编辑导语：K12教育在今年疫情中得到了大跨步的发展，在线教育行业在网络上趋于成熟；但是在这个获客较难的时代，K12的运营和获客也成了大问题，K12一般会采用社群的方式进行流量的转化及引流；本文作者分享了K12教育社群讲座冷启动招募用户的复盘，我们一起来学习一下。

20年的开头，种种“天然因素”的原因势必代表着微信社群的崛起，对于教育行业来说，尤其教培领域，社群的圈人变成市场很重要的一项工作指标；因为前端有了足够的流量口子，才能保障后面的招生转化，形成一个漏斗。

每个社群的建立都有着它最初的一个价值，比如说交流群、学习群、讲座群等，因为这可以帮助运营者们去做引流时有一个核心的噱头。

好比说，群内有专家老师，有任何相关问题都可以在里面进行提问；也可以针对这个群的属性精选几份学习资料出来去做引流，比如说，进群可以领学习资料。

对于教育行业来说，最为常见的可能就是讲座公开课群，不管是k12还是少儿甚至留学行业，经常能看到众多机构举行各种主题的讲座来吸引用户进群圈人，再配套会发一些相关资料或者书籍来加重用户进群的理由。

对于做一场讲座来说，我认为有两个很重要的点：一个是冷启动时的种子用户，一个是讲座开始前的互动活跃提高讲座观看率。

两者缺一不可都很重要，其中一个没做好那么这次的活动都将意义不大。

前些日子，我刚操盘一次k12教培机构的社群讲座活动，2天时间线上从零启动进群500人，讲座结束留存率达95%，整场讲座观看率达60%。

对于如何做社群讲座以及讲座直播的流程SOP，我在之前也有专门分享过一篇，大家有兴趣可以翻阅（摸底上百场社群直播之后，我总结了这些 | 可复用的社群+直播流程），这里我就只重点讲一下社群冷启动招募用户的复盘和分享。

一、复盘和分享

我们的讲座活动主题是围绕2021新中考去做的一次公开课，这次放在这个时候去做第一次讲座尝试，实际上是前置了非常多的时间；正好当时相同领域地区市场上还没有机构进行类似的讲座分享，所以在主题以及时间上我们是有一定的优势。也是活动的主要背景。

活动主题有了，那我们需要确定的就是种子用户的由来；因为主办方之前都是做的线下，没有线上的基础，所以在宣传渠道上就没有社群以及媒体这一块的资源。

但K12领域有一个很重要的黏性因素就是——报班了的家长和学生都会加老师的微信；因为要做学习沟通，所以一旦在机构进行了报班基本就会很信任于任课老师。

所以老师的朋友圈以及正在上课的孩子家长变成我们唯一的一个宣传种子用户来源渠道；活动海报出来之后，针对活动的主题以及进群做了一版话术发给任课老师，让老师们去发朋友圈以及邀请已经报名了的家长进群听课，所以在这一块上第一天进来了种子用户六七十人。

对于做一场讲座来说，这个种子用户已经差不多了；当然，种子用户越多裂变的基数就会越大。

那种子用户进来之后，就是需要去做裂变了，让雪球越滚越大。

裂变很重要的一点那就是裂变的鱼饵，这关乎于群内会不会有人为了你的这个福利而却拉动身边朋友进群。

这次的活动主题是围绕的新中考，所以在精选资料上，我们选用了两种，分部做了两个阶段拉人动作；如邀请2人可以领取第一份资料，邀请4人同时还可以领取另一份资料。

当然在资料上也做了一些对比，我们希望的是家长都能往最高的那个去冲刺；所以邀请2人的那个鱼饵只是阶段性的资料，只有邀请4人之后可以领取更为全套的资料包。

这里我做了一个计算，因为种子用户的基数就这么多，而我们设置的门槛并不是很高（如果门槛设太高怕流失家长参与率）；即使大部分种子家长都参与拉人，也到不了满人的状态。

所以在这基础上我增加了一个社群邀请排行榜，针对前三名的家长可以额外得到一些专属的福利，这个福利一定要区分一些资料什么的；最好是能得到实体书籍之类，因为实体的学习资料对于家长来说比电子版的肯定要诱惑很大。

