编辑导语：打造好一个产品，需要不断的去发现用户的需求，是一个循环往复的过程，不断打磨的过程，是没有任何理由去抛弃这个产品。本文作者分享了打造好产品的方法，值得阅读。

一、你以为的营销可能是童话

说到营销，一般我们都会说：发现用户需求——激活需求——满足需求。

OK，搞定！童话故事般美好。

不过真实消费场景中，也有几种情况：

1. 你以为的需求根本不是用户真实需求

当年福特汽车创始人就说：“如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”

而其实，用户真正需求的不是马车，而是快、更快。因此，汽车应运而生，满足了他们的真实需求。

在真实的场景中，太多时候用户并不知道他的需求是什么，如果没搞清楚用户真实需求，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。

2. 需求很透明，人人都知道，为啥选择你？

绝大多数时候，你知道用户的需求，其他人也知道。

现在市场很透明，用户完全有自主选择的权利，并不是你一家抛出你的解决方案他就得选择。

这个时候，用户为什么要从众多对手之中选择你？市场竞争就在这。

3. 用户有需求，那也是基于对品类的需求

我们回忆一下，一般我们即便有需求，也是基于对一个品类的需求，而不是具体说出买哪个产品。

想买一部电脑、想换个手机、想买件衣服、想买双跑鞋、想买个网课……

然后我们会去查看同品类下不同产品，再去比对决策买哪一个。

结合这几种情况，我一直认为，大多数情况，营销的本质除了是发现需求满足需求，更是竞争。

你得在众多同类产品中挤得头破血流，告诉别人为什么要选你。

二、没有理由就是坑

之前看过李叫兽的用户需求自检6问。

这第一问和第二问，是看用户是否真的有需求，是否存在理想状态与现实状态的落差。比如想变漂亮。

第三问，则是看需求能不能被唤醒，比如想变漂亮是否想买化妆品。

而后三问则是需求的满足，产品是否能够很好满足用户需求，竞争力有多大。比如卖化妆品，想变漂亮的为什么要选择你的？

这自检6问，在我看来同样更关键的是后三问，不是需求它不重要，而是绝大部分企业、商品要解决的都是 “如何把商品卖给有需求的人” 这个问题。

简单来讲就归因到六个大字：提供购买理由。

就像华与华说的：产品就是购买理由，消费需求是个坑，购买理由才是真。

三、好的购买理由才是核心套路

购买理由是个好东西，每一个产品都需要，且每一个产品都必须有。

你去面试找工作，想要面试官选择你，你的简历和经验就需要够强大，这是你被选择的理由。

同样，品牌也需要有这样一份简历，需要有实实在在理由，让用户这个面试官也选择他。

没有人会莫名其妙把钱交给别人，凭啥呢？

凭强有力的购买理由：呈现产品核心价值+建立强大的信任感+消除用户购买疑虑。

在提炼品牌和产品的这些理由之前，一定得好好思考：

• 如果用户不选择我的产品，同类需求他们还有其他哪些解决方案？
• 为什么他们会选择其他解决方案？
• 我的品牌/产品核心价值是什么？
• 是否有差异化优势？
• 用户为什么要相信我？

真正去琢磨这些问题，思考越多，你就越能挖掘出 PK 掉对手的购买理由。

那句话咋说来着，表面是套路，底子是积累。

厉害的销售不是赢在技巧和套路，而是来自千百次的不撞南墙不回头。

老贼也分享一些常见的方法：

1. 提供超级价值点，是最强劲的购买理由；
2. 展现惊人产品事实，让产品价值清晰可见；
3. 打造产品高阶附值，强化被选择的筹码；
4. 场景化产品利益，让用户感同身受；
5. 塑造成专家，让用户觉得你更专业；
6. 使用客户见证，让消费用户群帮你做信任背书；
7. 借用具体数据（比如销量）或案例，激活从众心理；
8. 强力合作伙伴、专家大咖、权威媒体见证，第三方权威背书；
9. 采用先体验后付款，无风险；
10. 推出零风险承诺，“假一赔十”、“30天无理由退换”，有保障；

这都是立竿见影的方法，不天花乱坠，靠谱实用。

四、欲练神功，先练内功

在营销世界里，我们总是崇尚于 “神功” ，拼命追求一些神乎其神的技巧、探寻各种问鼎神坛的快捷模型、执着于一次又一次形式上的创新、苦恼于永远赶不上的热点。

但你回过头来看看，自家 “内功” 练咋样了？上面这些最基本的购买理由可能你都没想清楚，还想干啥？更别说传递出去了。

还是那句话：从来没有什么一分钱一分货的好产品，用户眼中的好产品从来都是价值与综合成本之间的博弈。

这也就是购买理由嘛！

所以，你的产品购买理由是什么！你能马上说出几个？

#专栏作家#

木木老贼，微信公众号：木木老贼（ID：mumuseo），人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。知名上市教育集团品牌总监，专注于持续生产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、文案进阶技巧。

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