编辑导语：疫情之下，很多零售商都开始经营私域流量，私域流量+传统零售的新模式似乎成为了保持市场增长的新药方，私域流量也对零售业进行了重新改造。本文将从三个方面对此展开分析，希望对你有帮助。

研究零售行业中的私域流量，有一个问题值得思考：是什么刺激了零售私域流量的发展？

今天，市场上移动互联网的流量红利消失，线下端人口红利的消失。包括零售业在内，大部分行业的市场性质，已经从增量市场过渡到了存量市场。

整个存量市场中，依赖过去传统的获客方式，获客成本在不断升级，导致商户之间的竞争激烈。即便各个平台之间没有形成自己的流量壁垒，各个商圈中的区位没有形成垄断。成本的不断升级，最终还是会刺激私域流量取代传统的获客，成为一种市场成交的新方式。

私域流量作为存量市场的产物，进一步得到发展的趋势非常明显。

一部分原因是受到了零售商品的属性影响，大部分的零售商品都是针对特定的用户人群需求设计，服务定向人群为主。所以大部分的产品有针对性，买一次A商品和买十次A商品的人，大概率是同一批人。

因为这种情况，让一个新客户买一次产品的成本，是要比让老客户再多买一次产品的成本，高得多。

增量时期，大部分商家都没注意老客户的运营，当产品慢慢触达到了市场边际，积累了一定的市场体量后，下个阶段更具有性价比的方向，就是前期一直被忽略了的定向人群的精细化运维，可提升复购性。

零售行业中，传统模式的消费者和商户的接触，往往是离不开：人、场、货的。同时一片区域内的线下超市和商店，只能服务这块区域的客流量，存在地域流量壁垒。

传统零售，消费者如果不去店铺、超市里面，看不到商品的陈列，就可能不会买牛奶、买饮料，就没办法形成交易发生。所以传统零售通过总代、分代、批发商，到零售商，开更多的线下店铺，打通更多的线下代理渠道，实现获客和成交。

但是私域流量+传统零售的新模式，会让市场重新审查传统零售人货场的模型。让重点经营的方向也会瞄准老客户线索的激活和运营，让老客户复购和带新。

私域流量对零售行业的一些影响

购物场景从线下（低频率）转到线上的可重复性。

私域流量模式内，用户和商户之间的触点发生了改变，从线下迁移到线上。实体场景代入了内容场景，没有实体店，照样可以卖东西。

1. 零售行业的私域流量，朋友圈的内容文案即终端，内容营造的场景即门店

从一开始的人、场、货模式，变成了一种可重复性的“叫卖”模式：一个消费者在社群中、朋友圈、小程序看到了信息推送，正好刺激了购买欲望，就会产生交易。生意的本质是人与人之间的供需链接。传统零售和消费者的“触点”是线下店，私域流量+零售的模式的触点是线上的方式。

类似企业微信这种线上的方式，就帮助商户绑定了客户线索。不仅是缩短了商户和消费者之间的距离，这中间还带有社交属性，帮助客户更好地了解消费者需求，做好用户需求的细分。

这种逻辑我们叫做“触点营销”，和用户做朋友，让熟人关系变成卖货的渠道。

触点，是商户和消费者之间接触点，通过接触点传递信息和提供服务。（现在线上端习惯，用社群链接和服务消费者）

比如现在热门的社区团购，是私域+传统零售的典型模式。

原来小区小卖部的老板，观察到小区的住户每次都嫌弃买菜的时候，耗时长、不新鲜的问题，于是自己做团长经营私域流量，建立企业微信拉了一个买菜群，帮助小区住户们“便捷买菜”

因为更加近距离的服务住户，老板还可以记录自己老顾客的喜好，做好SCRM的标签处理：

1. 买菜的频率
2. 买米的频率
3. 买油盐酱醋茶的频率
4. 家里几口人
5. 平时买什么类型的菜会多一点

一段时间之后，老板可以提前几天进行这些日用品货物的销售，给住户发一条信息：“你好邻居，今天的猪肉6折，刚从XX现宰的，你看要给你留一点吗？”这就是利用企业微信这线上端的触点联系，建立可重复性的模式。

这是传统零售很难做到的，因为传统零售没办法更近一步的接近消费者，所以自己手里是拿不到相关的数据，于是只能把钱都用在优质广告位、优质区域位上，抢占消费者的视野。

那些年为了公域流量疯狂烧钱的平台：

2. 决策形式从重度决策转为轻度决策

传统零售场景中，消费者买东西要么认功能，要么认牌子。但是私域模式的零售场景就不一样，今天的消费者情感消费颗粒度比以前更细，决策情况在发生变化。

• 传统零售的决策考虑是：功能消费+品牌消费。
• 新零售的决策考虑是：功能消费+情感消费+内容消费+服务消费。

情感和服务因素，会使决策发生的更加快。你身边的朋友和普通一个销售，向你推荐同样的一个物品，正常情况下，你选择相信你朋友的概率是要大过于选择销售的。

还是用小区小卖部老板的例子，当老板服务多几次住户的时候，老板和住户之间的信任程度会慢慢上升。（情感消费）

老板了解到消费者的采购米的喜好，可以尝试给他推荐同品类，但是高单价、味道好吃的大米。在有原来信任基础的前提下，肯定是有部分消费者愿意尝试下，因为消费者追求“美味”的需求比较大众化。

这种时候消费者的决策程度会由重度决策转向轻度决策。

私域流量中，客户和商户的联系变得非常密切，人即流量，关系即渠道，熟人变熟客。虽然要成为好朋友这个门槛比较难，但是在消费者的决策中，中间的情感因素会影响到消费者的决策。让决策变的更加的轻度。
重要的是，信息触达的成本也降低了很多。据「加一私域」官方统计：以大众客户运营每年发12次短信类比，同样100万私域客户的群发触达每年至少节省20多万元营销成本。再加上朋友圈运营，每发送一条朋友圈价值3-5万元（按腾讯朋友圈广告1000人曝光 / 30 – 50元为例计算）

3. 消费场景从消费者找货的模式，变成货找消费者

消费者在对商品进行购买决策的时候，有一个很大的通病：选择困难症。所以在传统的零售中，商品的陈列摆放也成了一门学问。贵的、销售额好的基本上都放在了展架的上面的位置。

同时很多的零售厂商为了博消费者的眼球，各种商品的包装也是非常讲究的。

这样做是为了让商品，第一时间出现在消费者的面前，提高成交转化的概率。大部分的消费因为有选择困难症，往往第一眼被看到的商品，这些商品的成交率比较高，这就是商品的“C位”效应。

在私域+零售的模式中，没有了线下店铺，内容是私域中商品的唯一的展柜。通过内容构建一个消费场景，实现“货找人”模式。

像很多的微商的朋友圈内容，就是构建这样的“货找人”场景。朋友圈和社群中的场景，营造的是一种“即时成交”，通过内容构建一种“冲动型的消费场景”，让交易的发生短、平、快（时间短、速度快、产品平民化）

私域模式中“货找人”，就要站在客户视角，与人近，就会离增长更加近。私域流量模式不是要一下干件大事，而是做对一系列小事；要做对一系列的小事，就要不停的细分，挖细节，挖每一个和消费者接触的点。

作者：阳俊orlo，公众号：城市末

本文由 @阳俊Orlo 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 unsplash，基于 CC0 协议