本期会员直播，我们邀请到了全网粉丝超过1.4亿的自媒体营销专家、青瓜视频创始人@赵鑫老师为大家分享通过B站投放起盘的新锐品牌，是如何做到从月销几百达到月销过万的。本文为直播内容整理，内容有删改。

大家好，我叫赵鑫，有10年电商行业从业经验，8年自媒体行业从业经验，也是青瓜视频的联合创始人，我给很多品牌做过内容投放的推广策划或建议咨询，在抖音、快手、B站、微博等短视频平台粉丝合计1.4亿+。

今天给大家分享的主题是“新品牌如何通过B站快速起盘”，因为整个市场上可以起盘的内容平台还是挺多的，像抖音、快手、小红书等，这样就导致新品牌容易犯一个错误，就是说手上预算有限，但又想在各个平台都进行推广，这样的操作思路我是非常不认同的，尤其是对于新品牌，其实大家的首要任务是活下来，那么在预算有限的情况下你还想通过很多个平台去做推广就存在战略性错误了。

所以今天我给大家分享的是通过某一个平台的推广，实现品牌从0到1的突破。

课程内容主要分为三个层面，第一是新品牌如何抓住在B站快速起盘的机会，第二个是在B站起盘的核心逻辑，第三是通过数据分析帮大家实现B站投放效益最大化。

一、新品牌如何抓住在B站快速起盘的机会

讲课之前大家先了解一下案例背景。我今天选的案例是果壳护肤，是由一个有22年历史的美业品牌孵化的新品牌，在2020年4月正式上线。

这个品牌主要以天猫销售为主，客单价在150元上下，主要产品是一些护肤精华液，想要满足的是18-24岁的Z时代油皮用户的需求，提供祛痘、美白等经典的护肤功效。

在去年12月之前，这个新兴品牌都还没找到突破口，月销只有小几百。这是很多新品牌刚刚上线的时候都会遇到的问题，找不到突破口，销量基本上都是通过补单、拿到平台的免费流量等逐渐积累，可能稍微再投一点直通车，这个过程非常慢，并且转化率也比较差。

这类新兴品牌遇到的共同问题其实就是资金有限，没有充足的预算去做站外投放，如果想在抖音、小红书、B站等多个平台都有所作为是非常不现实的。

所以在整体策略上就需要把资金花在刀刃上，先集中突破某一个平台，把这个平台的用户打穿，否则很难掀起波澜。

一般在分析问题的时候，大家先看一下品牌的流量结构，以确定重点工作是在站内还是站外。

在果壳的流量结构上，比较典型的站外流量来源就有淘宝客、手淘搜索等，然后像直通车、手淘直播就属于站内流量。

从数据可以看出，淘宝客是果壳起盘过程中非常重要的一个销售来源，占整体30%以上；自然搜索可以达到10%上下，这部分也是站外重要的流量来源。而站内付费和站内直播几乎没怎么做，占比只有小几个点。所以说这个品牌在起盘的时候，重点应该在站外投放上。

但是对于淘宝客的具体来源，阿里这边的数据是没有细分的，因为很难追溯到这些流量是来源于哪些站外投放，所以我们需要结合站外的一些数据平台去详细拆解，比如我们可以通过蝉妈妈看一下果壳在站外的投放情况。

抖音可以说是目前比较重要的一个站外流量获取平台，结果发现果壳在抖音没有做太多的投放工作。然后再通过蝉妈妈查询一下果壳在小红书上的投放情况，包括投放节奏、整体的笔记数等，可以确定小红书也不是果壳的起盘平台。再接下来用同样的方法可以排除快手这个平台。

最后，我们可以通过火烧云数据查到果壳护肤的主要站外流量来源就是B站，其在B站的品牌曝光量有四千四百多万，互动数据也都非常不错，得到了很多B站用户的关注。

这一部分总结下来，其实我最想给大家传递的一个观念就是新品牌千万不要贪图多线齐发。

第一是新品牌可能还没有相应的人才；第二就是新品牌的资金通常都是有限的，大家一定要把钱花在刀刃上；第三就是任何一个平台的起盘都非常耗精力，在精力有限的情况下寻求单点突破才更有可能获得成功。

二、三个关键点教你掌握B站起盘的核心逻辑

第二个部分我们就重点分析果壳在B站上到底是怎么起盘的。

首先要了解平台投放的核心逻辑。像抖音的核心逻辑就是货找人，如果一个新品牌想在抖音上玩得比较透，第一步是要输出大量的好内容，通过内容让用户种草产品，同时通过效果广告获得更多的用户，这是相对比较合理、比较快的方式。

但在B站上的话光有这些还不够，因为很多情况下B站的用户是非常挑剔的，他们希望品牌有明确的价值观，所以我们要从品牌理念、产品设计等方面建立与B站用户的信任，赢得他们的好感。这是在B站起盘非常重要的一点。

第二点就是针对UP主，我们不能说把UP主当成广告工具人，而是把他们视为内容创作合伙人。

我们要展开内容共创，把我们产品的理念、特点和这些内容创作者的特点融合在一起，再去传递给B站的用户，这样的话B站的粉丝才更容易接受。如果超出了这个内容创作者的风格或者你的品牌理念本身不行，那这条路一定是行不通的，因为信用背书也非常重要。

有了上述基础之后才有可能达成带货的目的，就是如果你让B站的UP主直接做一些比较硬的广告营销，那其实整个核心逻辑就是错的。但是如果我们能通过内容营销把品牌价值观传递给B站用户，先让他们认可我们的品牌，那后续的带货工作反而会更容易一些。所以说不同平台的投放逻辑还是有差别的。

第三点就是品牌在B站起盘的时候要能够坚持自我。首先就是要突出品牌差异化，其次就是要给予用户价值满足感，最后就是要给予用户情感满足感。

第四点就是也要能够放弃自我。

品牌有的时候容易自以为是，觉得自己的产品就是好；或者自说自话，单方面觉得用户会比较接受产品的某一点。但其实我们在B站做内容营销更需要放弃自我语言，因为B站聚集的用户更多是Z时代年轻人，用他们喜欢的语言进行沟通才能拉近距离。

品牌都希望能赚钱，但在B站上想要在短期内获得回报相对来说难度还是比较大的，因为其实我们投放到B站更多是希望把品牌的价值观传递给用户，让用户认可我们，使他们有所触动，进而去搜索我们的产品，这其实是一个长期ROI的思维。

那短期ROI会不会有呢？有。

一些比较厉害的UP主确实能够帮助我们品牌去获得短期回报，但是如果你一开始就把期待放在短期ROI上，那就违背B站的平台投放特点了。这点还是要稍微注意一下的。

接下来的第三部分“如何借助数据分析，实现B站投放效益最大化”是本节直播课的重点内容，赵鑫老师带领大家了解竞品的打法、了解B站的广告形式并做出合理选择、制定内容策略、选择合适的UP主等等。

囿于篇幅有限，想要观看完整视频的朋友可扫描下方海报的二维码添加会员学习顾问@小熙老师的微信（微信号：qdxyx520）并备注“赵鑫”，即可获得观看链接。

三、直播预告

本次会员直播课程，赵鑫老师为大家分享了新品牌在B站快速起盘的案例与方法，希望学习完的你又get到了新技能！

每周三/四晚上8点半，起点学院会员平台都会邀请一线的互联网产品、运营实战派专家，与大家分享最新的产品行业动态、运营玩法和干货知识。

每个月的会员直播都有月度主题，每周直播围绕月度主题展开。本月主题如下：

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