由于公司发展需要，市场带回来一家“天猫小店”，但似乎由于经营不善面临倒闭的风险。抱着测试产品，学习天猫运营的心态，入驻商户进行试点和调研，协助老板经营。

一、背景介绍

2017年6月，第一家京东便利店宣布营业，随之阿里巴巴的天猫小店也在杭州落地，阿里京东的便利店改造计划掀起新零售的电商巨头之争。商业巨头入局，刺激一大批次企业都想分得一杯羹，虽锅中肉羹有限，但持碗翘首以盼者众多，竞争残酷，夹缝中生存。

试问一个饥肠辘辘的人，望着锅中有机会得到的美食会就此罢休吗？

阿里和京东都是以改造传统小卖部、夫妻店为目的，但是两家的方向不同，一个对加盟小卖部有多方面的细致要求，一个则是把大半收编方向放在农村。

由于我司业务与天猫小店有不谋而合之处，本文着重于浅谈阿里的天猫小店以及接过手后我司对其尝试的改造和运营。

二、传统小卖部、夫妻店的特征

夫妻店可称为“小卖部”、“杂货店”，不大的门面，印着店主小名“某某小卖部”的招牌，通常开在社区里最显眼的位置，开店成本较低，商品以食品饮料、烟草、日用品、粮油米面等杂货为主，对周边环境熟络拥有大量的熟客。前厅卖货后屋住人——这是中国人记忆中最寻常不过的夫妻店的模样。

三、入驻试点和调研发现

夫妻店需求分散、痛点多；“新零售”趋势化，行业巨头各有所长，不断的试错。结合实际，说说发现的问题。

1. 前期投入较大

月平均进货金额、加盟费、技术费、店面改造费已经是一笔较大的支出，要求店面达到50平米以上，那自然租金水电基本消费高于平均值，传统夫妻店、便利店通常是几平米的空间摆满了物品。超市毛利率低，回本慢。

先说这家小店基本情况：位于某都的新开发区，高入住率小区显眼的位置，小区大门左侧十米左右。两层，面积高达230平米左右。于2018年3月装修完毕正式营业，楼下100来平米作为售卖区，楼上未装修，未包含在阿里的装修范围里。

按照要求月均进货金额须10000以上，但每天营业额并不乐观，大量的货品积压；每月租金+水电约为三万左右，因此开店至今皆处于无盈利状态。

2. 夫妻店、小卖部等传统便利店处于供应链终端

供应链终端无法直接与终端渠道建立起沟通渠道，难以及时掌握终端渠道的销售数据并调整销售策略，商品，进货盲目，没有参考和指引，进货价售卖价居高不下，导致商品售价最终高于大卖场。也无法提供多样化、多业态、多场景融合的销售模式，因此淘汰掉了一部分客户，销售额低迷。

3. 运营待优化，仓储物流缺陷

夫妻店老板开店图省事儿，无运营能力，即使手握周边资源却从没想过利用起来增大流量，这也是夫妻店的“通病”。天猫小店需要加盟商统一装修门面，并根据店铺的开间尺寸，老板意见等改造店铺，置备专属天猫货架，销售天猫小店的特供商品。

超市基本流程包含的：订货—收货—入库—销售—对账—盘库之中某些痛点没有相应的解决方法，阿里在这一块儿不提供任何支持，如：订货，老板自行到“零售通”下单，提出的“碎片化”采购方式未能实现，还是传统成箱式进货占据店面空间。

天猫小店在杭州上线，某都的覆盖率低，且运营方案等参考杭州的数据，提供专业人才进行运营协助。其中提供的货架调整服务，以团队的调研成果成为基础进行调整，不承担任何售卖风险。提出的大数据服务不包含商品销售数据，无相应的参考和指导，砍掉大量无用的SKU、精选爆品商品。

4. 新趋势，新要求

传统夫妻店，老板坐在收银台里刷着剧，客人来了头也不抬一下，结账也冷冷的说xx钱，甚至都不说。有些客人两三分钟都找不到商品，有的提示一下，坐在收银台指挥客人拿，有些人客人可能找不到就走了。来无迎声，去无送声，服务质量有待加强。

顾客最在意价格和服务，小店做不到让价，那就只能依靠提高服务质量，通过商品建立起和顾客的关系，零售的本质存在，但经营的是服务。Costco、海底捞就是成功的例子。从而使得“他们，你学不会”

