上一篇《本地生活圈服务，是新零售时代开店、创业的最佳选择》讲述三个重点：效率、兴趣、信赖。由于内容太长所以分成两篇，最后还有两项重点：“细节、流量池”。

每次提到消费品零售总额，总让人觉得零售行业是个很庞大的市场，会有处处充满机会的幻觉，大家都想找到“吸引人”的项目。

2017年全年达到人民币366262亿元，同比增长10.2%，红色圈起来的是增长幅度，较高的超过整体增长

零售是很大的经济体，涵盖了电商、线下实体，还有各式各样的类别，经营的操作方式完全不同。

以往随着经济的高速增长，办展撒钱搞热气氛样样来，出手很大方。只要敢，用表象化模仿吸引眼球的方式促进发展，粗旷一点都能飞起。

只是，现在有许多人已经感觉到，市场经济情况和以往很不一样了。

就像图表上，和整体经济增长几乎持平的饮料类，就意味着几家欢乐几家愁。

连锁加盟展看起来热闹，但你是否能掌握细节

多元化的看待“细节”两个字

为了让新人也能明白，我们从“小”零售抓起，就从饮料举例：

饮料是一个大分类，其中还有很多中分类，比如果汁、茶饮、咖啡、罐装饮品等。每一种中分类，针对产品差异的特性，管理起来都不一样。

无论什么类别，把其中几个差异点的优势突显出来，就可以让你产生销售优势

问题来了，假设你要开饮料店，你想要卖果汁还是卖茶饮，还是两种都卖？

答案是取决于供应链是不是有优势（快多好省）？库存管理是否能保证商品的质量？这些才是良性循环的核心问题。

从细节中做出正确的决定

再多一层考量，如果店面所在的区域在学校周边（较少人喝果汁，较多人喝茶饮），那么饮料店是否要包含果汁？还是单做茶饮？

这个细节就是很关键的决定，因为影响到：

1. 保持新鲜与否会影响口碑好坏
2. 是否有足够空间进行库存管理
3. 卖不掉的报废耗损的成本高低

所以，能不能赚到钱，得看你对所在的区域消费是否做了足够的掌握。

总之，第一步的理解是：你的供应链优势，有没有符合所选区域的消费习惯？选址不是人潮多就好，请记得。

再假设你所在的区域已经有一堆连锁茶饮，而你也只想做茶饮，这该怎么办？一般人会想到从产品差异化下手，这当然是一种办法。

针对品类进行细分

从中分类再更细致的思考就是小分类，如果你是一家新品牌，面对连锁店的竞争，你需要将品类细分之后找出独特的亮点，就可以帮你争取一些时机点。

比如茶饮店是专注于绿茶、乌龙茶、红茶哪一种？口味是搭配奶粉、进口鲜奶还是做成奶盖？要不要提供果冻、珍珠、燕麦等添加物可选？

多啰嗦一句，“消费对象”对于图片也有不一样的喜好

答案取决于消费对象，比如学生喜欢饱足感，那就应该选择在茶饮里加珍珠红豆之类；也许上班族更重视口感，那就应该再茶饮里新增奶盖的味道。

所以，第二步的理解是：商圈的消费习惯是由消费对象形成的，不是你看哪个顺眼或是你喜欢哪个就能做决定，请记得。

和“茶饮加料”一样的类似情况，无论卖什么，怎么确保主打的产品可以脱颖而出？答案是，我们需要把思路再细致一点：

比如卖西瓜和卖黄瓜，虽然都是瓜，但是“消费周期”完全不同；以此类推，卖炸鸡和卖黄焖鸡，虽然都是鸡，但是“消费时间点”有些不同。

这比喻是说：

炸鸡的消费周期比黄焖鸡更短（经常去吃），而且消费时间更长（随时想吃），那么你会更想做炸鸡，还是做黄焖鸡？

真的别小看“夜市”这门小生意，这是非常精准和细化的市场导向结果

在“时间”的细节上突袭

还是有许许多多的细分品类值得你去挖掘，但我们还是先回到“时间点”的主题上，人类进化到现在，依旧还是按“时间”进行消费的。

时间就像是生理周期，和时代的压力有关。比如下午就想吃零嘴，吃着吃着就想喝杯饮料；晚上躺着看视频也想吃零嘴，顺便喝杯饮料。

所以，针对“消费时间点”进行营销突袭是一个很好的办法，比如：

在下午茶的时间进行“外送满3杯免配送费，累积满10杯再送1杯”的活动；或是每周一“店长推荐，xx饮品只要9 .9元”。

总之，营销的目的是让你探测到各种消费者，找到自己存活的突破口，而不只是在包装热闹的样子。

握紧一个小品类能帮助你聚焦于推广和供应链管理。

但是不同的消费对象，在中午、下午、下班时间段的消费习惯，可能还没被满足，你需要用营销手段找到它、把握它。

当然，时间是一种方法，还有多种的突破口，需要你灵活的去探测：

多啰嗦一句，“搭配”不单指你经营的品类，也可以理解为“茶饮店是否开在鸡排店旁边？”；“特点”不单指产品，也可以强调“环境卫生和材料来源”

