一面是需求端的消费升级，一面是头部的品牌商、渠道商不断的突破零售的边界——产品品类的边界，渠道、营销方式、传统商业模式的边界 ，多种力量推进新零售成为当下的焦点。商业顶端的大佬忙于突破零售的时间和空间边际，线上收购合并向线下渗透（抑或线下向上），伴随着这一轮新技术的应用，传统的零售公司获得了前所未有的大机遇、大发展，这其中就包括产生逾十年的智能售货机行业。

大市场 or 小市场？

智能售货机兴起。90年代的日本，当时由于土地和人力成本急剧上升，而占地面积小、快捷的无人售货机迅速铺开，一直持续到2015年，这个趋势才趋于平稳。(以下简称售货机)

数据显示：智能售货机主要分布在日本，美国以及欧洲，2016年全球销售额超过1100亿美元，其中美国占比全球总数的27.51%，日本26.14%，欧洲20.11%，中国目前占比仅1.01%。

国内目前的数量远少于日本。以售货机拥有量为例：日本为25 人/台，美国为40 人/台，欧洲则是每50 -120 人/台，而中国目前是4500 人拥有1 台（仅考虑城镇人口）。若对标日本1/10 人均拥有量，售货机为2000 亿市场。国内市场存量售货机约20 万台，渗透率不及5%。其次考虑人口因素，日本1.27亿，中国人口是日本11倍，粗略计算这是万亿级别的红海大市场。

国内智能售货机主要是饮料等快消品为主，其次是日用品，避孕计生用品等。它具有无人售卖，24小时营业、体积小、易安装等特点，尤其在商业地租高昂，人力成本逐渐攀升的大背景下优势明显。

那么，目前国内安装的覆盖率如何呢？

我们查阅了国内智能售货上市公司新百洋公开数据，通过制造端的数据来反向推断目前市场的表现。值得注意的是销售收入增长的趋势明显，而净利润维持在一个相当稳定的水平区间，甚至阶段性的下降，即：售货机市场的出货量逐年增长明显，伴随着这种增长，市场上参与的制造商越来越多。如 富士冰山、兴元、中吉，舟翼智能等，国内达到上百家企业。

（图中信息根据公开数据整理）

“三商”鼎力大格局，未来在何处？

售货机引入国内，从最开始的硬币式投放，到现在支持微信、支付宝在线支付，单一的货品展示升级到保鲜，冷冻等多种储存功能，橙汁机、咖啡机、冰激凌机品类不断丰富，售货机变得越来越智能和高效，带给消费者更多方便。

智能售货机行业的风光不在制造厂商。国内运作的模式主要存在三种： 一.  独立运营商。经营的公司的主体生产或者（部分）外购售货机，产品招商，然后线下安装售货机，这种独立运营模式比较出名的，2016年2月挂牌新三板，成为“自动贩卖机第一股”的友宝在线。二. 产品的品牌商，也是市场上一个重要的力量。比如：可口可乐，百事，国内的农夫山泉和玩哈哈等，它们现在积极布局这一新渠道。三. 渠道商。商业地产为了提升拐角以及低流量商业点位利用率，开始购买抓娃娃机，饮料咖啡机，售货机等。上面的三种模式中，涉及到的机器设备，货品，优势位置以及布局（行业称之为点位）均是非常重要的资源。

（图：1688搜索的自助售货机）

下面我们对上面三种模式盈利能力进行一些分析。

假定：我们购买了价值1.5万元的智能售货机一台，1,2米宽5-6层，以饮料小食为主，大致储存商品300-400件左右，货值2000元，毛利40%（我们以具有产品优势的产品品牌商为例，代理，第三方采购会低于这个利润率） .

1. 若一柜货出清周期7天，月周转4次，那么一个货柜产生毛利3200多元 ；
2. 存在的成本机器的磨损、折旧（此处使用使用三年平均分摊）以及日常维护费用合计500月；
3. 租金跟流量有密切关系，它的合理价值跟商业地产流量价格相一致，假定日出货70单, 租金2000元；
4. 还有一个因素就是人工，跟管理效率密切相关，每人管理10台机器（补货日常管理薪水5000元），平均成本500元 .

那么一台机器月盈利200元，每人管理50台，则月盈利600元/台。布点1万台机器，听起来利润很可观。

现实往往比模型更为复杂 ! 首先要保证较高的产品毛利，如果非源头进货，毛利率下降；其次商业地产的租金往往都是流量旺盛，竞争激烈租金上涨，而冷僻位置很难保障产品按计划销售；最后人力成本，公司管理效率高单位人效果高，降低人力成本。

利润和市场竞争的背后，是货品、机器设别，点位三要素的资源优势，核心是企业效率、供应链的竞争！

我们挖掘了上面提到的三种模式下企业运营的数据。

 友宝成立2010年，智能售货机2015年安装超过3万台，2018年超过5万台。前期业务扩张以及渠道开拓费用巨大，财报显示：直到2015年扭亏为盈，2016年上半年才实现首次盈利4840.99万元， 而利润的大部分来源经销商加盟费用，以及机器本身的广告收入以及收购的“迷你KTV”的项目。

娃哈哈的智能售货机项目，由宗泽后操盘的宗盛科技来实施，其对外称：三年铺10万台、10年铺100万台的智能售货机”的计划，预计投入金额为20亿，截至去年年中已经铺设5000多台。主要通过经销商密切合作，给予产品价格补贴政策来支持推动项目。

农夫山泉主要和第三方友宝在线合作，截止2016年共投放3万台机器。当时双方合作的初衷是一、二线城市可以帮助娃哈哈提升品牌影响力。利润的数据暂时没有公开，目前主要是渠道战略布局。

智能售货机的渠道布局，竞争会越演愈烈，品牌商借助产品以及代理资源优势，向市场渗透；运营商通过资本的力量，扩充品类，凭借先发的优势与之竞争趋势愈来愈明显。

市场很大，赚钱不易，角逐现在才开始！

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题图来源于网络