题之后，也就是交了一定钱之后。这些不走品牌合作人的笔记都会收录在这个这个话题里面，只要让达人加就可以了。

讲完了达人我们来看一下素人，就像刚才提到的，素人的爆文率实际上是相对来讲比较难实现，几率特别小，所以我们还是以收录为主。

素人哪里找？

首先就是通告群，通告群是个人pr会聚集的一个地方。

其次是通告小程序，像红通告、映兔、颜述等平台。之前有朋友说他会采用产品置换加悬赏方式跟达人合作。我前面提到的这块默认免费置换的形式，如果增加悬赏会存在我刚才提到刷量的问题。他为了获得钱，把数据做的很好看，你很难分辨真实的还是刷的。

最后一个方式，就是让亲朋好友去发自己的产品，或者自己做一些号，有点像达人孵化，不过我相信很多品牌方没有时间去孵化自己的达人，花费的时间或金钱成本会比较高，所以说大家其实如果说开号的话，可以作为一个收录的方式去进行。

04 如何写好小红书内容

要抓住内容形式的红利期，小红书的红利期确实相对来讲过去了，但在一个比较成熟的平台，可以看到一些内容形式在某一段时间很火，媒介的同事要非常敏锐，可以想到、看到、感知到相应的一些内容形式。

第一张图，大家可以看到一个彩妆四宫格。彩妆四宫格的形式是非常早期的小红书的一个形式，一直延续到现在。有一些达人会对此做一些变形，比如说做成上面是两张图，下面是两张长图等等这样的形式。

另外，彩妆试色四宫格也会有不同时代的一些升级，这主要是一些可能博主想到了比较新奇好玩的方式，然后大家再延续再扩散，比如有一段时间，大家会把唇膏试色涂在自己每一个手指上面，再加一些贴纸会变得可爱和好看。

第三张图，从某一段时间开始，大家会看到很多的博主疯狂地对着天空，对着草地去拍摄，整体会有一些ins风的感觉，同时配合一些贴纸，相应的也会有一些变形。

最后一张图是前几年的一段时间兴起的，滤镜调色等，相当于在扩散整体的一些笔记的方向。大家多刷小红书，关注一些做的比较好的品牌最近在投什么，大概就可以感知到目前流行的内容形式。

第二、我们注重两个点就可以，要么是干货，要么是颜值。干货这块有一个合集大法，就是讲干货的时候，大家一般会带出多个产品，所以标题党非常重要，提高大家的打开率，有一些博主会直接把标题放在封面上，然后有一些直接放在第一句话这边。

有一个公式，我大概总结了一下，就是用量词加功能需求词，或场景词，或者是价格词，最后加上品类词。

为什么有量词？因为大家对数字还是非常敏感的，这不仅在小红书，公众号可能很多人也分享过一些标题党方式，可以沿用过来。

中间的这些，是激发大家痛点、痒点的一些方向，比如功能需求，场景，价格。价格其实也是一个数字敏感，然后最后再加上品类，它本身需求的一个品类。然后第二个点，就是我们需要让自己在众多的产品当中要有脱颖而出的存在感，存在感要把握一个度的。太突出大家就会觉得是广告。有一些品牌在操作的时候，合集一定会放在第二张图。如果只有一张图做产品介绍，就只是自己的产品，还是有很多人会感知到是广告，建议的方式是可以多介绍几个产品的，但不宜过多。

正像上图第三张贴的这种形式，在众多的合集里面，它会是其中的一张图，并且出现在靠前的位置，比如护肤品，可以用before/after的形式去形容它的功效很好，像细致毛孔，前面是什么样，后面什么样。

那如果是彩妆的话，其实可以做一个妆容，比如眼部特写，让大家看到上妆的效果。

关于颜值的这个方面，大家只需要注意一个是精致的封面图，另外的话，就是内容的真实性。我们可以看到这边我举了几个例子，封面图第一眼会吸引大家点进去，这个判断相对来讲会比较主观，但是我们如果说需要对素人比进行评价的话，可以问周围的女生，看她们觉得这个笔记是不是想点进去的，做一些调研。

关于真实性这块，其实对单品，我们需要有黑有捧。如果说一篇在过分了夸的时候就有点像无脑夸了，大家就会想这东西，真的这么好吗？会产生质疑。

所以，有时候可以讲一些无关痛痒的负面。

举个例子，比如说当同一个口红有很多色号的时候，可以是说某一个色号很好看，但不是很适合黄皮，另外的某个色号就很适合黄皮。这样的方式，不会过分的黑，恰到好处。还可以讲这个产品什么都很好，就是整体的包材没那么好，我们可以侧面的去讲，把更多的时间，更多的钱都花在了产品本身的研发上面，而没有注重过分包装的东西。

