编辑导语：大家都希望自己的产品能够有机会上头部直播间，明明自己的产品还不错但就是找不到门路，该怎么办。作者从自身经验出发，总结了自己对于搞定达人、内容种草以及品牌故事建设方面的一些思考，希望对你有所帮助。

上周末来到广州，举办了一场社群的品牌沙龙，面基了50多个品牌方的同学，大家关注点主要集中在：自播直播、内容种草、品牌建设等。在现场，和大家讨论到几个点，我把我的想法，分享给大家。

主要包括？

1. 如何搞定头部达人？
2. 达人直播亏本，是否继续？
3. 价格体系
4. 什么是好的视觉包装？
5. 如何找产品种草内容点？
6. 如何讲品牌故事？

一、如何搞定头部达人

很多老板都希望自己的产品有机会上头部直播间。

可通过官方招商信息加招商，总是没有被通过，就算通过微信，发的信息石沉大海。有的品牌也不知道如何找官方信息，找二道三道贩子。

我们讨论的前提，是产品确实还可以。

大主播的商务，每天都有几百个商家找他们升华感情、申请寄样、询问进度。如果是你，能保证每条都回复？

分享几个实操建议，适合于头部达人、主播：

老板或者联创，亲自维护：商务合作，就是和人打交道，高管出面，也能显示出品牌的重视程度。另外，有些产品涉及到配方，功效，专业技术，不要指望商务都能懂，专业知识还是靠老板。

见面：线上聊千遍不如线下见一面，见面才会加深感情。

挑重点：很多人商务沟通，先来一个自我介绍，自己什么品牌，产品有什么优势，然后丢个几十页产品，公司介绍。

我要是头部主播商务，我估计都崩溃，每天几百个对话框，还要看新品牌几十页介绍，完全不站外对方角度考虑问题。

所以，一定要挑重点。

坚持：很多时候，主播商务回复一个暂时不能合作。媒介可能一个“哦+尴尬脸”结束对话。好一点的媒介挣扎几下，还是被拒绝。

这么容易就搞定头部？想下都不可能。

被拒绝是正常的，没通过好友也是正常的，没有被回复，也是正常的。

唯一能做的，就是坚持添加，坚持聊。

发布信息时间：达人主播都是下午上班，凌晨下班的，不要在早上发微信，打电话，否则信息就沉在最下面，要在他们的上班前和上班时间发信息。

专业度：如果产品确实不错，各种证书、监测、用户反馈的报告都齐全的话，那就一定准备充分，发给对方，但是要简练。要做的，是让对方在尽量短的时间内，感受到你的专业，产品的牛x。

二、达人直播亏本，是否继续？

很多品牌会秉承战略性亏损的策略，进行达人直播合作。

有一种观点：直播可以做销量，还可以做曝光。哪怕亏点，就当广告费了。投个广告，都不知道能卖多少，还不如投直播，能卖货，还有曝光。

直播如果刚开始是亏的，基本后面也会一直是亏的。

直播不是淘内刷单逻辑，先亏点钱，权重上去了，抢自然流量。

如今的直播电商，兴趣电商，基本就是便宜电商。大家直播间下单，要么因为达人，要么便宜捡漏。消费者心智，不是因为你的品牌知名度。

就算和顶级主播合作，也不意味着就成为品牌，有溢价能力。上了顶级主播的直播间，之后做不下去的品牌也不少。

如果亏的，就要反思，是达人没找对，还是产品有问题，还是话术有问题等等。卖不出去的主播，以后大概率还是卖不出去。

如果你想赚钱，那就不要觉得直播可以先亏后赚。

如果把达人直播变成去库存，刷单的途径之一，就另当别论。

三、价格体系

有几个创始人分享了价格体系。

每个品牌在合作过程中，都会被达人、主播压价。有的主播，开播前，要求品牌降价，不然可能上不去。有的品牌为了能上，就妥协了，有的品牌，坚持价格体系，不能因为一个主播破价。

