促销方案选择，有的人喜欢一目了然的“两包20元”，而有的人则钟情于感觉占了便宜的“一包19元加一元多一包”。但到底哪种方式会有更好效果？本文详细分析不同促销方式的差异，一起来看看吧。

在便利店橱柜上，一眼望过去，我们能看到一边是“一包19元加一元多一包”，而另一边“是两包20元”的商品，哪种促销方式会对你产生更好的效果呢？是简单明了的“两包20元”，还是感觉占了便宜的“一包19元加一元多一包”？

“一包19元加一元换购一包”与“两包20元”哪一种促销效果好？为此天天问的小伙伴展开了一番讨论，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

天天问精选250期 “一包19元加一元换购一包”与“两包20元”哪一种促销效果好？

文章内容部分来源于@左迁 @青苔 @流萤非火等人的精彩回答。

一、不同的促销方式，会有什么差异？

对于消费者而言，简单明了的促销方式更容易理解和计算。例如，比较常见的有买一赠一，或者买二赠一。用户一下就能算出大概得折扣。因为数量关系相对简单。这种方式让消费者能够快速地比较价格优势，形成直观的价值判断。

而另一种更复杂的促销方式，则给消费者带来了更多的奖励感。这种方式需要深入计算，让消费者在购物过程中产生一种占便宜心理作用。

比如，瑞幸的优惠券，通常是按几折券提供，其中就有“买四赠三”这个优惠活动，那为什么要特意用买四赠三这个操作？

如果我问你买四送三是打几折，不用计算器，你能反应过来么？买四送三妙就妙在，七分之四特别难算。所有人的第一反应是大概是五折。但其实算下来5.7折。如果在其他品牌或许是比较好的折扣，但瑞幸的“正常”价格也就6折，原价只是虚高的价格锚点。

一通操作下来，其实没优惠多少，还比发的券贵。但却很好地绕过了折扣的比较。有点类似于双十一把规则做复杂的原理。干扰了用户对价格的敏感。并且在心理上让用户觉得折扣力度很大，增加了购买的冲动。

二、哪一种促销方式，更让用户“舍不得”只买一包？

我们可以从产品定价、用户感知和营销策略三个方面来分析。

1. 产品定价

高价策略：如果产品定价较高，超出了用户的价格敏感度范围，那么无论采用哪种促销方式，用户都可能不会只购买一包。此时，对于用户而言，单独购买一包产品的成本相对较高，他们更倾向于购买多个产品以减少平均价格。

如果产品定价适中且符合用户的价格期望，这种情况下，不同的促销方式可能会有不同的效果。

2. 用户感知

用户对产品价格的认知程度对促销方式的影响很大。如果用户对产品价格很了解，那么两种促销方式的效果差异可能不大。他们会认为两种方式都是优惠的，因为他们已经对产品的单价有一定的敏感度。

相反，如果用户对产品价格不熟悉，第二种促销方式可能会产生更大的心理作用。要引起用户购买意愿，关键在于给出一个合适的锚点价格，比如单件10+元，以此来引导用户只购买一份产品。

以东方树叶促销为参考，U家便利店会有10元3瓶的活动，7-11便利店会有原价6元，加1元多1件的活动。无论是10元3瓶还是原价6元加1元多1件，对于经常购买该产品的用户来说，他们对价格单价有敏感，都会觉得这两个活动都很优惠。

如果用户对产品价格不熟悉，那么第二种促销方式的心理作用会更大。比如，当用户不想购买两份产品时，被迫花费20元会给他们增加负担，因为他们不确定是否需要那么多。这可能会影响用户的转化率。所以在这种情况下，最好有一个单件价格为10+元的锚点作为参考，以吸引用户购买一件，而复购情况就不一定了。

3. 营销策略

第一种促销方式（附加成本）鼓励用户多购买一件产品，通过增加额外的成本，用户会认为自己在花费更少的钱获取了多一件产品。这种心理上的占便宜态度可以吸引一部分用户购买多份产品。

第二种促销方式（多件固定价格）对于那些希望获得更多产品、有存货需求或者想要分享给他人的用户来说，可能更具吸引力。它充分利用了用户的心理，即觉得自己占了便宜，从而促使用户购买更多产品。

相比之下，第一种方式的加1元多一件则能够吸引用户出于占便宜的心态多购买一件。或者，对于那些认为非必要情况下不愿意花钱的用户来说，他们更愿意花费19元只购买一份。对于商家来说，这两种情况都是不亏本的。然而，这种方式更适合非平台店铺或特有品牌产品，因为在平台比价中，产品的单价很可能无法与竞品竞争。

两种促销方式都是有效的手段。但是，促销手段的运用必须与产品有机结合。产品的定价可以分为成本价、用户价格感知价和售价三种。换购活动适合于用户价格感知高于售价的情况，让用户感觉他们获得了更有价值的产品，从而促进销量。而买一送一或套装则适合用户价格感知与售价接近的情况，让用户感知到购买组合会更省钱。因此，在使用促销策略时，需要结合产品的组合和消费心理进行综合考虑，并不断学习和研究来提升促销效果。

三、结语

选择合适的促销方式需要综合考虑产品的定价策略、用户感知和营销目标。促销手段的运用是一门学问，但最终的目标都是利用产品组合和消费心理，以实现更好的转化效果。因此，在制定促销策略时，建议多学习多研究，结合产品特点和用户需求，以创造出更具吸引力和有效的促销方式。

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