编辑推荐：曾几何时，大家一致认为直播带货很赚钱：薇娅直播卖火箭以4000万价格秒拍、“央视男团主播”带货3小时卖了5个亿……但只要有商家发声，就一直是“不赚钱”的调调——坑位费贵不说，还卖不出去货，及时卖出去了，也收不回成本。

那么，我们换个思路——用买量思维做直播，如何？

最近拉了个直播带货交流群，群里一交流发现：果然如网上的传闻一样，做直播带货的商家十有九亏——亏几千块的有，亏几十上百万的也大有人在。好好的一个经验分享群，变成了大型诉苦现场。

我当时就有点纳闷了，为什么这些商家只关注直播带货时的一次交易，而不去做复购呢？

后来我想明白了，这可能是传统行业的固定思维导致吧——东西卖出去了，交易闭环完成，用户和商家各安天命；你走你的阳关道，我过我的独木桥。在这样的思维下，直播带货服务费加高佣金的合作方式，加上商家不高的毛利率，结果肯定被榨的毛都不剩。

那怎么办呢？

这要感谢我的手游推广经验，我们也去做推广，推广预算500万到1000万，这些钱大部分花在买量上，买量，即花钱买用户，看重的是获客成本和用户LTV。

举个例子，500万预算投下去，买来了10万用户，那么一个用户获客成本是50元。买来的用户当天能回本吗？

做梦去吧！

一般情况下要3个月以上才能收回500万的成本，后面来的才是利润，而这已经是很不错的结果了。

换在直播带货上，5万块服务费加20个点佣金，如果带来5千个用户，单个用户获客成本只有10元钱，天底下还有这么便宜的获客成本？就这还觉得贵了？投个直通车一个点击都十几块了，好好想想。这样带来的用户，只要按照买量的思维来做，5万的服务费，做好复购，几个月后就能回来了，再往后都是纯赚。

这么好的事，为什么大部分商家看不到呢？

三个原因：急功近利、短视、产品垃圾。

第一步：搭建私域平台

即便商家知道了买量思维，但是依然做不来，因为在做私域流量变现时，需要的是一个完整的私域平台体系。包含四个环节：基础设施搭建、引流、活跃和复购变现。就拿第一个环节基础设施搭建来讲，基础设施泛指客服微信和微信群。要做复购必须有个池子来承载这些用户，可以是淘宝粉丝群，可以是贴吧，也可以是微信群。

选哪个呢？

当然是微信群了。

我建议每个企业都申请自己的企业微信，一是安全，二是方便。相对被封的某工具，体验的确差一丢丢，但是没有更好的选择了。客服微信申请好，微信群建起来，接下来就是把直播带货买来的用户导流进去了。

这个大家知道怎么做吗？

对的，就是小卡片。牛掰的公司，光这个引流小卡片都升级过五六个版本，而大多数商家还不知道这样做有什么意义，活该这样的商家赚不到钱。

然后就是做活跃、做复购，这其实是最难的环节，以后再跟大家讲这里面的玩法。慢慢的把这些直播带货花钱买来的用户，价值最大化，如果能做到一辈子复购，那就更好了。

不过这个也要看产品——适合于零食，护肤品等；如果是空调、洗衣机这样八百年买一个的，要另说了。

第二步：要会算账

老板最关心的是，我这5万块服务费投出去，到底能不能回本。我在群里听到最多的说法，几乎都是一个模子刻出来的：亏了。这里，我带大家一起算笔账，也许会给正打算投放直播带货的小伙伴们一点启发。

非买量思维的算账思路：假设产品是瓜子，日常7块钱一袋，所有成本加起来3块钱一袋，直播价5块钱一袋，佣金20个点，直播卖出一袋赚1块钱。5万块钱坑位费，必须要卖出5万袋，之后的才是赚到的。如果退货率50%，那要卖出10万袋以上才有的赚。

试问：坑位费5万的主播，能带出10万袋销量吗？

当然不能了——如果这个主播能带10万单，坑位费至少50万起步了，现在谁都不傻。你想在主播身上捞到油水，主播还想着怎样把你公司给吃掉呢。

这样一算，大家知道为什么自己投的主播基本上都是亏钱了吧。如果用买量思维来算这笔账，是这样算的。还是那个瓜子，还是那个价格，5万块坑位费，实际只卖出2万单，退货率算50%，5万块买来1万用户，用户获取成本是5块钱一个。一万单，每单赚1块钱，用5万坑位费一减，亏4万。

不要急，咱们还有小卡片，1万的用户，按照100%的转化率到微信（怎么做到转化率100%？自己想办法）是1万人，这些人的社群购买率按10%的保底数据来算，复购人数有1000人。记住这些人的复购，就不单单是直播间的那个产品了，毛利也不是1块钱那么低了，慢慢做复购，让这1万人带来4万块以上的价值，那场直播带货就收支平衡了。

第三步：知道自己的斤两

同样用买量思维做复购，有的商家能回本，有的商家依然亏钱。运营团队抛开不讲，产品本身是很关键的一环。大家有没有注意到，影响用户LTV（用户终身价值）的最核心因素是产品质量。产品好不好吃，好不好用，值不值得继续购买直接决定着用户是否会持续复购。

天底下所有产品的广告投放思路都是一样的，不管是虚拟产品，实物产品，甚至是大件如汽车、私人飞机，产品品质决定了产品能走多远。作为商家一定要知道自己的产品有几斤几两，用户到底喜不喜欢。

说个很普遍的现象，各位做产品的同学，是不是都不用、不吃自家的产品呢，自己都不喜欢，又希望用户能喜欢，那怎么可能，把用户当傻子吗？卖瓜子的公司，如果能天天吃自家的瓜子吃不停，做饮料的公司，真心喜欢喝自家的饮料，能做到这样程度的公司，不要说5万块的坑位费，即使10万块，我想一样能回的了本。

以当下最火的某坚果品牌来说，我买了一单40多块的大礼包，里面东西蛮多，瓜子、花生、罐头、核桃等等，每样我顶多吃了一点点，就丢掉了，太难吃了。这样的产品如果我下的那一单，对方没有赚钱，那这个企业这辈子都不要想在我身上赚到一分钱了。

另外一个很小的腰果品牌，那好吃的简直不得了，吃一颗想两颗，每次吃几颗后都必须要藏起来，不能看见，不然一看见就忍不住想吃，控制不住自己，这也太好吃了叭。他们店铺虽然不大，但我一买就会买好几盒屯着，大家说这样的产品去做直播带货，和那个坚果品牌，都花5万块坑位费，谁的赢面更大呢？

最后

有人问我，做直播带货到底能不能赚到钱？我这样回答，做直播带货，没有不赚钱的产品，只有不赚钱的公司。既然有商家通过直播带货赚得盆满钵满，为什么不是你们呢？不要因为自己没做好，就甩锅给整个行业，与其天天抱怨直播带货太难做了，不如多研究研究别个做的好的，到底是怎么做的，会更有实际意义。

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家。五十万字运营推广干货知识输出，千万流水项目操盘手，专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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