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荣耀标识咖啡厅的价格秘密，为什么你总爱点大杯？
你在咖啡店买咖啡时，会不会在大、中、小杯中犹豫不决，最后觉得大杯好像更划算，而选择了大杯呢？那去买咖啡的我们，为什么会总爱点大杯？
上星期经过福田中心区的时候，路过某咖啡厅。拿起一本书，点了一杯芒果汁。点单的时候，服务员问：先生，要办一张会员卡吗？
当然，这个时候，我一般都是拒绝的。因为不能你叫我办，我就办呀，那我岂不是很没面子。
但从Marketing的角度考虑，我还是想看一下这家咖啡厅有什么套路，我准备问：“那办会员卡有什么优惠吗？”
然而我这句话还没说出口，服务员就已经接着上一句话往下说了：“办了我们的会员卡，你点的这杯芒果汁可以免费哦，而且我们还会送3张买一送一的礼券，生日的时候，来我们店我们还能送你一块蛋糕。我们在深圳有十多家分店呢……办理会员卡98块。”
我心里想：“这里的饮品均价都上30，会员卡一张98元，这杯芒果汁免费，而且以后还享受3次买一送一，送的饮品加起来价值差不多就是98元。正好我快过生日了，马上就可以领一块蛋糕，会员可以积分兑换东西，这家店我以后可能还会来几次，等于是我办会员卡还赚了一杯芒果汁的钱呢~”
反正总结起来就是，这波不亏。
“好的，我办一张吧。”不假思索刷刷刷的，办了一张会员卡。
拿着这杯“免费的”芒果汁，赶紧归位。
哈哈，赚了一杯芒果汁。
以上分析全错。
我本来是来点一杯芒果汁的，花33块钱，结果办一张会员卡花了98块钱。你跟我说以后还送3杯饮品，拜托，3杯饮品不是白送的，前提是你得先买一杯。
假设一杯饮品的成本是4块钱，卖33块。现在买一送一，成本8块，卖33块。你只要继续买，它就继续赚。
赚29块和赚25块，有很大区别吗？
所以这张会员卡的作用是：原本赚你33-4=29块，现在赚你98-4=94块。再说一遍，这张会员卡的作用是：多赚你65块。
关键是：我多掏65块钱那一瞬间，心里还有一种这波不亏的快感。
忍一时风平浪静，退一步越想越亏。
没事，我只是想点一杯东西喝，心思在其他事情上，不想这么多。
但关于这样的套路，我举两个例子。
例一
在全球做咖啡馆做得最好的好像有两家：一家是COSTA，另一家则是大家更为熟悉的星巴克。
它们的关系，有点像麦当劳和肯德基。在一些大型商场里面，一般不是开在对面，就是开在不远处。
在星巴克里面，你会发现：不管他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格都是只差3元。
没错，只差3元。
中杯27，大杯30，特大杯33。
但我们看到这样的价格牌时候，我们的心里开始对比了：在容量上，特大杯比大杯多三分之一，大杯比中杯多三分之一。然而多三分之一，才多3块钱。
如果你本来选择的是中杯，你大概率会犹豫：多3块钱，就可以要大杯了，对于一杯30块钱的咖啡来说，3块钱不算什么呀。
据星巴克的数据显示：选择大杯的客户高达90%。
然而事情完了吗？当你选择大杯，又会发现，超大杯只要33。纠结症犯了吗？
你本来要一杯中杯就够喝了，但你最后对服务员说：“我要大杯！”
经济学里，假设人都是理性的，但很多环境下，人难以做到理性。于是诞生了行为经济学，旨在把心理学和经济学巧妙融合在一起。
当我们选择大杯的时候，很多人似乎忘记了自己能否喝下这么多，而是盲目地考虑那个更加划算，多3块钱可以多这么多，似乎选择大杯更划算，不然自己就亏了。
所以，这里的中杯其实是用来当炮灰的，很少客户会真的点中杯。中杯只充当对照物作用，衬托出大杯是有多么多么的实惠。
例二
是麻省理工做的一个实验，被很多Marketing书籍当做案例。
来自于《经济学人》杂志上的一则订阅广告：电子版，每年59美元；印刷版，每年125美元；电子版加印刷版套餐，每年125美元。
第一种订阅选择59美元，好像不算贵；第二种选择125美元，突然觉得有点高；第三种选择，印刷版加电子版套餐同样是125美元，立马觉得，好实惠！！
这就是《经济学人》杂志伦敦总部那些头脑聪明的人，实际上在操纵我们。
那么这样做是让我们之间越过电子版的选择，直接跳到价格更高的选择——电子版加印刷版。
来吧，买这个最贵的，因为最实惠啊！不信你看！买其他？你是不是傻！
很多人买东西喜欢货比三家，然后选择最实惠，性价比最高的一个。
在对比的环境下，我们内心更关注的不是物品本身的价值，而是在其他参照物的对比下，物品的相对优劣，并估算其价值。
在上述例子中，电子版59美元和印刷版125美元，都是用来当炮灰的，目的是：引出更实惠的125美元的电子版加印刷版套餐。
结论
