编辑导语：在疫情有所控制之下，旅游业将迎来回暖，各大民宿平台也开始做出相应的对策和方案。本篇文章中，作者介绍了四个平台的策略，通过对比分析其营销的优势和缺点，推荐想要了解民宿营销的群体阅读。

进入12月，国内旅游业频传利好消息。

11月27日，2021北京冰雪文化旅游季活动推出了22条北京冰雪旅游精品线路，汇集滑雪、登山、徒步、自驾、美食、网红打卡地等多种元素。

11月28日，上海市新冠肺炎临床救治专家组组长张文宏在微博发文：上海疫情进入扫尾阶段。3天扫尾，上海速度神助冬季国内游。

12月1日，湖北省文化和旅游厅启动第三轮湖北文旅消费券的发放活动。

坚持动态清零的防疫策略为国内旅游市场创造了更多的机会和可能。在疫情防控有效的基础上，寒假和春节的旅游高潮也必然来临。之后就是阳春三月，旅游随着天气回暖。

从现在开始，正是旅游业者抓紧时间开发市场、创收回血的有利时期。途家、木鸟、小猪、美团，作为国内民宿第一梯队，针对国内游热度又作出哪些策略应对呢？

一、四大民宿各有千秋，团购打折成“香饽饽”

总体从策略来看，四家各有侧重，差异明显。

正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。

现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。

传统的营销组合工具就是4P：主要指产品策略，渠道策略，价格策略，促销策略，在这其中我们用到最多的就是促销策略。

促销策略包括激其所欲、投其所好、适其所向、补其所缺。以上策略的使用基础在商品本身的质量，该策略的实施最忌蒙骗手法。激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路。

投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动。适其所向，即努力适应消费市场的消费动向。补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动。四大平台又推出了哪些促销策略呢？

途家、小猪、美团上演折扣厮杀：打折降价是APP运营最为常见的手段之一，能够抓住消费者图便宜的心理促进转化。面对国内逐渐转好的消费态势，途家、小猪与美团分别推出冬日房源折扣活动，希望通过价格优惠尽快引流变现。

木鸟一口价开启预售：为了能振奋国内住宿市场，提前预售创造需求激活大众出行欲望，木鸟开始在房源售卖方式上花起了心思，开启99/199/299三档价位一口价促销活动。其实这也是在迎合消费者“囤”旅游产品的习惯。

先“囤”后“约”，在疫情防控常态化的情况下，让消费者能够灵活地安排时间，安心出游。除了推出人气爆款、当季热品、特价机票酒店、超级预售等涵盖用户多种需求的高性价比旅游产品，也为消费者提供“提前订，随时退”的贴心服务，方便游客在疫情平稳后“划算出游”。

具体来看各家房源价格对比。

途家、小猪、美团不约而同的选择了打折的促销打法，从各家所标折扣力度来看，美团5折、途家6折、小猪7折，木鸟则是推出99/199/299三档一口价房源。

笔者从四家主流平台选取四个城市房源价格对比后发现，同一间民宿在不同平台的价格不尽相同，有的相差甚远，以上海沪居民宿为例，定价最高的小猪民宿价格相比其他平台间夜差价高达168元。

综合来看，途家与木鸟两家民宿平台的房源量较为充足，小猪民宿和美团民宿的房源量稍显匮乏。木鸟民宿的价格相对公道。综合房源和价格来看，各家民宿APP的推荐指数依次为：木鸟民宿＞途家民宿＞小猪民宿、美团民宿。

1. 途家民宿页面内容最丰富，但房源覆盖量存疑？

途家民宿活动页面将所有城市分为江南、岭南、西南、北国四个专题，人文气息较为浓厚。活动时间截止2022年1月30日，可以看出途家瞄准的是双旦以及春节前出游住宿人群。

尽管途家本次以冬日旅行为主题，但在活动详情开通城市可知，途家在沈阳的活动房源为0，途家在东北房源供应较为紧张。

2. 小猪民宿活动最丰富，华而不实引担忧？

小猪民宿在7折优惠上对于新用户叠加9折优惠券，这是其拉新的一大利器。同时用三大福利吸引用户打造私域流量，这本身也是小猪民宿对存量市场争取用户的手段之一。

从运营角度出发，小猪民宿通过一次活动完成拉新下单留存三个目的，这是其它平台值得借鉴的。单从活动力度出发，小猪民宿的房源性价比远远低于另外三家，对消费者来说并不十分划算。

