编辑导语：“种草”如今已经成为了各品牌扩大知名度和影响力的一种重要手段，不少新兴品牌靠着“种草”收获了不少消费者的喜爱，同时也有不少大品牌因为在不擅长“种草”而被竞争对手超越。那么，这些大品牌为什么就“种不好草”呢？本篇文章中，作者结合经历，分析了各品牌“种草”时的策略，为我们总结了4大根本原因。

当一批新锐品牌靠种草起来后，“种草”似乎成为了营销神话，让品牌纷纷顶礼膜拜，这其中就包括那些传统的大品牌。它们兴致勃勃地拿出一笔预算，准备在广袤的社交土地上大干一场，但遗憾地是最后地结果往往都是败兴而归。

这些大品牌为什么就“种不好草”？这篇文章，我结合自身服务的一些大品牌经历，观察并分析它们在做所为“种草”时的一些做法，总结了4大根本原因。

一、仍然在用广告传播的那套思维做“种草”

传统做marketing的人，应该对这套广告传播的操作都非常的熟悉：找广告公司想big idea，再延展出视频、海报等内容物料，然后再通过明星、KOL、硬广把这些物料给散播出去。

大部分品牌今天在做种草的时候，仍然在毫不犹豫地贯彻这套操作。这就是我觉得它们做不好种草的最大原因，因为从思维上就是不对的。

长期看我文章的人应该知道，不论是我之前写的《当我们说内容种草的时候，种的到底是什么？》，还是《关于内容种草营销的18个知识点》，里面都着重强调了一个最为关键的思维，那就是：种草的时候，越少显露品牌痕迹，越好！

因为种草，本质上是一个消费者之间口口相传、互相推荐的口碑营销过程，最讲究的就是“真实”。

试想当消费者看到的都是品牌精美之作的明星海报、TVC，他们怎么可能跟朋友推荐，难道说“诶，我告诉你哦，今天我在一个广告中看到谁谁谁推荐的精华”嘛？

我记得曾经有个品牌客户找到我们说要做一波内容种草，看产品介绍感觉是挺有潜力的。

但brief却是让我们想一个创意概念，然后再基于这个概念去发散指定明星的视频脚本，给的reference都是其他品牌拍的那种有点viral情景性质的短视频。

我当时就跟他们说，这根本不是要做种草啊，就是一个广告传播campaign嘛！如果你们真的想做种草，那与其花这么多钱拍一些品牌视频，还不如想想怎么请到更多真的会用这个产品的明星、KOL，让他们用真实生活中使用产品后的角度来分享。

所以，想要做种草的品牌们，不妨先忘记那套脑海中的广告传播思维吧！

二、缺少，或者没有找出，值得种草的货品

这点也是最为致命的，因为做种草的出发点，就是货啊！很多品牌找到我们说要做种草的时候，我们都会先问：“诶，那我们这次种草的货品是哪款啊，有具体卖点介绍嘛？”

这时候有的客户会自信满满地说道：“我们所有的产品都可以啊。”等我们研究一圈后，才发现这些产品都是市场上很常见的那种，就是那种别人有的卖点它们也有，但就是缺乏值得让消费者种草的点。

什么叫值得种草的点？

简单理解，就是一种稀缺价值。因为只有稀缺，消费者看了后才会愿意去买，并去分享给身边的好朋友。比如可以是极致的性价比、可以是超高的颜值、超屌的功能、超意想不到的使用场景等等。不一定要面面俱到，只要有其中一个稀缺的价值，就差不多了。

还有一种情况就是，品牌自己都不知道哪款产品有这样值得种草的潜质。我们曾经就碰到过这样的一个案例，因为覆盖的品类实在太多，单产品线就有接近一百条，SKU的话就更是数不清楚了。面对这么多的产品，不可能有那么多的预算去都做种草，而且也不是每一款都值得去做。

这时候，能否选出一款值得让消费者种草的货品，就显得尤为重要了。很多人会想当然地去选在电商上销量最高的那款，但我觉得这样不一定好。

因为首先当你决定要投入费用去做内容种草的时候，想的一定是做增量，那款已经卖得最好的可能就是不做什么投入也可以卖得好，那为什么不去寻找下一款有潜力的货做种草呢？

其次，卖得好的，也不一定有那个可以去承载种草内容的发散点。那么，面对众多货品，怎么去做筛选呢？有几个标准可以供大家参考：

1. 一是看功能创新：产品是否有超屌的技术含量，可以更好地解决消费者痛点、痒点，抑或是爽点；
2. 二是看传播张力：产品是否有哪个卖点可以比较有戏剧化演绎的潜力，比如泡泡面膜，脸上出泡越多，说明越干净，消费者纷纷去尝试，这就是一种传播张力；
3. 三是看新兴趋势：产品是否处在高增长的趋势品类赛道中，比如冬天一款同样普通的跑鞋和滑雪服，建议选滑雪服做种草，因为滑雪是近年来高速增长的趋势；
4. 四是看价格带：产品是否弥补了当前竞品的价格带空缺，比如有竞品价格带要么在1000元以上，要么在500元以下，你新推的产品刚好在两者之间。