05 100%过审的收录大法

首先，我们在搜索的页面，大家搜索一个品牌词或产品词会看到一个搜索的页面，整体风格是否舒服会影响大家进一步去看产品的欲望。

所以我这边大概分成两类产品：一类是颜值，比如说是彩妆产品，或者他本身就是新奇特的高颜值的产品；另一类是功效类，以护肤品，保健品为主。

颜值类：

可能核心强调的是要有三种类型的笔记存在：

第一种：是单品包装的美图，例如用四宫格的形式，比如说可以用对着天对着草地拍等等这种加上一些可爱的表情。

第二种：就是达人加素人使用的美图。这一块，就需要有，比如说如果是彩妆的话，最好会有一些上脸特写图。

第三种：合集，彩妆可以是一些妆容的合集，让大家觉得，这段时间好像很多的博主都在用这个产品，应该是很好用的，这样的状态。

功效类：

首先：大家非常看重品质安全，以及成分的有效性。所以需要有一些背书，比如明星、top kol或者是比较知名的成分党来做一些背书。

其次：就是帅，有一些素人的真实反馈。然后。第三块也是这种合集类型的形式，就像刚才提到的和一些其他的护肤品，在某一个场景下面去做一些合集。

另外搜索词的页面，实际上我们还要很关注搜索词的维度。那优先顺序可能我们先做好品牌词，其次是产品词，另外是一些修饰词。这一块，会根据整体的种草需要去看，有一些护肤类的产品，可能会需要一些成分词，但成分词可能在站内是比较限流的情况，当然还是会可以做到卡词的效果。

对于收录来讲的话，非报备类的笔记就是没有品合的话，实际上目前小红书还是在用这个野生审核官这样的形式，他们也会有一些规则。

大家可以对这个规则进行一些解读。其实大家在投放的时候，有一些品牌方可能非常重视自己的笔记的质量，但是有一些误区需要去把控。

第一个方向就是限流词。像刚才，其实也提到了，比如说，尤其是成分党的这种护肤品，或者说是保健品等等医疗器械的这些，它会存在一些比较专业的术语，但是，往往这些成分等等都会是一些限流词。第二，就是一定要避免密集雷同的内容。

在初创品牌，人力比较少，可能会觉得比较有效的方式，或者说比较野路子的方式，说我们批量生产内容，再去分发抖音也会出现这样的一个情况。但是，不宜太密集，不宜重合率太高，否则会引起一些问题。之前有一个品牌，他们投了很多这种密集雷同的内容，整体的收入得很难，但是也不是说不能收，所以说一天笔记要改好多好多次才会被收入。

最后一个误区，很多品牌想把自己产品的内容写的非常详尽，但是会有一个问题，影响收录率。之前的操作来看的话，可能篇幅比较短，反而会更好收录。

另外一种，就是报备类的笔记。报备类的笔记，其实她都会被收录在整体的词下面，所以说大家注意的话，可以在标题里面多加一些nickname，加品牌词可能会太硬，所以说加nickname的话会提高这个nickname权重。另外的也可以加一些其他的种草词。

最后的话，提醒大家，就是大家可能会比较关注品牌词的收录，但同时也要关注品类词的收录，也就是可以拓展到整体的这个的品类，彩妆可能会是一些比较大的词，像眼影这种就属于大词。但是前面可以选择加一些修饰词，比如说大地色眼影，或者是大闪片眼影等。

06 小红书商业化广告投放

小红书商业化广告投放比抖音快手微信等平台要简单很多，因为他的后台没有那么多的功能，是一个手动的情况，所以说在配合的时候，建议大家去找代理合作，代理运营成本会低一些，还会有一些返点的政策。

1. 广告形式

广告形式分为2种：

第一种是信息流广告，在首页刷信息量的时候会看到它。

第二种是搜索词广告，投一些词包，根据整体竞价方式对素材进行呈现。

2. 目的

投放商业化广告，我们还是要从头开始去明确目的，我认为有2种：

一个是实现站内的转化，这一块数据监测还是以ROI为主，ROI低的时候，去看前面哪里做的不好。ROI高的时候可以去分析哪里做得好。

另外一个是关于曝光种草，引流到淘宝搜索。那这块对应的数据，我们可以看cpm，ctr，cpc，然后包括像淘宝单品的搜索流量，搜索词的指数，去判断哪一段时间是否有一个比较大的导流。

3. 素材

素材是广告投放的一个非常重要的点，其实还是分成2种形式：笔记素材和商品卡素材。

笔记素材：打开是一篇笔记，因为做了品牌合作人，底下会有一个链接，从链接点到购买。可以跟达人去合作，把一些比较好的笔记转为品牌合作人，或者是直接上来就进行投放，但这一块也建议大家去找性价比高的一些达人。

