编辑导读：我们会因为快乐、冲动去消费，尽管它有时候不是理性的，但却是多少消费者都有的消费动机。本文以泡泡玛特举例，说明消费者的这种心理以及品牌效应，我们一起来看看。

是为快乐买单而冲动消费，还是理性购买所需，这是一个问题！

“对赌模式”永远适用于全行业。

不晓得大家都买过盲盒没有？之前我一直觉得那是年轻人玩的东西，而且印象中都是一些二次元和卡通形象的手办，对于我这种人来说丝毫没有诱惑力。

之前去过几次实体店，其实也就是该门店的IP形象款，再加上一些热门的动漫手办，海贼王，柯南，百变小樱等等。

上面展示潮玩手办下面则是该手办的盲盒，造型通常比较可爱，主要面向普通玩家，除了厂家原创设计之外，大部分盲盒以动漫为主，受众范围比较广。

单价通常在20-60元左右，相对于珍藏手办的玩家，入门门槛较低。

一、所见非所得

售卖模式是通过盲盒模式，不限量发售，只要你喜欢且有钱，可以通通买回家，用户则只能选择系列不能选择样式，随机抽取。

这也就导致很多人在门店接近疯狂的把盲盒拿到手中摇晃。

至今我也不知可以通过摇晃来知道里面是什么东西。

以我收藏的哈利波特为例：其外部的产品包装和实际内部的产品并非完全一样，通常以5-12个玩具为一个系列。

购买后拆盒获得玩具，这种模式具有较强的不确定性，单次购买只能购买一款样式。

哈利波特真人版，其一款售价为69元，总共12个角色。刚开始我只想抽一个哈利波特，我想试试运气。

于是就学习他人购买方式，我拿着盒子摇晃了几圈，然后心里随意想了一个位置。

因为盲盒拆开之后除了玩具质量问题，其他是不能退换的。

挑选玩自认为是哈利波特的盲盒就去结账了。

结账的时候可以录入会员系统，购买一次获得10积分，积分可以抽取官网限定款。

回到家我准备迎接我的哈利波特，可想而知我并没有抽中，抽到了一个我不认识的玩具，满满的失落感。

然后我为了抽到哈利波特，几乎每周都会去购买一款，这是不是像及了买彩票，没事买两张，下的多赢的多，回家赢个小摩托！

在我累计购买了15次以后我发现了一个规律。

以12类玩具为例，我首次抽取时，获得心仪款式的概率大致为1/12。

同时，当重复购买的时候，有几率抽到同样的款式，下图是我抽取哈利波特的全过程：

图中显示当抽取次数超过10后则100%抽取到重复的款式

通过我的亲身经历我总结了盲盒模式的一些看法。

二、迎合消费者心理

当前，潮玩市场受到诸多关注的部分原因来自于新颖的玩法。

尤其是盲盒模式，充满不确定性迎合了消费者占有欲，惊喜感和社交需求的消费心理。

研究表明，不少盲盒玩家表示，盲盒对自己的吸引力不仅包括外形等因素，其更重要的则是对盲盒内部款式的期待感，收获喜欢的款式时候的惊喜。

拆盲盒犹如“赌博”一样刺激，尤其是在购买的时候期待越高，获得后的惊喜越高。

这种特性也刺激消费者反复购买，很多身边的朋友从尝试盲盒新手到成为“骨灰级”玩家。

随着盲盒玩家数量增多，盲盒社群，网络效应也逐渐出现并高速发现，各大地摊出售快递盲盒，视频博主出售飞机盲盒。

腾讯QQ显示，与“盲盒”关键词搜索相关的QQ群已经超过220个。此外小红书上相关笔记也超过19万篇。

分享炫耀自己所拥有的盲盒也成为玩家进一步购买盲盒的驱动要素。

三、潮玩盲盒玩家画像

主要玩家“Z时代为主”超过75%的玩家为女性。

根据艾瑞2020中国潮玩盲盒分析报告显示：当前玩家年龄集中18-24岁之间，约40%的玩家处于该年龄阶段。

性别方面，潮流玩具的玩家主要为女性，超过80%的参与者为女性，具有圈层属性。

