今天要给大家介绍一个营销技巧，它背后的逻辑是源于行为心理学。这个招数的适用范围很广，可以用在你的推广文案、详情页、传单海报、销售话术等场景中，它的好处也很明显，就是进一步刺激用户做出你想要的行为：下单购买。

你需要花几秒钟时间，先跟着我做一个小实验：

请问，如果将一张普通的白纸对折再对折，100次以后的它会有多厚呢？

用你的直觉大概告诉我是几米呢？

……

其实答案是：134亿光年，相当于地球与太阳之间距离的80万亿倍！

想不到吧，为什么会这样？明明只折叠了100次啊！

其实那是因为我们最先接触的是“100”这样相对小的数字，得出的答案往往就会被这个“第一印象”给定住，所以就觉得结果数字大不到哪里去，这就是心理学上所说的“锚定效应”。

我们人类大脑有个特点，对最先接受的第一印象、第一信息最为敏感，这个第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，导致你之后做出的决策多多少少都会参照这个“锚”来确定。

有专家的分析，第一印象75%决定了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，并且很不容易改变。

根据人类的这个心理特点，有些聪明的人就开始把“锚定效应”应用到商业中，这其中最常见的就是“价格锚定”。

比如，电视导购中，主持人正在推销一套鹅绒被，她会特意当场给大家展示这个产品在天猫上的实时售价，要1798-1998元。然后再告诉大家现在有一个限时活动，他们与厂家达成了直销合作，只需要1498元就可以买到。

1798-1998就是一个锚，在它的作用下，1498就好像要实惠很多。

如果你去租房子，有些聪明的中介会先带你去看一套价格稍贵，但性价比一般的房子作为“锚”，而后再推荐你一个价格低一些，性价比较高的第二套房子，在“锚”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其实他根本没想把第一套租给你，那只是他设置的一个“锚”。

就连前几天朋友逛街买衣服时，也遇到过“锚定效应”。

他看中一件衣服，咨询导购价格，导购说：“我们这件衣服是我们家的主打款，价格是2490元。”

这超过他1500元的预算上限了，有些犹豫，随后导购立马补充一句：

“现在有一个活动，今天办理一下我们店的会员，就可以享受折扣，打完折是1999元，一下子可以减500，活动这两天就截止了。”

“哦？办理会员卡是免费的吗？”朋友问到。

“恩，是的，只需要您填写一些简单的会员信息就可以！”

于是我这位朋友瞬间觉得便宜很多，比1500虽然还是贵499，但这么大个便宜不占就没了。

如果导购一开始就说价格是1999元，就不会有这样的感觉。

在这个过程中，原价2490元就是一个锚，为的就是衬托后边的1999元便宜，即使1999这也超过了本来的预算。

由此看来，“价格锚定”好像不管怎么应用都是屡试不爽的，但实际上，我们在应用“价格锚定”的过程中有几个细节很容易被忽略！

这是一个推广培训课程文案，在最后的费用说明环节，它这样写道：

在这个文案中，3600元/人可以理解为一个“锚”，衬托了团购的3200元/人比较划算实惠，大部分的用户都会希望只交3200元，从而去想办法团购。

但是，这个案例虽然有意无意地利用了“价格锚定”，但如果你仔细看看文案，就会发现这里面问题很大。

首先，团购作为优惠的理由可以成立，但想要参与团购的成本却非常高，你要先填写一堆的个人信息然后才能发起团购，这首先就增加了用户成本，而发起了团购以后还要找到两个和你一样愿意交3200元报名学习的人才能享受到优惠，虽然官方也建立了微信群帮助大家撮合组团，但这个微信群只有加了工作人员微信的人才能获知，其他人就只能自己想办法，这无疑又加重了用户的参与成本。

如果优惠享受不到，那前面的“锚”设置的意义就不大了，反而让用户觉得自己付出了额外的金钱和精力。

通过上面的几个小案例，我们可以看到这样一些细节：

（1）给“锚”一个理由

在设置“锚”的时候，要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。

也就是说，不要简单的说原价1800现价1500，因为从人性的角度来说，直接这样说是难以建立起信任的，他们会觉得你就是在忽悠，其实原本就卖1500，“锚”设置的并不牢靠。

如果我们改成：限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与、换季清仓促销等，用户更容易建立信任，“锚”定的才会更牢固。

（2）降低参与成本

有了合理理由，还要适度把握用户的参与成本，不要让用户参与成本太高。

最后的下单环节是一个非常关键的环节，毕竟你前面所有的文案、铺垫、手段都是为了最后他能点击“确定支付”那个最激动人心的按钮，所以这个时候用户的每一步都非常有可能流失掉，如果“锚”对下单决策起到了作用，那就千万不要让用户参与成本过高导致用户流失。

比如前面提到的培训班推广文案，填写个人信息完全可以放在支付成功后再去填写，或者减少问题，而不是在支付之前还要让用户填写一大堆问题，这些细节设计其实很大程度上影响着转化率，只是你自己察觉不到而已。

“锚定效应”，作为一个人性的特点，它的应用当然不仅仅在价格上。

比如我们和人约时间，当大家都拿不定主意时，如果你说：“咱们下午六点见还是七点见？那么对方就很有可能是定在这两个时间和你见面。

比如电商赠品，本来说明没份订单只赠送一样赠品，但其实每个订单我们都赠送两个赠品，用户心里的“锚”本来是收到一个，但实际收到了两个，自然会更开心，从而有可能提高电商的好评率。

锚定效应在商业上应用非常广泛，你去逛逛商场或者打开电商网站看一看，相信你会看到非常多鲜活的案例。那么，你能举出一个生活中常见的例子吗？

作者：南北，四两营销创始人。微信公众号：南北商业笔记（ID：nbnote）

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