如果你只是一根筋的认为奶茶店能赚钱，而缺失其他细节考量，很快就能明白现实的残酷。

如果你不用营销去探测这些突破口，有些经营，看起来会像是死寂的店面，甚至一整年的主打品种没变过，或是推出新品种没人知道。

如果你还在问：什么是新零售？

其实就是在细节上精益求精，提高销售赋能。这和增长黑客之类的大词，其实都是一样的道理。

未来有许许多多细节操作得当的“小”生意，会像雨后春笋般冒出来，成为规模化的连锁品牌。

到这里，以后你看到连锁加盟写着“30天回本，20平米可开店，10万就可当老板”的字眼，应该不会再有激情的感觉了吧？

你应该问问它们，能不能具体的告诉你一些细节观点？可靠吗？

在细分品类上，你不用担心连锁品牌的竞争，它们优先的考量，是在一定的品质中，进行标准化运作，并不是看到市场什么好卖就做什么，反应也会慢很多。

你该注意的事是：连锁品牌具有自然成型的流量池。

说说什么是流量池？

简单来说，人潮就是流量，池就是聚集能力。

商圈是流量池、商业地产是流量池、大型超市是流量池、电商（外卖）平台也是流量池，只是池子有大有小。

大的平台像是天猫、京东、美团、小红书等，都是集成小店家的模式（B2B2C），平台变成了流量导入者（各种造节）、流量分发者；

大型超市、购物中心则变成了二房东，其主要任务是专注商业生态赋能、活动造势赋能，带动更多人潮到访。

关键的问题是：你真的只靠它们的自然流量来维持经营吗？

流量会往一边倾斜蓄成池

请看清目前的现象：

• 在天猫经营比较好的品牌，几乎都被连锁店给占领；
• 商场较好的地段，也都被知名的连锁品牌提前占领；
• 外卖App上，比较占优势的页面也被连锁餐饮占领。

例子太多了，星巴克代表咖啡、海底捞代表火锅、优衣库代表休闲服饰等，还有oppo的手机、好孩子的母婴用品、三只松鼠的坚果，

类似这些属性鲜明（垂直化缩小类别）的经营，会越来越多，大者恒大，而且竞争优势（好位置和大流量）都会往这些大品牌倾斜。

所以，就算一家新品牌能找到品类差异，那留给你经营下去的机会是什么？请先看一下这张图：

高效触及、无孔不入

请注意“第四点”：Relationships of B2B2C，客户关系管理就是你要建立流量池的意义。

中间的那个B（Business）其实就是经销（或称做KOL），我们待会再说。

建立社交圈＝蓄池

说个小故事：

2104年上海，当时兴起一阵O2O的热潮，有一位仁兄选择只做星巴克和COSTA咖啡代购外送服务。

借此逐步积累用户消费习惯，比如什么地区的什么人喜欢咖啡外送？他们喜欢什么口味？甚至在流程上也进行优化，比如怎么配送咖啡，才能保持温度和口感？

后来成立自己的咖啡品牌一直做到现在，没有App，只靠微信公号在几个特定的城市进行社交模式的经营，目前融资1.58个亿。

玩着玩着，就把咖啡外送玩出了社交生意

虽然获得融资不算是终极目标，只是让你明白客户关系管理并不是非得要高大上的系统才能进行，也不是大企业才需要做的事。

事实上，QQ群、陌陌、微博、微信公众号、微信群、等社交工具，以及快手抖音、知乎、百度贴吧、小红书等信息发布平台也是流量池创建地。

你可以采用地区＋族群，比如北京中关村创业家、上海静安女子生活圈、深圳华强创客等，在各种平台，以社群交流的方式蓄池。

或者用地区＋兴趣来蓄池，比如广州吃货圈、天津钓鱼爱好者、成都打牌挑战团、杭州旅行爱好者等方式，以社群交流的方式蓄池。

有趣的是，虽然网络没有地区限制，但人性其实是有地域归属感和信赖感的。

透过平台或自建小社群，以地区（城市）为主导而成的流量池更具有凝聚力，正是本地生活圈服务的最好机会。

现在的消费者，信息来源莫过于移动端，除非你的店面是大投入的营造环境氛围，或是社区店铺，否则更多的交易都是来自于你的外送。

如果不局限于任何形式的推广，最大的问题反而是，你能不能找到帮助你推广开来的前期种子。

分享是社群建立的要领

