编辑导语：小红书历来是品牌们的“必争之地”，巨大的用户量引得品牌经常在上面投放广告。本文作者以小红书为例，对热门品牌的投放策略展开了分析总结，供大家一同参考学习。

这是一位做电商品牌的小伙伴私下问我的，以前我总是希望回答一个很详细的答案，但是完美主义者通常会拖延，后来想想，按照自己简单的方式回答，如若需要再花时间整理案例或者收集案例。

在精细化运营和内卷严重的今天，选准关键词很关键，关键词都是需要在标题，或者文案当中强化过，当目标群体精准搜索之后，我们的排名会靠前一些，遇到点赞过万的竞争笔记，我们还是有逆风翻盘的机会。

01 拆解细分关键词（长尾关键词）——眼影

这个内容之前有分享过，可是在条条框框汇总的时候，可能有些小伙伴无法融会贯通，所以，往后我也不觉得这是一种赘述。

长尾关键词是相对捡零碎的流量，但搜索的人群也不少，积攒起来也有一定的搜索量。当然，也不是放弃主流量的关键词，例如；我们的核心词是“眼影”，我们看小红书下拉框关键词，会出现“眼影教程”“眼影画法”“眼影画法新手”“眼影怎么画”，这里相对最细分的关键词，最长尾的关键词就是“眼影画法新手”、“眼影怎么画”。

接着我们再看眼影系列关键词竞争度；“眼影画法新手”1万+篇笔记，最高的点赞量十几万，是不是被吓到了，不要怕，如果你的内容够干货，还是能把自己的内容靠前，但是也不能过于悬殊，人家十几万，你10个点赞，这样没法干掉人家。

但是你深挖下去之后，你会发现还有“眼影画法新手单眼皮”，这就是沉浸其中之后，深入挖掘出来的细分需求。

如果我们内容不错，获得多的赞藏，别人搜索“眼影画法”也是能找到我们笔记，这只是农村包围城市的策略，先从容易攻克的开始，一步一步打到竞争激烈的关键词，这样，进可攻，退可守。

你可能很难发现，单眼皮女生在眼影需求里面，也是占据一部分，当细致到这个程度时，一般其他竞争对手也许没有关注，甚至觉得微乎其微，其他品类的自己做一遍吧。

02 场景化关键词——熊猫不走蛋糕、浴室清洁

以下图片是小红书2021年官方出来的趋势热词，我们可以看到“在家健身”“回家做饭”“外出露营”“无性别穿搭”，在家健身和回家做饭就是场景化的关键词，如果你做的产品与这两类场景有关系，那么可以植入场景。

“在家健身”这个场景，有什么产品呢？

keep健身软件、跑步机、健身服、运动鞋、瑜伽垫等等，我们在家健身的时候，所需要的是什么。当我们想好这些内容以后，我们就可以策划笔记主题，我经常说，上网的人无非是要寻找一个答案，而我们内容创作者或内容营销人，生产他们所需要的答案，同时植入我们的“私心”（品牌或产品）。

“回家做饭”这个场景，产品就很多了，再加上现在疫情的影响，选择在家里做饭的人越来越多。

高颜值的锅碗瓢盆、食材辅料、破壁机、厨房的刀具、冷鲜鸡肉等等都是，我之前在课堂上讲过，教程或者干货让用户收藏比较多的类型。这里的关键词，偏向选择的是生活场景，让产品融入生活，逐渐让品类成为这个场景的必备，用户不再去淘宝比价格，而是选择看小红书博主推荐。

说一下场景化差异的案例，熊猫不走蛋糕，虽然不是小红书上面，但依然有借鉴的意义。放眼望去，我们能看到很多做蛋糕，熊猫不走蛋糕，是为数不多，注重场景化营销的品牌；当顾客过生日的时候，工作人员身穿熊猫服装，随着音乐，很多品牌的重点，都放在了口味上，而熊猫不走，不仅放在口味上，更多的还是放在庆祝生日的，场景化营销上。

我们回到小红书【浴室清洁】案例，我们种草的笔记当中，单品种草笔记的曝光度，不如场景化笔记，或者叫做纵向生活合集。

以下的笔记当中，是一位达人博主拍摄“周末清洁vlog”视频，发布一周曝光量突破42万，现在是爆文笔记互动量20000+，场景主要是浴室清洁，画面非常治愈，通过vlog视频表达浴室清洁带来的仪式感，视频当中出现一系列的清洁产品；马桶刷、镜面清洁剂、鱼鳞布、手刷、蒸汽拖把等。浴室清洁，浴室是场景词，清洁是需求词。

从种草的角度，你把达人的账号，理解为过去的电视频道，把博主作品理解为场景内容，让目标群体所看到。当然，笔记之所以成为爆文，与博主的账号人设、视频拍摄质量有关系，画面真的很治愈，看起来很高级。

03 蹭关联品牌的流量——关联合集、测评 牙膏与牙刷

之前有分享过小红书笔记的类型，其中就有多品合集，但不一定是关联的产品，我们先来看下面的例子。在超市营销的陈列关联案例中，人们经常买完牙膏之后会选择买新的牙刷，于是陈列师会把这两个关联的产品挨在一起，甚至做捆绑销售。

还有我们生活中的例子，消费者去早餐店买包子，一般包子铺会有豆浆，人们买完包子就会配套豆浆，这已经是千百年来，约定俗成的例子。

我们来看放在小红书里面该怎么运用，之前都在说合集; 单纯的合集起不了大的作用，一定要有所关联，甚至叫做纵向生活合集。

这里的侧重点主要是蹭大品牌的流量，举个例子，花西子是当下比较火的产品，例如花西子散粉，如果你做的是卸妆水，那我们的纵向生活合集里面有10个产品，让博主合集的时候，我们的品牌产品放C位，就可以讲完花西子的产品，用这款卸妆水或者这款粉底液用起来更加服帖，前提就是两者相加之后，的确是效果会更好。这就需要我们专业投放的小伙伴来思考的问题。

再或者，测评卸妆水，把10款卸妆水放在一起，我们也不去踩别人的品牌，说完大众认可的品牌常见优点，这时候再引出我们的品牌产品差异化。例如，xxx品牌的卸妆水适合天气热的时候用，而xxx（我们的品牌）夏天的时候适合用，但冬天的时候也很适合，就是卸妆的清洁力很不错。

整个测评下来都是承认别的品牌优点，最后画龙点睛说我们所种草的品牌更胜一筹。你会发现，关联性合集与不踩竞品测评的共同点就在于，当小红书用户搜索大品牌的时候，都会顺带认可我们的产品和对于评测的竞品尝试我们的产品。

这些手法都叫做蹭别人的流量，别人搜索雅诗兰黛也好，搜索花西子也好，能搜到我们的产品，并且有了认知、再认可。

产品词与需求已经被大品牌牢牢占据前排位置，那我们只能逆流而上，而选用的两个深入种草方式。

以上分享的三点，拆解细分关键词是为了一开始减少竞争度，用攻克细分领域的手法，或者说农村包围城市的做法。而场景化营销关键词是从生活需求的角度切入，只要生活场景会出现这个产品，都是我们软植入的重点，例如；回家做饭场景，场景有锅碗瓢盆和厨具等等。

最后谈到的蹭大品牌流量的策略，主要顺应大家去搜索大品牌，也能发现我们，而且更认可我们的品牌。今天主要分享的就到这里。

作者：庄俊，10年互联网营销传播，4年小红书内容营销，亿邦动力小红书主讲人、专栏作者，多家企业营销顾问。

本文由@万能庄俊Jason 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议