另外就是官方可以搬运达人的笔记去投。整体我们可能营造出一片达人笔记是进行投放。因为可能没有多少人会愿意看广告，除了是发福利的广告。

商品卡素材：会是直接的一个关于商品的卡片，然后会链接到小红书商城。比较注重的是它的笔记封面，出现在大家浏览的信息流里面，它越像达人的笔记越好。

另外一个点，底下因为是可以写字的，所以说在大促的时候也可以去主要的重点突出一下大促的利益点，这个原理其实跟淘宝站内的相关的去类比。

4. 词包

最后一个因素就是词包，词包有几个维度：

一个是品牌词，其实有些品牌他不会投自己的品牌词，他会投别人的品牌词，这其实也是一个很好的站位分流的方式。

二是修饰形容词，第三个是品类大词，第四个是延伸品类词或品牌词。延伸品类，比如说你一个品类，但是你觉得跟另外一个品类有很强的关联绑定，其实你可以这样去投。

需要提醒的是，有些品类之间是不能做串投的。因为在审核的时候会出现一些问题。

07 小红书直播

小红书平台的扣点会比其他电商平台更高，所以品牌方会去衡量整体的投入成本。小红书直播，他其实在这个成本直上越要去加佣金，所以是一个数学题。

建议大家先去尝试一些成本较低的纯佣主播。查找方式，可以在小红书的小时榜里面看到万粉到十万粉黏性比较强，而且擅长表达的主播。

大家在看直播的时候左上角会有这个提示，大家可以去浏览一下。实际上强调点一个是粉丝粘性强，一个是擅长表达。

大家习惯了发图片，可实际上会存在很多没那么擅长表达的达人。这个时候如果开通直播，对他们来讲，就不那么适合自己。所以，大家在筛选的时候要注意一下这个点。

另外，大家可以小范围去测试一些付费主播。大家可以关注小红书官方号“直播薯”，里面会更新一些数据，可以看到一些带货类型的达人。

小红书直播，或者说各个平台的直播，它都有相互的重叠性。但小红书更重视内容型分享，它需要分享一些像测评、教程类的内容。

最后，我贴了一张图，是整体设佣金的一个后台。比例上来讲，会有店铺补贴，加上平台补贴。平台是7%，店铺这边官方提示1到百分之八十都可以，但实际上很多的一些博主，或者说平台对于商家，也会有一些要求。所以一般来讲，都会达到15到18左右的一个比例。

08 Q&A

1. 达人跟素人布局文章比例这个有讲究吗？

我个人觉得是不太有讲究，可能很多人前面会提到一个投放矩阵，会给每一个达人量级做一些比例。这个主要是源自一些前面比较投放经典的品牌，比如说像完美日记等等，会有人去分析它投放的比例情况，包括平台的一些建议，会得出一个结论。

但实践上，我们现在从小红书达人的粉丝量很难去判断他所处在的一个效果，就像我刚才前面提到的，有一些博主，他可能只有几千或者几百粉丝，但实际上他那段时间的流量比几万或者几十万粉丝都要好的。实际上我们还是要从达人质量去做判断，根本上来讲，还是要明确的整体的目的。是为了出爆文，还是为了做搜索。

2. 提到各个媒介投放各个平台如何投放分配？如何选中投放的情况？

还是前期建议做测试，测出来各个平台的流量，或者说销量带动的一个效果，然后根据整体自己觉得比较适合的CPC和ROI的范围去进行放大。也就是小范围测试，再把它放大。

如果预算比较有限，那可能会一个一个平台去做测试，如果说预算比较充足的话，可能会选择全平台爆发。

其实我们也看到基本上比较成熟的品牌，都会在各个渠道有各种丰富的内容的出现。

3. 自己找素人的话，一个月多少量不容易被拉黑？

实际上我们没有一个具体的量，这个平台我不确定是否有，但是基本上可能100篇，实际上也不会存在太大的问题。

4. 是不是投放淘宝直播比小红书直播更有优势？

还是要看自己的目的。如果是直接收割的目的，那肯定是淘宝直播的效率更高，但是它基于几个因素：

一个是整体主播的带货情况，一个是整个品牌力。

品牌力，其实就涉及到前期的种草。直播的场景是很多，投放场景里面，大家可能不会回去看，不会去搜索，不会去看口碑，或者说很少去看这样一个形式，因为它主要讲的是短平快，他快速被吸引，快速去购买，当然不排除可能会有退货的风险。

如果说以收割为目的，淘宝直播是一个最短平快的方式，但如果说种草的话，尤其是小红书直播还在纯佣的主播非常多的情况下，大家也可以做一些尝试。

#专栏作家#

营销老王，微信公众号：营销老王（ID：wltx-2015），人人都是产品经理专栏作家。阿里营销专家，关注营销侧流量/裂变/三四线下沉市场；擅长品牌营销，用户增长。

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