编辑导语：SaaS产品在推向海外时，应该如何做好本土化营销，让海外用户更能接受国内推出的SaaS产品？关于这一点，也许国内产品可以向海外的一些SaaS产品取经，比如如何打造品牌效应，如何放大产品背后的价值，等等。本文作者便进行了总结，一起来看一下吧。

记得大疆美国市场营销负责人，有一次采访中说：中国产品非常好，但推广不行。

每次产品发布会，会重点介绍参数、性能、功率等，内行人觉得厉害，但很多时候用户是看不懂的。如果你仔细留意一些国内公司的产品发布会，就会有类似的感触：为什么中国的产品做得好，营销做不好？

后来，特意去大疆官网看产品介绍，发现很多篇幅是在介绍其产品性能，确实让人摸不着头脑。

所以，今天想借这个话题，聊聊国际化产品的现状，看看他们是如何推广自己家产品的。

一、国际 SaaS 现状

海外 SaaS 的用户付费意愿，要比国内高很多。

很大一部分原因，是海外人力成本大，如果一款SaaS产品可以帮助公司节省1000美金/月，那他们就乐意用1000美金使用一年，来帮助他们节省成本。

而在国内，很多SaaS消费者，他们可能只会付 100元 试用，甚至要求免费体验。所以海外用户消费意愿高的话，可以帮助国际SaaS公司，获得更好的 MRR，估值和发展也更加健康。

另外，海外 SaaS 更懂本土化。

因为海外有语言环境上的优势，比如同一个市场的产品，一开始在中国做，后续要做国际化，就要面对语言环境上的差异做调整。如果是欧美地区的 SaaS 创业公司，他们可以很快的在创立 MVP 产品之初，对不同国家推广并收集用户反馈。

英语是使用最广的语言，很多时候不是语言表达上的差异，导致做不好国际化，而是在不同的语境下，用户表达的情绪和诉求不同。

海外本土化的公司足够了解用户，产品也就更容易被接纳。

二、把创始人当产品

很多国际公司，会把创始人作为产品的一部分，比如37signals。

创始人Jason Fried 在上个世纪1999年，创立了一家网页设计公司，发展到现在依旧生存得很好，而且市值超过 100 亿美金，比全球绝大多数 SaaS 公司都要活得更好。

Basecamp目前是他们的主打产品，旨在帮助全球用户解决项目管理，远程协同办公问题，在产品以及官网中，到处都有他们创始人的影子，当然，你也能感受到他们设计产品的态度。

比如产品指引这里，通过创始人的介绍信，是了解产品的第一步，而相比较国内很多产品，进入首页的第一步，是打开弹窗的广告和订阅优惠，提醒用户及时续费。

此外，Twitter和YouTube上，创始人开设专栏分享创业心得，跟同行、用户、企业家介绍自家产品，通过自媒体产出内容的形式不断跟用户进行交流。另外，他还写了一本畅销书：《重来》，专门用来介绍他们的工作态度、生活方式，内容表达的观点犀利，且反常态。

把创始人当做招牌的公司很多，但 37signals 算是非常成功的一个，坐拥200w用户的公司，依然在全球保持着增长。

在当下内容越来越便捷情况下，37signals依旧保持内容上的原创，创始人把产品融入自己的真实生活，成为了产品不可剥夺的一部分。

三、讲好产品故事

好的产品故事，往往更能引起用户的共鸣。

乔布斯的搭档 Tony Fadell 是 iPod、iPhone设计负责人之一，也是苹果公司的重臣，在美国名气很大，有很多想我这样的粉丝。

在他的独立的网站上，记录了很多自己的故事：比如什么时候开始创业？写第一本书多少人评价？如何设计 iPod、iPhone ？

仔细阅读他的经历，会发现这位工程师的遭遇坎坷，就像他的个人博客上一段话：This is not an overnight success story 。和乔布斯一样，他设计过第一台手提电脑，创立过公司，最终都失败后偶然机遇和乔布斯相识，并设计出了 ipod。

当看到他和乔布斯工作合照的时候，人的好奇心将会继续被放大，不禁思考他背后还有哪些故事，还有哪些有趣的经历。

（Tony Fadell官网图片）

可就是这样一个网站，并不完全是在说自己，而是在宣传一本书：Build。 最新出版于 2022 年，介绍如何设计并构建产品的新书以及过往工作经历，网站支持全球下单购买，如果你感兴趣，可以去看看。

总之，我浏览完整个网页内容，会有立即下单的冲动。

当然，书并不是软件，但也是服务和产品，把产品背后的故事真诚的表达，通过记叙的方式，描述产品创造过程，或许更能打动人。

四、打产品组合与生态

很多国际 SaaS 营销，是依赖产品组合和生态来完成的。

比如像 Aftership ，通过打造自身产品矩阵进行品牌营销。从最开始做 Tracking ，到后来围绕国际电商营销、履约、售后等链路，把整个产品矩阵构建，做到电商全链路场景覆盖。

产品的场景覆盖广，用户不论使用哪一款，其最终都会给 Aftership 带来一定的宣传和推广，知道的人多，讨论的人多，说到名字就知道这款产品可以用来做什么。

另外像 Shopify ，也是通过完善产品组合进行品牌推广，不过它的方式是开放生态，通过与其他企业合作的形式来完成。

从 2006 年做电商建站解决方案，到后来做插件开放平台，与更多人合作并成为一站式 SaaS 服务商，之后他们家的产品名气和市值也是一路飙升。

和全球企业一起服务商家，除了产品本身的触达方式更广，很重要的一点是让更多企业追随你。

虽然最初的目的，是为了给用户提供更好地服务能力，但从合作的角度来看，Shopify 开放了自己的生态，让更多人愿意帮它做得更好。

五、最后一些总结

为什么海外SaaS营销做得好，我觉得有四部分是分不开的。

首先是海外 SaaS 成长土壤相对较好，有语言优势，可以更好地与用户进行交流，表达产品创意。

其次是海外 SaaS 创业氛围更浓，很多创业者会把自己当成产品，共享成果，分享创造经历。

另外，海外产品设计师更懂得讲好故事，能把产品背后的情绪、共鸣价值放大，从而推动消费。

最后，很多国际SaaS非常看重品牌效应，通过打造产品矩阵方式，形成全场景覆盖。懂得通过开放合作的方式，和更多人一起服务客户。

当然，不论用那一种方式推广自己，其最核心依旧是产品本身。

以上为全文，感谢阅读！

• https://nira.com/basecamp-history/
• https://tonyfadell.com/

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