这种坚持是对的，因为价格一旦乱了，会引发连锁效应，经销商，分销商，其他主播、下一次合作的定价，用户印象等等。

其实，很多主播只是为了尝试压价格，就像卖房子的说这是最后一套一样，都是套路，最后还是会上的。

定价时候，一定要考虑毛利，尤其是后期想依赖站外推广的话，没有毛利，不敢投放，没有投放，流量不好，没收入，更不敢投放。结果寄希望直播，卖货。

内容，是可以支撑高客单的，所以，如果东西不错，不要觉得低价才能卖出去。

做生意不是做慈善，是要赚钱的。最后主播都买上劳斯莱斯，品牌方没赚到钱。

四、什么是好的视觉包装？

大家都知道，颜值即正义，把产品的包装设计好，已经是基础操作了。

经常有一些创始人，发给我很多张产品的包装，有插画的，有实物拍摄的，有简约+文字的。

问我哪张最好看。

其实，好的视觉包装≠ 好看的视觉包装。

就像谈恋爱一样，不但要看的上眼，彼此还要合适。

审美是一个非常主观的感觉，品牌找的设计机构出包装图，基本都好看。包装应该关注的是：包装的风格，排版，和自己的用户人群、品牌定位，产品定位，主要卖点是否匹配，如果不匹配，再好看的包装，也不合适。

所以要明确：

• 产品是卖给谁，他们的审美喜好是？
• 如果你是新品牌，产品的卖点，是否清晰体现？
• 产品的客单价在行业里的水平？如果希望产品有调性，包装是否体现了？
• 如果只给用户扫一眼的机会，是不是能记住你。

有的包装，品牌名字体特别大，比产品名还大，有的品牌名字体小，产品名很大。有的是核心卖点字体很大。

如果你是新品牌，建议产品名字体大点，让大家先了解产品，再了解品牌，因为大家对新品牌是没有兴趣的，你的第一个步骤不是让消费者看到品牌，而是让消费者想购买品类。

另外就是线下包装。这个来自一个线下大佬分享，线上走到线下，包装基本都要换。线下讲究的是在货架上，用户能看到你，线上的逻辑是，用户能记住你。所以经常发现，线下有很多纯色的包装，就是为了识别度。

五、如何找产品种草内容点？

有个方法：要多和用户沟通。

印象深刻的是来自于乐乐的分享，他们在和用户沟通中发现，开车的用户，对于水杯的需求是不挡视线。这个要不是和消费者的沟通，坐在办公室里，还真想不到这个点。

消费者说的，就一定是对的吗？

也不是。

福特汽车出来之前，消费者需要的是跑的更快的马车，没有人知道什么是汽车。

但是消费者的底层需求是一致的，就是希望“更快”，不管马车还是汽车，重要的不是工具，是要满足这个需求。

品牌自己要从消费者的底层需求出发，辨别消费者反馈的能力，是否是对的。

同时，要看下供应链端，改变能否实现。

消费者主导的商业时代，消费者是最好的老师。

六、如何讲品牌故事？

不少品牌会懵逼，到底怎么讲故事。

确实，大部分老板做品牌的梦想，就是为了赚钱，很纯粹，并不是为了孩子，为了家人，或者被某件事情触动，激发了梦想。

首先我们要明确，品牌故事≠创始人故事，否则直接叫创始人故事得了。

品牌故事的目的，是让消费者产生对品牌的好感度，包括品牌创始人/团队故事、配方故事、工艺故事、原材料故事、初心故事、发展故事、产品生产和制造的故事等等。

品牌故事必须非常清晰，品牌个性鲜明。

之前有个云南咖啡品牌。咨询我要如何写品牌故事。他们的产品，要说独特性，确实没有，其他品牌，也是云南当地非常棒的咖啡。创始人的初心，也没有。工艺、制作大家都差不多。

这是非常多品牌，典型的问题。

我看着他黝黑的脸，我问他，你怎么黑成这样。

他打开话匣子，和我娓娓道来，他为了找到心目中理想的咖啡，花了3个月时间在云南，不说爬山涉水，风吹雨淋，也是一直在路上寻找，运动鞋都走坏了几双，还在家里放着。还有旅途中遇到的人，事的一些故事和专业知识。

我和他说，这就是故事。它代表了你的坚持，也代表了品牌的坚持。

故事只是传播的介质，不要为了写故事写故事，编故事，一定要记住品牌故事的目的。

#专栏作家#

营销老王，微信公众号：营销老王（ID：wltx-2015），人人都是产品经理专栏作家。阿里营销专家，关注营销侧流量/裂变/三四线下沉市场；擅长品牌营销，用户增长。

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