商家运营岗目前仍是互联网大厂非常热招的岗位，淘宝、京东、拼多多、抖音、唯品会等都设立该岗位，用于管理和服务平台上的商家，并且衍生出了基于本地生活业务如美团、饿了么等的商户运营岗及创作者运营岗，及面向内容视频网站如B站、抖音、小红书等的创作者运营这类供给侧岗位。

那商家运营岗究竟做什么？需要具备什么样的能力？什么样的人更容易得到互联网大厂青睐？——本文前阿里产品运营专家@疏桐老师将逐一解答，带你快速了解~

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一、如何理解商家运营岗？

商家运营岗位较多存在于平台型互联网企业，比如淘宝、京东等等。本质是通过管理和运营好商家，提升供给侧的数量、质量、服务等，以服务好平台上的消费者，进而实现供给侧的业务增长，以及平台侧GMV的增长。

因此，我们可以把商家运营狭义理解为是平台系企业催生的面向商家侧的一种岗位。

从广义理解来看，目前传统行业里也有在招募类似岗位，它的本质是面向企业客户的运营，或者是面向供给侧的运营，所以又被叫做To B运营，通过策略、产品、机制、培训、激励等方式去赋能供给侧提升，进而实现供给侧业务增长和自身企业的增长。

举例，以电商行业的商家运营岗位来看，主要岗位划分方式有：

• by 行业/类目：比如母婴类目运营/美妆商家运营/消费电子类目运营等
• by 客户规模/客户层级：SKA/KA商家运营；中腰商家运营；基础商家运营等

当然，针对不同行业，商家运营岗位定义不一样。

比如针对本地生活业务如美团、饿了么等，招募的是管理餐饮/美业/培训等的“商户运营岗”；

针对提供内容视频的平台如小红书、B站、字节等，开放“创作者运营岗”，主要运营小B或者c端创作者。

面向教育行业，可能是师资运营；面向saas行业是“to b客户运营”。

二、商家运营岗具体做什么？常见工作内容有哪些？

我们首先来看一个典型的商家运营岗位JD：

节选自字节跳动社会招聘官网

通过上述岗位，我们可以看出商家运营需要T字型的能力：行业理解力+商家运营技能。由此我们可以总结，商家运营岗的核心目标/KPI：实现商家侧促活、商家经营能力提升，为服务商家的成交结果负责。

具体来看，商家运营的核心工作内容可以总结如下：

1.商家招募

如果当前你所负责的类目供给侧的质量和数量，现有的商家还远远不足，那你首先肯定要考虑的是招商的问题。因此，需要明确当下业务发展需要招商的商家是什么样的。

比如当前业务商家数量庞大，但缺乏优质商家，那就需要去做定向招商，吸引行业的新兴潜力商家和ka实力商家入驻。

比如现在国货国潮崛起，你就要去挖这个品类里的新兴潜力品牌，去作为你未来实现平台营收增长点的一个抓手。

可以通过举办行业的定向招商会，商家所在的行业协会、商圈商会，以及上下游的生态等去挖掘这样的商家。

2.商家培育

商家培育是我们作为商家运营岗的一个核心工作内容，核心分为四个部分：

（1）整合资源，帮助商家实现在平台上玩的更好，赚的更多，挖掘提效和增长机会。

也就是我作为一个商家运营岗，需要去调动这个平台里的横向部门的资源去做统筹，比方流量运营部、平台工具产品部、生态服务商部门，以及整合营销部门也就是做campaign大促的等等部门，通过我去整合这样的一些资源，然后最大化的去挖掘这里面给到商家去提升生意的这些场景/服务/工具。

（2）因为最终我们指向的是商家GMV提升，也就是消费者要买单，因此提升供给侧的基于品类维度的机会点，给到商家关于品类趋势的洞察，也是商家提升营收非常重要的抓手。

我们举一个食品行业的例子，在一些global的品牌，比如玛氏（就是M&M豆 德芙）、可口可乐公司等，他们有一个特性，就是涉及到生产研发新品和开发新市场的时候 ，他们是趋于严谨的，需要做大量的验证和测试。

而电商平台基于自身的大数据优势，会帮助品牌获取大量的消费购买力数据、消费者画像洞察、趋势洞察等等，以及包括时下热点IP等，去挖掘新品机会，触达更多原来非该品牌的消费群体。因此，品类机会点的挖掘及经验也是商家运营岗位的重要技能。