当你给一个产品定价时，由于信息的不对称，消费者并不知道这个价格到底是贵了还是便宜了，因此无法马上做出选择判断；消费者会习惯性地考虑，然后货比三家，最后比着比着就把你忘了。
这个时候，我们需要多设置几个“炮灰”价格，作为参照物，目的是：引导用户购买你预先设置好的价格。
在参照物的对比下，你的定价会显得特别实惠，还会让人产生马上购买的冲动，不然Ta就觉得吃亏了。
对，这就是人性。
作者：劲风， 以运营角度看世界。微信公众号：风言疯语
原文链接：https://www.jianshu.com/p/3c0ec4a72ed2
本文由 @劲风 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载
题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议
前几天去星巴克，推荐办卡的时候问有没有期限，说早餐券有三个月期限，那我的理解就是其他没有期限了，结果给了钱之后另一个店员告诉我所有的都是三个月期限，真是日了狗，和电信云营商一个套路
你不能简单的用成本去算谁亏谁赚，开店本身就是要赚你钱，你买一杯或是办卡买3杯也是因为你有这个需求。当买家买东西的时候自然就准备好了付出额外的钱给卖家做收益，然后在这个的基础上再会去想怎么对自己收益最大，是买一杯，还是办卡买3杯？ 咖啡的大小杯也是同样的理论，什么是不亏？我回家自己泡咖啡最不亏，可是我既然到了咖啡店就因为我做好准备多花钱去买环境、买服务。多数人之所以愿意多花3元买大杯也只是因为小杯不够喝，买大杯的话对于我而言我多花了10%的价钱，多得到了30%的分量，怎么都比买两个小杯合适。对于商家来说，确实如你所说依然赚了钱，但是对于我来说，我在有需要的前提下还是少花了钱。现在早已经过了消息不对称的年代了，淘宝上一查什么成本都很清楚，是否消费只是取决于是否需要，已经没什么谁亏谁赚了。。。
写的好
为什么收藏不了呢
可以呀，你再试试
说得好像你就不喝那几杯咖啡了一样…这个只能说先卖了给你，而不是多赚，你不办卡，喝同样数量，明显是赚更多…
这位同学，你这是没有考虑到用户激励体系。假如你不办这个会员卡，那么你可能只消费一次。但是现在多了这张会员卡，多了这个支出，你在选择时会更多的选择这个商店，从而让用户赚更多的钱。本质上来讲，用户激励体系就是通过可接受程度的让利来建立壁垒，圈定用户，从而获得更大的盈利。
这位同学，你这个说法只是假定了只喝一杯的前提条件，是会员卡让你多消费了，我相信办卡的人，本来就有这个多次消费的需求的。这么说吧，你出差去一个陌生的城市，这个城市你估计一辈子就来这么一次，而这个城市独有的一家咖啡厅，试问，作为消费者，会办这个卡吗？我想即便设计成66元送一杯，然后再买一送一，你也不会要吧。
思路还是很好的，但你提到的只是其中一种情况，另一种情况我觉得占更大比重，更多了解品牌热衷于该品牌的消费者，他们有更多的消费需求，消费者拿到vip卡就会有消费欲望，提高消费频次，商家也可以赚到更多收益
其实就是互为捆绑吧，用户通过会员卡行为期待更多的权益和折减，商户通过会员卡来圈定势能，将不稳定的单笔高额转化为稳定的多笔低额以期更大收益。
其实双方都有收益，而且卖家是资源的供给方，而买家是需求方。
现在分两种情况：一种是你办了会员卡，然后喝三杯，然后送三杯，你可以用三杯的价格喝六杯。
一种是你没有办会员卡，你需要花六杯的价格喝六倍。
第二种情况是不是就比第一种情况划算了，所以大家大多会选择第一种情况，用户自己赚了，然后商家也会有收益。
这就是经济学最前面的几章说的，贸易带来的好处。
有人又会说了，我就想喝一杯呀，我办了卡岂不是亏了。这就要回到第一步了，我们是资源的需求方，我们是想喝饮料的，如果我们喝过一次的确好，以后肯定还会再来的，那么就会促成你跟商家同时获利了。
而如果你没喝过，喝了一次之后觉得不想再喝了，那么这种情况下，你是亏了，然后商家是赚了。
所以以后面对这种套路，先试一下。
个人愚见。欢迎纠正
这种算法只适用于成本价低于卖出价一定范围内。例如，这个例子中，如果你成本价大于卖出价的一半，你瞬间傻眼。因此，会办卡的人，是了解成本价的。然而，没几个人知道。但想表达的是，用户自己始终没有“亏”，只是单品售卖本身就存在利润，它只是节约了成单时间消耗和人力资源。
知道其中套路的我表示星巴克从来都是点最小的中杯的
😉
难怪我每次点东西都觉得嗯，大的更划算，这种市场营销手段简直抓住了消费者的心理。。。高。。。实在是高
很棒
很棒
的确是这样，人性都是爱贪小便宜的，觉得自己占便宜了，其实损失的越多。没有对比就没有伤害😂
在对比的环境下，我们内心更关注的不是物品本身的价值，而是在其他参照物的对比下，物品的相对优劣，并估算其价值。
写的很好！赞一个