编辑导语：品牌自播能够提高自己品牌的声量，那么品牌自播该怎么做以及当中需要注意到的点有哪些？本文分享了一位品牌老板抖音自播失败的经验，以及总结达人直播中遇到的坑和应对技巧，希望大家能够找到适合自己品牌的打法，避免重蹈覆辙。

这是一个王牌增长营会员，作为品牌老板的抖音自播失败经验，以及如何模仿P2P追债方式，和直播机构斗智斗勇，成功追债的实战技巧。

本文目录：

为什么我要做品牌自播？

1. 开始时如何搭建团队？
2. 达人直播的坑
3. 合同如何保护自己
4. 自播要账的几个技巧

一、为什么要做品牌自播？

大概有几个点：

• 觉得能提高品牌声量，因为一场品牌直播下来全天大概有1000~2000个的UV，我们如果一天2000个，一个月可能有6万个，这也很不错。
• 增加销售额，做一些全网销售额的补充:我们的预计是1万/天，那一个月做30万，理想都是很丰满的，现实是很残酷的。
• 拓展一个固定的销售渠道:每个月多了一个很好的销售额的增长，所以也很不错。
• 很多的竞品在做，我们也特别想去做：做过竞品的做一个对标，他们ROI做到1左右，我们觉得自己能做到1.5，所以开始了。
• 风口和趋势：各种的论坛演讲，包括官方都说品牌直播是一个风口，从北京进到了上海，进到杭州进到，广州，几乎所有的人都告诉我们必须得做，不做不行，经历了整个半年的斗争，所以我们在7月正式启动。

一开始我们品牌直播定的目标很清晰，三个月做到30万的销售额， ROI是能做到1.5，如果做到1.5的情况，投手无限放量，这是我们的自己的一个目标。如果这个目标实现不了，我们收工离场，所以说最后我们也是亏了一个小几十万，然后就不干了。

二、开始时如何搭建团队？

了解了很多的代播机构，一般合作费用有3万4万5万，加佣金3个点5个点10个点。

杭州聊了可能有10来家，后来又想自己建立团队，我们算了一下，主播两个人，场控一个人，运营1个人，平均一个人1万块钱，我们一个月的费用要四五万，如果失败了把人砍掉，还要n+1，可能亏的可能更多，所以我们挖了一个成熟的团队。

来我们这之前，这个团队做的品牌大概半年1000多万，投流的负责人投的也还不错，所以我们是从另一家机构把团队整体打包放到我们自己公司运营。所以我们跟一般的传统的DP不太一样，也跟自己搭建的不太一样，大家都是一个完整的团队，他们有配合经验，包括主播也是从上一个品牌播的还不错的。

信心满满就开始干了。

7月份开始直播，用2个星期的时间先测试，一开始4小时，到了第一周就已经达到了8小时，也是我们按照整个抖音和其他品牌的经验，自播每天至少6个小时起，我们来个8小时，我觉得不错，比别人很厉害了，整个心态就是这样子的。

一开始我们一个投入的方式就是抖音随心推，因为品牌人人群什么都不精准，也是我们的投手给的一些意见，所以一开始投了随心推了两天之后，我们才把它逐步从成交加场关再改到成交，这是我们的一个第一两周的计划。

投资费用其实也不是很高，前两周合计也就是14,000左右，双主播。

我们前后合作过很多主播，为什么？

主播的状态还是差距比较大的，100块钱一小时的主播和300块钱一个小时主播，说实话转化状态各方面差异比较大，所以我们也是在不断地去换主播去调整，主播的状态特别重要，也逐渐发现了一个点：男主播比女主播好，也是听其他的朋友推荐的，后来测试了一下，发现男主播确实他的场观会比同样的状态下会比女主播会好一些。

但男主播特别不好找。

我们一共用了7个主播，我们直整个的直播间也是在不断地去换，包括话术。每天开复盘会议，绞尽了脑子去做。

首先第一个板块就是流量的一个分析，最高某一天最高的在线人数也就是32，平均在线就6人，基本上UV是1000到2000之间，付费流量占53%，自然流量占到了10%，所以每天我们就会做这样的一个分析。

