编辑导读：用户增长是一个复杂体系，涉及产品、运营、市场、技术等多个环节的相互配合，光靠单点突击很难实现增长。笔者结合95分APP的案例，讲述了在用户增长困境下，如何通过层层分析，构建出完整的用户增长五步方案，具体的内容让我们来看看笔者是如何说的吧。

本文针对95分的增长方案主要分为五大内容，下图是本文的大纲&思维导图，下面笔者将每一部分内容展开讲述。

一、方案概况

先来简单介绍一下95分这款产品，95分其产品定位为：在传统电商模式的基础上，率先建立闲置商品多重实物查验鉴别的服务体系，通过提供质检，鉴定，洗护，拍摄，仓储一站式服务保障潮人真实无忧进行潮流好物的闲置交易。

用户通过平台可以在潮流好物买卖过程中享受球鞋洗护、球鞋鉴定、球鞋拍摄以及售出后2小时极速打款等优质服务。

95分的产品目标：针对闲置商品的复杂鉴别场景将多种商品特征进行分类，力求最大程度确保鉴别的准确率，为卖家和买家双方提供。

我们首先需要制定本增长方案的方案目标：以提升95分产品的GMV为核心目标。

伴随GMV设立为核心目标的同时，我们的关键成果指标以应运而生：

• KR1-提升产品的用户数+下单用户数；
• KR2-降低产品的获客成本（CAC减少）；
• KR3-提升客单量。

目标有了，计划制定有了，接下来我们需要寻找可靠的模型作为本方案的实施原则。本增长方案的方案原则：以AARRR模型为基础进行分析。以数据化分析作为决策基准，减少人为经验主义的判断。

以下罗列目前所有用户的分类：

• 新用户（未接触、未注册、未付费）
• 付费用户（已经付费-第一次购买）
• 流失用户（已注册、超过7天未活跃）
• 复购用户（已付费-第N次付费）

二、用户分层

结合上文，在做产品的用户增长策略之前，一定要弄清楚三个问题：用户是谁？在哪里？有哪些特征？需要先将产品的目标用户进行分群。

目标和方向明确后，要做的就是目标拆解并细化，制定相应的手段去完成用户增长的目标。用户增长的手段随着互联网的不断发展，会产生层出不穷的手段。

这里笔者仅提供给大家用户分群的大体思路和在模型选择上的建议。

1. 用户分群（以以下四个用户属性为基准）

• 用户属性：用户是谁——男女、年龄、地区，不同属性用户感兴趣的内容差别会很大，所以这也是最基础的用户分群维度。
• 用户行为数据：用户浏览、加购物车等都是用户行为，体现了用户正处于不同的购买决策阶段，一个标准的购买流程，用户在每一个节点被触达的方式和内容是不一样的。
• 用户偏好数据：源自于过往用户在产品中的行为，为用户打上标签，基于用户对不同产品的偏好，精准推送商品。
• 用户状态数据：根据用户活跃程度、行为等对用户进行状态的划分。一般可以分为流失用户、低活跃用户、高活跃用户。

2. 基于RFM模型进行用户分群

用户分群的方式多种多样，需要我们不断试验，找到合适的方法并将其固定下来。

用户运营就是要将这样一个简单的步骤不断汇总、积累，最终形成有效的运营体系。

本文建议采用RFM模型对用户进行分群，它能够高效的找到产品中能够衡量用户价值的关键行为，对其进行交叉分析和评估，最终形成分层模型。

3. 用户运营

随着用户体验越发重要，传统的触达方式，在小程序商城寸步难行，所以根据上文的用户分群，针对95分产品，这里采取差异化的运营策略。

三、增长裂变

明确实现增长的用户群体后我们步入了增长裂变环节，最先需要明确的是该方案的增长目标：以最低的获客成本拿到最多的注册用户数。

有了增长目标后，我们针对95分增长环节的用户获取进行体系整合与机遇分析，将用户获取的途径分为四类：资源型增长、平台型增长、裂变型增长以及投放型增长。

增长手段分析如上图所示；通过对上述体系的分析，我们列举出95分具体的裂变手段：

• 核心功能点设置：满足用户猎奇心：活动-极致热爱，价格无法阻挡球鞋梦（物美价廉）；满足竞争攀比欲：活动-基于朋友圈分享自己可以低价买到高价的鞋。
• 病毒式传播：高价低卖商品助力刺激分享；0元抽奖活动分享提升拉新；拍卖砍价传播，每分享一个用户就有一次砍价机会。
• 转化路径清晰：流程简单，规则清晰；能一个页面就使用别两个页面；能看到亲友动态和消息，提升互动性。
• 传播渠道适合：朋友圈-高大上、符合目标用户品味；微博-流量泛化，可合作大V。

四、激活留存

在我们上文新增裂变使产品产生新用户的基础之上，针对新注册的用户，我们需要采取相应的措施来让用户活跃起来或是留住他们，即进行了用户增长的活跃与留存环节。

针对95分这款产品，我们在活跃与留存环节所设定的基础为聚焦于内容，没有哪个用户会奔着你的产品功能而来的，每每真正留住顾客，吸引顾客的还得是内容。

我们通过用户浏览过的内容，内容标签，收藏内容类型等匹配出用户标签，以便达到精细化运营的目的。

通过对上述活跃留存体系的整理分析，我们可以总结出以下三个95分在活跃留存阶段的最佳方案：

• 活动促活：以下单前的运营文案引导+下单后运营策略承接为主，分为以下两点：限时内，下单后可参与抽奖；下单后赠送验真/洗鞋服务。
• 内容促活：以推荐引擎为基础，制定根据浏览记录，收藏，点赞，评论，将用户喜好的同类商品，通过信息推送渠道（站内信，push通知，电商模块首屏推荐坑位等）精准推荐给用户。
• 社群促活：未来可尝试多城市的城市内联动交易，例如同城面交，同城二手球鞋社群等等，以提升活跃用户和忠实用户占比。

五、商业变现

在上文我们层层分析得出了95分的详尽运营方案，接下来是全文最后一个环节：商业变现。

首先，我们要了解商业变现的原则：以每个环节转化率为因变量Y，尽力穷举影响Y的自变量X进行回归。

本文针对95分的增长方案的商业变现是围绕提升其成交量和各环节转化率展开的资源整合营销（横向整合+纵向整合）。

• 内外整合营销：内部会员和外部平台推广的整合营销，例如95分&keep联合训练特辑等。
• 内部整合营销：线上虚拟会员&AR试鞋；线上虚拟会员&拍卖好鞋优先推送；纵向整合：连续购买2月会员享专属砍价等。

最后，为了实现商业变现我们还需要设置环节内相对应的必要指标，对增长的各个环节进行评估与监测，如下图所示：

以上95分产品增长方案全部内容。也望大家悉知，若要促进产品的传播，单是运营团队或产品团队都无法独立行动，增长团队必须要由运营和产品紧密结合，为产品镶嵌内部动机。

最后，希望这篇文章对你有参考价值，就这样了。

作者：下陈；公众号：下陈

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