所谓新零售更多指更高效率的零售。

一本不看就会过时的书《新零售》。

深夜读完此书，大有一种在电商企业工作七年，对零售的理解不如这一夜。

在行业稳定期掌握方法论，在行业变革期学会挖掘本质，到底什么是零售的本质。

零售是接“人”与“货”的“场”，它是一系列商业模式的统称，是某种“交易结构”。不管经历多少变革，零售的基本要素都围绕这三个字展开。

人货场的组合

人即消费者，一切商业活动的起点，是消费者获益，人通过场与货联系。从人的角度看零售，需要理解两个概念，销售额和销售效率。

销售额=流量*转化率*客单价*复购率

流量是一切用户的接触点，传统线下客流量大的旺铺，就是过去零售对流量的理解。时至今日，流量的概念更加宽泛，小到磨菜刀的走街串巷，大到双十一的促销活动，一切用户的参与均算流量。

转化率是目标群体的价值挖掘，没钱的捧个人场，有钱的捧个钱场，如何促成更多的消费者产生交易动作，是转化率这个环节的终极目标。目标群体的定义很重要，得到APP网罗了一群对知识渴望的学习者，在这个群体中贩卖知识产品收益明显。

客单价是消费者在一个商家一次购买商品的总价，最大化的挖掘每一位顾客的价值。

复购率是客户忠诚度的体现，你一定听说过回头客，你一定听说过粉丝。

货即商品，一件商品从设计、生产到消费市场的整个链条，可以将其归纳为D-M-S-B-b-C。每个字母的含义分别是D（设计），M（制造），S（供应链），B、b（大小商家），C（消费者）。从D到C的整个链条叫商品供应链，零售仅是其中BbC之间的环节。

D-M-S-B-b-c

整个供应链环节由两大成本组成，分别是商品的制造成本和交易成本，商品最后的零售价除以成本价得到的倍数，就是商品的定倍率，定倍率越高，商品的商业效率越低。短路经济说的更多的是如何降低定倍率。

彼得德鲁克曾经说过，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。商业模式就是商业活动中利益相关者的交易结构。

比如说：

• Costco借助M2B模式，短路S，做到比沃尔玛更便宜
• 名创优品借助M2b模式，短路S和B，做到价格只是别人的三分之一
• 瓜子二手车借助C2C模式，短路传统中介模式中的B和b，让买卖双方获益
• 红领西服借助C2M模式，反向整个商品供应链，不仅短路b、B和S，还消灭了库存。

说完了人和货，我们最好说说场。

场的本质是信息流、资金流和物流的万千组合。这一部分分别从互联网和线下两个维度，介绍了三流的独特性。

1. 信息流：高效性VS体验性

人类需要靠大量的信息对一件事物进行理解，人类交易产生以来，我们就有货比三家的倾向，互联网是信息流的高速公路，相对于线下，具有非常明显的独特性 ，那就是高效-又快、又全、又便宜。现在的你动动手指就可以了解最近上映的电影档期，看到一件商品在各大电商平台的售卖价格，通过各种职场类软件了解企业的信息，下决策的依据越来越丰富。

当然信息绝不是指单一的文字和图片描述，互联网提升效率的同时，损失的是体验性。互联网解决不了用户摸一摸面料的触感，互联网解决不了用户闻一闻蛋糕的味道，线下模式在体验上有自己的独特性。

如何将效率和体验有机的结合，是未来零售在信息流上着力布局的地方，小米之家就是很好的案例，店址选择在人流量巨大的核心商圈，同样的产品在店内接触你在网上查看描述信息影响和冲击力更大，运用过去的交易和评价数据进行店铺的选品，充分挖掘用户在店内体验产品的场景。

2. 资金流：便捷性VS可信性

我家门口有一个菜市场，小时候家乡也有很多类似的菜市场，卖着生活当中各式各样的商品。这里跟小时候不同的地方在于每一个摊位面前都摆着一个二维码，用于你做交易支付。周末带个手机就出门买菜，动不动还有红包优惠，移动支付带给你前所未有便捷性。

日常生活中的小额高频支付是互联网首先攻克的战场，担保交易是互联网上提供信任机制解决方案，但即使是这样线下实体仍然在信任机制上有其独特性。

我爱人从事的旅游行业，在为消费者提供旅游服务咨询后，用户会根据自身情况作出最终选择。这时候通常传统旅行社会提供多种支付方式，到门店面签是其中一种重要的支付方式，它能够有效的大小用户的顾虑，比较旅游算是一种相对来说高额的消费活动。

3. 物流：跨度性和即得性

全球购、全球售等跨境贸易，干支线运输和落地配的网络覆盖，让全球各地的商品能够出现在千家万户的日常生活中，你想要的东西一定会来到你的身边，而且时间跨度越来越短，互联网不断为传统物流企业赋能，销售预测，路径优化，商品布局等技术出现在物流领域的不同环节。

211、311、限时达、精准达，互联网企业正在不断刷新物流的履约效率，但如果我现在饺子出锅，发现没有醋，我还是会下口到小卖店买瓶醋。这就是线下门店即得性的优势所在。

零售的本质

所谓新零售更多指更高效率的零售。

作者：麒少，微信公众号：了解阁

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