从活动时间看，截止至元旦之前，这对想要利用元旦假期出行的用户不太友好，如果需要周末或者圣诞节出行的用户可以考虑挑选合适房源。值得注意的是，小猪民宿近日因虚假折扣被行政处罚，下单时仍需擦亮双眼。

3. 美团民宿福利多，无奈折扣不能当次用？

美团民宿充分发挥了美团生态链作用，不仅有房源优惠，还为用户提供了7元美团外卖和5元门票的优惠券，这不得不说是美团生态链的福利体现。

但从价格来看很明显，即使美团打出了5折优惠的超低折扣，房源价格在四家当中仍然不占优势。在活动页面所提供的红包实为返现券，这是美团民宿瞄准双旦后激增的出游住宿需求提前抢占用户促进复购的手段之一。

4. 木鸟民宿价格最实惠，预订火爆需抢房？

木鸟民宿打出万店通用预售团购的招牌，从价格对比中不难发现，木鸟民宿在四家当中性价比是最高的，推出三档优惠券，能够更好地满足不同人群的需求。

从详情页面来看，木鸟民宿的诚意体现在“周末不加价”“随时可退”的两项承诺，活动时间相比途家小猪美团延长至2022年6月30日，覆盖春节以及春季出游旺季所带来的涨价现实，可能更适合用户选择。

从长远来看，平台借团购活动为民宿主带来更多的流量倾斜和品牌露出，帮助他们回流资金，同时通过更低的价格、更长的核销期、更灵活的退订规则，给用户更多选择，最大限度地激活消费潜力，提振消费信心，加快民宿行业复苏进程。

二、与其花式营销，不如来点硬通货

民宿APP的选定，除了要考虑优惠之外，还需了解各家的口碑和实力，才能得到更好的住宿体验，省去出现问题相互扯皮的烦恼。

1. 房源量

在国内房源数量上的排序为：途家＞木鸟民宿＞小猪＞美团。

房源数量代表着一个平台的发展规模，也是平台综合实力的衡量标准之一。

从上表来看，途家和木鸟民宿公开数据显示房源总量分别是230万套和110万套，房源数量可观。

小猪民宿和美团民宿的房源量则相对来说较少，选到心仪房源的概率相对较低。

2. 评论数和评分

通常情况下，只有下载并使用过该APP的用户，才有可能去应用市场进行评论，也有部分用户懒于评论，所以评论数在一定程度上可以反应其下载量，且评论数通常会少于下载量。

评分从高到低依次为：木鸟民宿（5.0）＞途家（4.9）=美团（4.9）＞小猪民宿（4.8）。

从四大平台本次活动方式来看，对于产品策略的选择，更多地是自身业务与惯用模式在价格端的延伸。

打折促销不是致胜法宝。塑造活动氛围、增强用户互动、刺激用户需求、激发用户欲望——是活动该有的效果，打折促销偶尔用一次用户感受到的是活动诚意，使用多了用户就会失去对促销活动的期待感。

因此也能看到，各家在打折促销老套路下的新思考：比如途家通过主题设置打造视觉差异；木鸟赋能供应链，实现平台、民宿主、用户三方共赢；小猪通过社群激励引流私域；美团通过生态链的整合，打出住宿+外卖+门票的产品组合券；这都是各家为差异化竞争做出的尝试。

但在尝试之余，仍然不要脱离方便用户的初心，能给到用户更多的新鲜感和体验感是最重要的。

从行业趋势来看，2021年民宿市场的两大态势，尤为值得关注：

价格战。住宿服务同质化严重的情况下，要达成目标最直接有效的手段，目前来看还是价格战。展望未来一段时间的行业发展，随着出游市场的逐渐回升、市场竞争强度和缓，行业的整体盈利水平得以提高，是大概率事件。

资本是一把双刃剑，并非万金油。从冬季四大平台价格策略来看，独立发展的木鸟民宿在供应端享有更高的议价权，这也从侧面证明资本只能带来发展，无法给予成长。途家、小猪、美团在抱团取暖享受背后资本红利的同时，也在通过社群与生态链联合出招等方式寻找良性发展模式。

智者搭桥，愚者筑墙，在住宿市场逐渐恢复的现在，各平台阵营已开始各自出招，内卷不可持续，突破才有新机。

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