确定了裂变鱼饵和规则之后，剩下就主要是调动群里面的人都去参与裂变活动了；很多做社群裂变的大部分都是直接新进来人之后立马艾特提示他拉多少人进来可以领取什么，即使对于只是一个被拉方，这样的话其实对用户来说并不是很友好，甚至它可能连这个群是干什么的都不知道；所以导致很多时候一些群里的被拉方在群里提问“这群是干什么的”之类的话语，很尴尬。

种子用户都进群之后，我们没有立即就开始进行裂变圈人，因为现在还和这些用户不了解熟悉，家长们也不知道这个群到底有没有干货；这时候如果去直接启动裂变的话，那就真的只能纯靠裂变鱼饵的诱惑力度了。

所以在第一天的时候我们只是和群里面的家长们进行互动以及发一些常规的学习资料在里面，让家长们都清楚了解这个群到底是干嘛的，有没有价值，和他们建立基础的信任；等第二天的时候我们再开始启动这个裂变活动，当然启动也并不就是直接突然性的把一段公告丢进去就不管了，这样的结果估计就是石沉大海。

我认为所有社群动作都是基于在社群活跃的状态下进行才能发挥最大的价值：一是这样能够让大家都能看到信息，二是营造活动氛围。

在第二天时，前面我们制造了一些小的话题，然后配合让水军来进行讨论烘托，吸引其他家长加入进来；这时候群主再来发一轮小的红包雨，红包金额不一定要多，但数量可以设置多一些，尽量让大家都能抢到，把群的氛围推到临界点；再把裂变活动给进行公告发布，从而把活动覆盖率效果最大化。

这时候如果内部有资源的可以让水军拉水军进来，让群里马上就有新人进群的局势，营造活动福利很抢手的气氛出来，利用从众心理带动其它家长也参与其中。

当然，在邀人过程中，群主也要做一定的动作去煽动更多的家长参与到邀人活动中，比如：

• 当有家长完成任务时领取资料的截图；
• 当群满一定人数时发一些额外的福利，可以是小红包，线上课程等；

当时我们操盘时，是用的虚拟人做的群主，当然有一定人数的新人进群时，群主就会出来手动发一段欢迎语及讲座公开课的引导语，然后会配上一个小红包。

发红包的目的有两个：

• 激励家长们持续邀人的状态以及社群的气氛。
• 建立群主的人设IP，形成一种一旦当群主出现便会有福利红包的效果，这样也能利于后期讲座开始前的预热有一定帮助。

当时我们定的宣传期是三天，前面第一天用来做的种子用户维系，后面两天全面做的宣传邀人，最终讲座开始前微信群接近500满人，而讲座参与率也能达到了社群60%。

这里建议运营者们在运营社群过程中，要多储备一些社群鱼饵，以备调整方向使用，也能利于自己后期讲座结束过后的社群维系；比如讲座的逐字稿、PPT、回放链接、以及附属学习资料等，这些都可以用来后期做社群维系使用的工具。

二、小结

刚刚上述我们所讲的只是基于教育行业开设讲座群的一种冷启动方法，当然这场活动本身最终的目的就是为了能够进行老带新，所有的运营动作都是基于这个目的去做的铺垫。

每个企业建立社群基本都会有最原始的目的存在，比如有的是为了圈人获客、有的只是做服务转化。

每一种属性不同的社群都会有所不同的运营方式：

1）对于获客，需要在前端拉人时做足一定的准备，让每个用户都能去参与到拉人活动中；除了我们自己拉人，也要去帮助用户进行拉人，比如给他们配备宣传的素材、话术、海报等等之类；因为只有用户觉得实实在在领到福利了才会进行口口相传，吸引更多人进群。

2）对于做服务转化，我觉得更多精力可以放在讲座预热以及结束后的招生上面，讲座前的预热决定了观看讲座人数，讲座过程以及结束后的引导即决定本次活动的招生效果。

所以对应社群最核心的目标，个人觉得运营者们做好对应的社群动作稳定其产出即就做好了社群运营。

作者：刘志兴 ，个人微信：lzx15581252321  公众号：LZX的学习笔记

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