除了流量分析，我们还会做一些内容分析，粉丝分析内容分析主要讲的就是一个主播的话术，我们主播的话术也是逐字逐句的，包括去竞品的直播间，把他的话术一对一的copy下来，文字一点点去优化，我们觉得自己很努力一定有扭转，所以这时候我们还是相信直播能做起来的。

然后我们继续做一些什么粉丝分析这些的一些数据，后面还会做一些转化分析，投放分析，这都是我们每天要做的一些事情。我觉得这么努力一定能做起来继续干。今天你可以看到这一天的ROI在1.8左右，这个是我们比较好的一天，平时日均的ROI可能就在1左右。

到后来就是我们的目标30万销售额，我们计划三个月之内实现好，实现不了，那1.5的ROI也实现不了，所以我们就决定把这个项目给暂停了，所以我们做了三个月之后的一些经验。

你们的品牌或者你的产品到底适不适合做抖音直播？这必须得想清楚。

我们自己总结就是我们的品牌根本就至少是目前阶段，我们的产品不适合做抖音自播，所以说产品必须得符合，一定要考虑清楚。

你一旦做了，一定考虑好你自己的人力精力财力投入，止损点是多少，我们见不好就收了，所以说及时止损了。

三、达人直播的坑

因为我们是新品牌，需要销售额，现在很多直播机构说保ROI，我们就比较兴奋，从6月份开始，上了很多这种保ROI的，我讲一下有哪些坑？

承诺销售额无法实现：我们找了一个抖音奇机构，ROI=5左右，我们签了一个10万合同，这个还是已经播过我们一场，他觉得ok我们才签的，后来发现根本播不完，销售一般签合同2-3个月实现不了，这时候我们就开始一会再讲退款的流程。

不排期：杭州某家头部机构，签两个月合同，到现在是55天，我们一场还没有播过，那合同违约怎么办？给我们安排一些小主播，我们预计可能卖5000块钱，现在我们在走退款流程。

四、合同如果保护自己？

一开始我们就看合同没有那么清晰一些，合同比较模糊一些，定义比较模糊。

这个必须得写清楚，特别是比如说销售额怎么定的，是扣除退款的还是不扣，扣退款是扣7天还是4天。

五、直播要账几个技巧

我们签了一些主播，包括很多保ROI的机构，就会遇到问题，合同履约失败，款怎么都退不回来。再来一家就另外一家杭州公司，我们签了20万，也是保3~2万，马上到已经到期了两个月，从9月到底到现在还没有退款回来，然后是20万块钱现在拿不回来，问他们怎么办？他们说，你去告我啊，到这一刻，就已经已经很麻烦了。

直播要款要不回来问题，和杭州的很多品牌方聊过了，都有这样的问题。

开律师函：通过代理，开律师函，下一周，然后人家就团给我打回来了。

民事诉讼：他自己给我们讲你去告我们，然后所以说我们正在跟律师沟通，然后走一个民事诉讼的方案。

刑事诉讼：现在很多的这种直播机构，特别是第三方的，矩阵保量，可能就是为了诈骗的把品牌方的钱收一圈，然后主播那边也不给，卷款跑路或者破产的，这到一个刑事诉讼。

朋友调节：朋友调解是因为整个的直播圈子也不大，可能有你朋友的朋友，就是那家公司的老板，这种时候可以找朋友说一下，这种时候可能退款就回来了。

上门追债：P2P大家都知道吧，怎么要账的，他们怎么要账我们就怎么要账。找小时工阿姨，淘宝上定制一件衣服穿上，前后都写着“要债”，买包瓜子，矿泉水。坐在保ROI机构门口。基本当天就可以要债成功，但是切记，不要进入到公司，否则就有法律风险“私闯民宅”。坐门口，是一点问题都没有的。这也是P2P比较经典的要债方式。我们试了一天就要回来了。

五、总结

外行看热闹，内行看门道，鞋行不行，穿鞋的人才知道。

任何的品牌打法，只有适合自己才是最好的。但是如何找到适合自己的？

第一必须是有足够的，优质的信息来源，自己判断；

第二高人指导，或者多找老王沟通；

第三实践中总结。

否则，只是看到别人的光鲜，为了跟进而跟进，很容易失败。

#专栏作家#

营销老王，微信公众号：营销老王（ID：wltx-2015），人人都是产品经理专栏作家。阿里营销专家，关注营销侧流量/裂变/三四线下沉市场；擅长品牌营销，用户增长。

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