如果以上几个标准还吃不准，那建议上到李佳琦或者薇娅直播间，做个测试。能过他们选品团队那一关的货品应该大体还可以，如果再卖得好的，那这一款就可以值得去投入预算做种草了。

三、没有规模化的聚焦投入去打透一个场景/人群/流量池

大品牌们或许只看到了今日完美日记、花希子、元气森林这些新锐品牌做起来后的风光，但往往忽视了它们背后持续规模化的投入烧钱，哪怕暂时看不到直接的效果，毕竟在这些品牌背后，有一大笔资金可以烧。

而种草要真的有明显成效，玩的还就是规模化的效应。只有当投入达到一定规模阈值的时候，才能有源源不断的“草”。

这对于大品牌来说，显然是很难做到的。一年的市场预算就那么多，大部分品牌都是在边缘试探，一波钱下去后，只有KPI效果明显不错，才会继续，否则就只能撤退。于是，也就很难有什么规模化投入了。

横向的预算不够，那只能纵向的聚焦来凑，这大概是大品牌们在种草时候的最佳出路。讲如何在种草的时候做到聚焦之前，我先结合真实经历，讲讲什么叫不聚焦吧。

不聚焦，本质上体现的是品牌操盘者的贪心，什么都想讲、什么都想要。比如有些客户经常的反馈是：“诶，我们这次打的人群为什么这么窄？我们的产品不止在晚上可以用啊？投放阵地为什么只选一个平台啊？”

那反之，何为聚焦呢？就是把打透一个场景、一个人群或者一个流量池这三个中的任意一个，作为种草的目的。面对有限的预算，如果能打透其中的一个，就已经非常厉害了。

比如我特地去看了小仙炖的种草，它们就很聚焦在小红书这个阵地，并且沟通都是女性抗老养颜的消费场景，所以它们请了一众女明星来做种草，将小仙炖植入这些女明星的日常生活中去。

四、缺少对于达人投放策略和整体节奏安排的掌控

很多品牌，对于种草的理解，以为就是扔给KOL就完事了。往往忽视了种草实操中两大最重要的步骤：达人的投放策略和整体种草节奏的安排。

我们先来说说达人投放，很多大品牌在这一环节，都是找到媒体代理商或者MCN公司捞出一大批KOL list，然后经过三方一比价，就决定给谁家投了。

这其实是一种很不严密的做法，且不说KOL这个领域水有多深，需要在选号的时候一个个去水。最关键的是这样做所有的KOL都是散的，没有形成合力。而要形成合力，就必须要有投放策略。

通常KOL在种草的时候，有两种投放策略：

1. 集中引爆式：就是以目标受众的触媒习惯为出发点，通过不同平台中的大量中腰部KOL集中引爆，呈现的效果是好像一夜之间大家都在讨论这个品牌/产品。
2. “水纹扩散”式：“水纹”最里层通常是头部大号，甚至明星，用于生产后续扩散的素材及为产品背书；再向外一层是中腰部达人，用于生产营销内容，比如各种穿搭、开箱、测评等；再向外一层就是大批量的KOC，用来形成规模效应及口碑。

再来说说整体的种草节奏安排，我们以一个新品上市为例，来说说种草的节奏，通常会安排3周左右：

• 第一周用于打造话题，包括借势明星/综艺热剧，以及在多个圈层埋下“种子”，建立场景化内容；
• 第二周用于扩散话题，对前期埋下的梗，通过圈层大号和头部KOL来挖种子；
• 第三周前半段用于产品测评，请不同的KOL来对产品做集体使用测评，以此建立口碑。

到这里就基本完成了内容种草的预热阶段，紧接着就进入到了爆发阶段，这时候通常会利用大促来完成“临门一脚”，让更多消费者来购买产品，算是种完草后的“割草”。

到这还没完，接下来还需要鼓励消费者晒单，营造全民跟风的盛况，作用是一方面可以再做一波续销，另一方面也可以作为内容长期沉淀在平台做用户搜索时的内容布局。

#专栏作家#

普浪呢，公众号：普浪呢（ID：planner2333），人人都是产品经理专栏作家。电商营销策划，聚焦品效合一活动创意策划。

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