特殊的外形以及随机抽取的玩法更容易吸引女性用户，女性消费着越策时更容易接受亲朋好友的口碑，消费动机方面易受到诱而发生的随机消费。

其实我们都知道很多的时候购买的东西，并非真的需要，而是觉得好看或者好玩。

由此可以看出女性消费时注重更多的则是产品的外观以及品牌的形象。

盲盒正好满足女性上述所有的需求。

当前盲盒玩具市场以普通玩家为主，这类玩家与二次元爱好者高度重合。

• 一方面，盲盒玩具部分来自动漫IP，相对于自己研发的IP来说，这些动漫IP更容易被消费着所接受。
• 另一面则是，玩具起源于艺术家和设计师的创意创作。

艾瑞数据显示2019年中国共计3.8亿泛二次元用户，2020年末泛二次元用户数量抵达4亿之多。

四、泡泡玛特的核心竞争力

泡泡玛特成立于2010年，泡泡玛特 POP MART 成立于 2010 年，是集潮流商品销售、艺术家经纪、衍生品开发与授权、互动娱乐和潮流展会主办于一体的潮流文化娱乐品牌。

成立初期泡泡玛特是一个偏向潮流杂货的集合店，2016 年企业进行战略调整开始向潮玩市场发力。

至今，泡泡玛特已经打通了潮流玩具产业链的多个端点，建立起从 IP 孵化到潮流玩具销售的完整链条。

1. 上游爆款 IP 的制造能力：潮流玩具的核心竞争力来源

品牌影响力逐渐占领头牌地位，当属自家爆款 IP，当前泡泡玛特已经与龙家升、Kenny Wong、Seulgie 等知名潮玩设计师合作，推出了包括 Molly 等爆款产品。

同时，泡泡玛特也实现与中央美术学院等知名院校合作，共同培养优秀设计师，保证其在产业链上游的竞争能力。

泡泡玛特招股书显示，截止 2019 年，泡泡玛特运营 85 个 IP，包括 12 个自有 IP、22 个独家 IP 及 51 个非独家 IP。

这些 IP 资源是泡泡玛特生产、制造爆款产品的基础。

2. 盲盒市场的特殊模式与泡泡玛特大量的营销带来的市场教育

泡泡玛特所在的盲盒玩具市场具有特殊的盲盒营销模式，这种模式容易刺激起消费者重复购买的欲望。

在其持续推出爆款产品后，利用盲盒的特性不断的刺激消费者重复购物。

同时，泡泡玛特自转型后不断的通过市场营销来推广潮玩、教育市场，实现与 “故宫 IP”、“喜茶” 等合作。

在市场营销方面的投入也吸引新用户尝试。

此外，泡泡玛特也推出了旗下的潮玩社区，通过社区内玩家的交流，进一步 “绑住” 用户。

还有一点平台运营私欲流量，消费次数和消费积分，再加上平台设置限量款大奖，让数不胜数的年轻人参与其中，

对于商家而言，盲盒绝不仅仅是赚快钱那么简单。

很多商家发现盲盒对消费者有着天然的吸引力之后，还会把盲盒产品作为引流神器。

通过看上去性价比超高且超有趣的盲盒来把流量吸引到店铺内，再通过其他活动来增加店铺整体销售额。

这类商家通常比较有品牌意识，会将盲盒里的产品尽可能的提升其价值，让消费者感觉到物超所值。

同时为品牌留下一个良好的口碑，为后续其他产品的转化率立下汗马功劳。

五、写在最后

对于我来说站在产品的角度来看盲盒模式，无非采用“上瘾机制”抓取消费者心理，再加上品牌效应进行营销，

最后借用资深评论员的一句话“我们可以为快乐买单，但不该为冲动买单”。

本文由 @秀琴 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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