（3）商家分层和运营策略制定，比方说如何做商家分层？分层后基础商家打法是什么，腰部商家和KA商家又是怎么做，这里面运营的侧重点一定是不一样的。

商家运营需要提升不同层级商家的对应能力和贡献，只是有些企业岗位会分的很细，比如服务KA商家的会单独设立的一个岗位。

（4）商家的培育成长，商家运营需要做好商家培训/直播/攻略、成长体系搭建，以及一系列产品工具，去帮助商家提升自运营的能力。

三、商家运营岗位需要掌握的技能和进阶方向

那么当我们了解商家运营岗位具体做什么后，我们需要了解商家运营岗位需要具备哪些技能，如何阶段性地有所提升？

简单来说，我们将能力模型分为三个进阶阶段：

第一阶段：技能层

主要包含如下技能：

• 商家分层运营管理及策略&机制设计
• 商家成长体系搭建及运作能力
• 运营策略产品化思维
• 活动策划及运营
• 资源整合及项目推动能力
• 数据分析能力
• 商家/渠道拓展合作能力

第二阶段：行业理解力

行业融入感：

了解行业最新的玩法，关注行业的趋势、行业标杆企业在做什么。

行业专业知识（供应链、毛利率等)：

比如你需要了解行业的角色参与方有哪些，上下游是谁，每个环节每个角色赚什么样的钱，能赚多少钱？毛利在多少？

积累行业人脉，与行业不同角色方多交流

第二阶段需要至少沉淀3年左右。

第三阶段：寻找模式，商业化营收拿结果能力

挖掘现有项目新增长点/开发新项目，通过新业务模式或通过渠道业务合作拿营收的能力

这需要商业敏锐度和判断、极强的业务推动力和项目管理从落地POC到批量化复制的能力。

其中，第一阶段技能层在我的课程中会详细讲解。

第二阶段需要持续在一个行业里扎实地沉淀，多与行业的人交流。而第三阶段则是一个较难突破的瓶颈，因人而异往往这样的业务型选手都有共同的特质：目标感非常强，本身也喜欢琢磨怎么赚钱。这里我们可以看下，阿里运营岗针对从P5-P9不同职级的能力侧重点要求：

要真正意义上做好To B业务的操盘，需要的是行业理解力、业务模式设计、对 B 端生态不同角色的深入理解及合作、以及系统化的运营体系和组合拳打法，才能有效提升企业客户服务能力，达成营收指标及各项业务指标。

我也发现市面上鲜少有系统化讲解 B 端运营思维、能力模型和传授实操案例和经验兼具的体系化知识。

近期，我和起点课堂联合研发上线了《To B业务操盘手训练营》课程，希望能够帮助To B运营、BD/客户成功经理、B 端产品经理等从业者解决这一系列问题。

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四、那什么样的人有机会去商家运营岗？大厂青睐什么样的人才画像？

通常大厂商家运营岗对以下的人才更为青睐：：

• 具备传统行业背景和行业insights，如服饰/3C/家居/个护家清/美妆等，行业经验将是非常重要的加分项，在此基础上，也希望叠加线上化、数据化、抽象产品化的思维。
• 知名甲方品牌/KA商户出身，尤其是EC/CRM/Digital Marketing部门，这意味着你具备平台侧供给方和洞察消费者的能力和视角，也更具备经验能与类目商家谈判。
• 平台生态方，也就是第三方服务商（ISV）：比如agency/TP/策略ISV/软件服务供应商/技术服务市等，这个往往是非常好的去大厂的跳板，因为这样的公司入职门槛相对要求不会太高，但通过服务批量品牌有着很down-to-earth的实战经验和项目经历，大厂也会很青睐这样的人才，但一样要注意需要具备抽象出showcase和行业insights的能力，而非只by case经验。（不了解平台isv的可以搜索淘宝服务市场/京麦服务市场/抖音开放平台/美团服务市场/腾讯广告营销服务市场等，优先去找里面服务量级大的公司哦~）这里也给大家一些martech的知名公司：bluefocus/ groupm/ 阳狮 /talkingdata/ 明略 /covertlab/arvato/安客诚/ 联蔚/火奴/陆泽/数云/有赞/ 神策/微盟等

我们可以看到，通往互联网大厂商家运营岗无论起点如何，我们也有弯道超车的做法，只要你做好积累，并有主动思考并抽象化经验/成功打法的能力。

希望以上的内容对你有所启发，更多具体的实操方法，可以来《To B业务操盘手训练营》交流。

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