科技让信息交换很快，很方便，而人和人的链接障碍，才是最大的成本。交流，这就是社群存在的价值。

信息交换模式、多回合交流氛围，这些都是营造氛围重要的手法，氛围越好，社群的价值也就越高。

总共有6项关键：

其实蛮像人性心理的操作，想专研的可以参考E·阿伦森的《社会性动物》一书

（1）议题

社群在本质上是因为“议题”而集结一群人的探讨（或是你要称为粉丝群也行）。

在这个社群中，经过持续探讨的过程，又会逐步建立起更具有凝聚氛围的一小群人。

在这一小群人之间，会出现一个较具有感染力的人，也就是我们首先要把握住的关键意见领袖（KOL），他们才是带动消费最主要的推手。

（2）养成

社群的养成，需要持续互动，而且需要阶级（就像是有组织的团体）。

在社群里，一般阶级通过表达自我，以及询问、探讨和的互动中，可以化解内心的孤独感、迷茫感，以及将技能、信息拿来即用的快感。

更高的阶级在社群里会自然形成，是因为愿意提供有用的信息和建议，让群体的人能得到效率和效果，这是人性本质上的需求。

（3）活络

社群活络的本质，是要有持续性的追求。

社群的组织必须要有明确的共同议题，达到群起策划、效尤、共享、贡献。可以是物质、信息、资源、指导、价值观等交换。

（4）表达

社群凝聚力的本质，是因为在群体里可释放表达见解的空间。

熟人社群有很多隐形的、难以启齿的困扰，以及熟人社交范围的局限性，使得陌生群体更容易形成优质社群。

优质的社群就像沙漠中的绿洲，借着少数高层级的人释放资源和经验，带给群体其他人，获得资源、提高效率，产生良性循环。

但是如果人数过多，如果没有搭建良性循环的氛围，就会导致绿洲干枯，加速恶性循环。

（5）氛围

社群氛围，是影响社群持续发展的最大因素。仅仅只是制定社群守则是粗旷的，破坏远比维护容易。

建立社群氛围的四个核心：

1. 人群筛选，就是审核人群进入的条件。可以是支付的意愿，也可以是分享的精神，或是对口的经验与知识，借此提高社群氛围素质。
2. 违约成本，信息、资源和融洽交流的人群，都可视为社群资产。而氛围的破坏者，将失去社群里继续提供的价值。
3. 奖励计划，无论多大的社群里，愿意分享和帮助的都是少数人，你应该把握这些资产，及早明确正向反馈的机制。任何与社群议题相关的共享与交流、提供信息和资源的人，都应该获得奖励与阶级提升。
4. 及时响应，人性会随时“预防”自己有疑问了要找谁。及时回复“您等等，我来查看一下”的响应，都会比机器给人的感受要好。

（6）变现

社群变现的本质，是让参与者或是关键意见领袖（KOL）“获得价值或转手变现”的收益。

• 价值是由感观上的满足产生，通常采用赞助模式。由于培养认知的时间较长，变现所耗的时间也较长，但凝聚力也较长；
• 转手变现是透过直接复制，让参与者转手就能获得现金提成收益，通常采用购物或信息交换模式。变现很快但凝聚力短。

不同层次的参与者，想要获得的需求不同，不应该让每一位都能随意获得，也不应该只提供一种获取模式。

凝聚力的长短也就是关系的强弱，社群长期互动的咨询功能（或叫培训）才是长期凝聚社群氛围的核心技巧，这又回到社群“议题”的本质。

到这里，你肯定觉得，即使是做点小生意也并不简单（谁跟你说简单了，你得跟他急）。但是，每个人都需要交流，透过社群，主要就是与消费者产生交流和印象，而本地化生活圈服务更容易取得凝聚力，然后帮你找到好生意。

而且本地生活圈的垂直化经营，也更容易完善细节，更好建立坚实团队，会是更受投资者青睐的商业业态，然后帮助你快速复制、扩大规模、形成连锁。

趋势大概就是这样，市场有好多类别，都值得你花时间思考

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#专栏作家#

谢客官，人人都是产品经理专栏作家。畅销书《新零售时代》作者，知乎专栏：新零售

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