四、解决问题，帮助运营

我司产品简介：我司产品针对夫妻店开发，以聚合支付为微信小程序线上商城引流；提供送货、运营数据、营销手段等服务支撑；专打熟人模式，带动周边高频次消费商品，使超市低频次商品最终变成高频次消费，实现社区性的综合服务。

1. 减轻负担，节约成本

一楼售卖区100多平米的面积，货架7个，冰柜3个。货架间距大，过道留的很宽，似大卖场留的宽度了，对小店来说纯属浪费。

天猫小店，除去一万元的保证金，还要求每月必须从零售通平台采购万元以上的商品，店铺面积也必须在50平米以上才能获得加盟资格。暂且不论日后加盟条件是否会放宽，但50平米以上的面积已经是小商超的规模，但是货架却只有7个，商品种类、品牌、数量十分有限。

在我们的建议下老板将店里二分之一的面积，分别出租给卤菜摊和净菜摊位，大门口租给鲜花摊位。有一定店面不好管理的风险，却承担了一部分房租水电节约成本。将无法上架的货品，转移至楼上区域作为仓储。

大量货品堆积即使天猫固定时间专人调整也显得十分凌乱，因此第二件事就是帮助老板整理货架，并将货架命名，将商品归类摆放，降低客人时间选择成本。

2. 多流量共享

注册并认证微信公众号、小程序，把线下流量转移到线上，把线上流量到线下。把线下商品录入微信小程序里，开发并上线。

3. 多场景覆盖

整套设备安装测试完毕后，要求老板客人付款使用我们的聚合支付，目的是为了给线上公众号集客。密切关注转化率，10个里面 平均1.8个会关注公众号后访问小程序商城，转化率为18%。

有了基础之后说服卤菜、净菜摊位老板加入，一并把卤菜和净菜商品上线到微信小程序上，提供15分钟送货上门，帮拿代买等服务。前期只有购买超市的物品大于等于20免费提供，帮拿代买指帮忙买楼下盒饭、拿快递、或是取衣服等社区服务。后期线上订单数量增多将收取一定跑腿费，以刚需，高频次代领超市低频次消费。

4. 制作物料，加大宣传

制作相应物料：“免费送货上门”宣传海报；公众号二维码，小程序码、店里群的二维码；微信公众号推送相关文案；订单高峰期主动告知客人店里新增服务等；转发宣传文案，点赞10个到店免单（不超过20），以及印发宣传单。

5. 优胜劣汰

三天数据数据显示：日营业额平均金额800左右，交易笔数80~100左右。订单高峰期集中在15:00~18:00、20:00~22:00。

针对采集的数据做简单的数据分析，遵循货架摆放规则，调整销售榜单前五、榜单末尾、调整货架位置。冷门，角落上落灰的商品整理出来，作为活动赠送或是通知供应商回收。

6. 合理安排，解决超市流程问题痛点

• 痛点一：根据商品销量制作相应订货建议和参考，并提供我们公司其他店商品售卖情况，选择有效SKU。
• 痛点二：将所有货品第一时间入库，并留有文档记录。进货成本价经过精确的计算，调研市场价，参考公司其他商户售价，最终确定商品价格。结束营业时进行货架货品清点，做到老板心中有数，清楚今天卖了一些什么。
• 痛点三：提供移动端查询线上线下订单详情，出相应的对账功能及数据。
• 痛点四：固定供应商送货时间，选择店铺空闲时间送货上门。改变传统供应商随机随时随便上门，加强店铺管理。

7. 争取更多的盈利模式

总所周知，超市的烟酒是一大重头戏，然而我们这个小店去没有烟草证，没有卖烟草，又损失了一大笔收入，在公司的帮助下快速帮忙老板办理了烟草证。小区斜对面有一个学校，旁边有链家，经常会有穿着制服的链家小哥哥，和小朋友来问有没有水性笔，笔记本一类商品。因而建议老板进货一些刚需的文具，如：水性笔、笔记本等，增加收入。

五、结论

新零售是未来的必然潮流，新零售不仅要做好线上更要优化线下体验。

阿里对于天猫小店可能有过无数次的推理和演练，也有可能并不适合量小，运营能力薄弱的夫妻店，相对于私人小型连锁超市可能更符合天猫小店的要求。

有志之者立长志，B2B这条路，任重而道远。

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