团长作为社区团购的核心人物，是社区团购的关键一环，但他们一般与团购公司都是非紧密型、非雇佣制的关系，这种关系非常不稳定，所以在社区团购中一定要考虑好如何保持团长的忠诚度。

2019年1月17日，苏宁小店以招募10万团长的方式，高调宣布加入社区团购。

在此之前，苏宁小店已经在全国落地了4000多家门店，几乎成为国内最大的自营便利店。但是，快速扩张的背后带来的是新店培育成本的激增。数据显示，2018年1月至7月，苏宁小店营收1.43亿元，亏损达2.96亿元，债务高达6.53亿元。

此次苏宁小店上线社区团购，是看中了社区团购强大的渠道拓展能力和低成本的模式。而作为社区团购的核心人物，团长也成为了此次苏宁小店进军社区团购能否最终成功的关键性因素。但是在现实中大部分团长与团购公司都是非紧密型、非雇佣制的关系。这种绑定关系是非常不稳定的。团长随时会因为其他团购公司的利益而“叛变”。

团长是社区团购的关键一环。团购公司想要获得长久发展，如何保持团长的忠诚度是其必须要考虑的事情。

一、处在交易末端网络节点的团长

从图中可以看出，最终用户只与团长有关联，团长是最核心的环节。在QuestMobile2月12日发布的《社区团购洞察报告》提到，目前的社区团购依然重度依赖团长，且难以组织化复制，未来各团购公司仍然会围绕着团长争夺激战。

以社区为单位进行销货的团长，其销售能力的优劣决定了一个小区的销售额高低。优质的团长需要拥有出色的营销能力、关系维护能力、社群营销能力。其可以获得更多小区用户的信赖，从而增加团购公司的订单量。甚至一些优质的团长拥有自己的提货点，承担着物流环节中部分承担前置仓的功能。

二、留住团长是一个难题

团长并不专属一家团购公司。团长是以利益为导向。哪一个团购公司的货更便宜就卖哪个团购公司的货。现阶段一个团长服务多家团购公司也是常有的事。团长的社群资源是只与团长有关的，不因团购公司发生变化，所以团长对于团购公司的选择性就很多，自由性很强。

一些团购公司企图控制团长，使团长专属于一家团购公司。

一些团购公司希望将团长的私域流量导入到团购公司自身的商城里。

团购公司会将自己团购商城中的小程序链接提供给团长。如果消费者直接用这个小程序进入商城购买，便注册成为了商城的用户。消费者以后就可以直接在商城上下单购买。这样团长的流量就不再具有专有性质。

团购公司控制团长是将团长放在了对立面。

团购公司想要控制团长，掌握主动权。这个想法可能对于新人团长来说有效，但是对于有经验的老团长来说，这个想法存在一定的问题。团长依靠自身的关系网建立起来的社群资源是团长最重要的生产力。如果资源被团购公司获取，团长的地位就会变得被动，只能接受团购公司的控制。团长后期一旦退出，就会一无所有。触及到团长的核心利益，团长势必不会让这样的事情发生。

因此，团长采取的方式是，将有团购公司管理员拉入一个死粉群。该死粉群是团长花钱购买的，粉丝并不具有购买可能。真正的有购买能力的群掌握在团长自己手中，里面不会有团购公司管理员。

团长会将团购公司的商品图片价格等信息通过其他小程序进行发布，再将其链接放到真正有购买能力的群中。最后团长会在活动快结束的时候统计订单信息，由团长统一在团购公司小程序上下单。

团长就这样直接让团购公司变成了供货渠道。

三、几种团购公司激励团长的方法

团长本身的特殊属性导致团长是难以被控制的。但是团长虽然优势地位明显，从团长自身成长的角度来看，团长的天花板也容易看到，且具有明显生意边际效应。

针对团长的这一特性，团购公司可以通过完善自身的激励体系，吸引优质的团长。好的激励体系，必然使得双方获得真正意义上的共赢。

激励团长绝对不是一件拍脑袋的事情。在开始激励前，公司先要明确可以完成关于团长激励的七个“必须”。

公司明确可以完成激励团长的七个“必须”后，才是确定激励的方式。针对激励方式，团购公司可以根据团长经验、资源、时间等维度的不同进行判断。针对特定群体个性化设置激励方式，才是能最大程度的激励团长。以下是针对不同类型的团长的几种激励方式。

第一种方式，对于新人团长，因为新人团长资历较浅，资源未建立起来，可以从零开始培养。

社区团购市场半年便进入了40多亿的资本，这一现象是对于社区团购这种模式的认可。团长可以将“团长”作为稳定的职业，而非仅仅只是赚取外快的方式。

团购公司可以发展团长成为社群合作人。用雇员的模式，将团长变为职工，团购公司强化管理，采取底薪和销售提成激励的模式。在此过程中，团购公司过加强对于团长进行培养和筛选，避免优质团长叛变。

第二种方式，对于有经验的老团长，团购公司可以考虑通过创业制度吸引和保有优秀人才。

团购公司可以帮助有经验的老团长开店。线下店面可以给老团长提供线下提货和线下存储特定商品的场地。团长拥有线下店面具有更多的增长机会和承载能力。

团购公司可以颁发经营牌照，执有经营牌照的团队拥有地域开店权和店面分红权。团购公司承担一部分前期开店的资金风险。

团长与团购公司分享利润，而同时团长又享有一部分团购公司的分红权。团购公司每年也会通过指标考核进行排名。针对排在后面的团长，收回他们的经营牌照以及相应分红权，倒逼团长提升服务。

第三种方式，对于社群公司的团长，可以实行股权激励。此类团长指的是有能力建立其个人IP，组建社群化的公司，进行跨小区销货的团长。

该类团长本身就有做大做强的想法，他们在乎的不是短期的增长，他们在乎的是长期的发展。通过股权激励，将被激励者的利益与公司的利益紧紧地绑在一起，一起分享公司的事业成就，才是最能激励他们的方式。

通过股权激励将团长整合到总公司层面，成为公司合伙人，共同铸就一个生态型的企业。

社区团购市场日益获得企业的青睐，市场竞争也愈发激烈。对于团购公司来说，在这激烈的竞争中，对于随时都会逃离的团长，激励是最好的选择办法。

作者：果果，公众号：星光法顾（ID：gh_1d905d36d4ad）

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