本文作者从三个方面对疫情之下的社区生鲜团购实践进行了复盘，主要阐述了实践步骤和面临的问题，并对疫情之后的商业机会进行了预测。

2015年，今日资本创始人徐新曾预言：生鲜是最后的堡垒，得生鲜者得天下。2019年末，生鲜电商苟延残喘，大量倒闭、融资难。受“新冠”影响，全国商业格局悄然改变，多地小区限制进出，导致餐饮、娱乐等行业生存艰难，而生鲜电商却迎来了回春。

本文内容将从以下方面阐述：

• 实践复盘：十天从0到单日GMV 5万的项目复盘
• 订单激增，生鲜电商面临的主要问题
• 疫情结束后的商业机会

实践复盘：十天从0到单日GMV 5万的项目复盘

1. 发现机会后的快速准备

春节期间各城市陆续实施隔离，餐饮、娱乐店歇业，到后来的小区进出受限，在重庆地区开始萌芽时，我们就行动起来了。

（1）人员分工：紧急召集运营人员（项目团队5人），项目负责人1名，商务谈判1人，系统配置及数据分析1人，社群运营、产品营销2人。临时搭建团队，分工没特别细分，哪里缺人补哪里。

（2）供应商合作：开工当天就开始陆续谈供应商，根据市场需求，我们一开始希望疫情相关医药品类作为引流产品（因此类厂商被限制管控，否了），同时首选生鲜类引流产品，日用百货类，熟食到家类产品等逐步丰富。供应商除产品质量要求外还需具备配送能力、次日达、重庆主城尽可能全覆盖、起送门槛低。

（3）团购系统选择：我们有自己的线上团购平台，但因结算周期较长，且需走公账，担心错过这波机会，所以一开始采用传统的群接龙模式，后来用接龙小程序，商品越来越丰富后开始用订单兔持续到现在，但目前因供应商增多、配送时效不一、小程序要设置好几个，导致用户体验较差，而目前需求量大、有一定的合作信任度，就有了谈判资本，正在和供应商谈延长结算时间，所有商品上架到我们自己的平台。系统的选择需要根据当下的需求不断的迭代。

（4）建立标准：想要快速复制就必须不断地建立和完善标准，无论供应商、群运营、数据报表、培训等等都要有SOP，这样即使后期增加人员、培养团长、全国复制，都会更加方便。

2. 如何从0拉新到各城市扩张

老群激活：原本我们是有二十几个社群的，主要是基于加盟店和特定品类产品，一开始我们希望通过激活老群用户转化带来订单，但老群的贡献力很弱，且所在区域较分散，供应商配送成本高，于是我们弱化了老群的运营。

新群拉新：我们的目的是集中配送，所以，首先锁定一个片区，与物业合作快速拉新，物业管家朋友圈有大量小区内业主，因此我们通过朋友圈海报，引导业主进群。另外如果群内有业主提出其他小区也有需求，与之联系，最好混进业主群拉新。

主动裂变：业主进群后，不断在团购群告知大家满100人/150人才能开团，订单满20单起送等，引导业主发朋友圈或者在业主群里发海报裂变。

我们用了十天，建了63个群，覆盖了重庆5个主城区，单日GMV在5万左右并持续增长（供应链的稳定十分重要），也成功复制到了清远，河南正在准备启动。

群数量增大后需要使用群营销工具，或者主动发展团长，目前重庆采用的前者，清远采用的后者。

3. 服务体验提升

在项目启动至今，每天会有各种各样的问题。比如最开始供应商把菜送到小区就直接走了、菜的打包没有标准、到货后放地上，后来我们制定了打包标准、到货交接规范、到货后需在地上垫纸板或单独的柜架；从小区自提到现在的送货到家门口（和物业合作，按单量提成）；售后需要挨个处理到用户满意；未成团的小区应该在团购结束15分钟内通知等等。一切都是从用户体验的角度出发，不断发现问题，改善问题。

订单激增，生鲜电商面临的主要问题

1. 人员紧缺，无法确保配送时效。

配送时效是生鲜电商的一大核心竞争力，订单猛增，人员紧缺，必然会带去订单的积压，所以像盒马也顶不住了，延长了配送时效，从原来的30min变为90min。而特殊时期带来的涨势临时招聘显然不明智，盒马隔空喊话，与多家餐饮企业进行合作，开启“租借员工潮“。

备选方案：采用资源互换、人员调用、增加相应激励机制等。

2. 产品非标

生鲜电商与其他电商不同，如何让非标品标准化是一大症结。在资源分布式管理的趋势下，蔬菜、水果依然难以成为相对统一的商品。他们从生产开始就难于把控，储存、运输、品控也比其他商品更难，每一个环节都要付出更大的成本。

目前我司在处理这个问题上采用了套餐售卖的方式缓解分拣压力，但套餐的销量明显不如自由选择的销量。

3. 供应量不稳定

疫情爆发导致大量的抢购发生，很多实体店早上就被“抢空“了，而线上仍然要拼手速，甚至调凌晨闹钟抢购。所以“提前下班”成了普遍现象。

疫情结束后的商业机会

生鲜电商之间比拼的是供应链、冷链物流和配送三大环节的衔接，任意一个环节掉链子，都会影响生鲜的品质和配送效率，导致用户体验和满意度下降。

个人认为，疫情包括疫情结束后的一段时间内是会带来生鲜电商的订单猛增，但毕竟受国人传统基因影响，不会长时间持续猛增。生鲜电商伴随着消费升级和互联网发展的不断深入，已经培养了一批用户的习惯，到家、到店类服务会越来越深入人心。

作者：可乐；微信：zy810331681，微信公众号：可乐的时光旅，欢迎交流~~

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