小白叨一叨：与基础电信运营商不同，虚拟运营商大多是互联网公司，线上营销对他们来说轻车熟路，但是线下渠道并不完善，在这一块而，他们将会怎么玩？

近日，蜗牛移动、分享通信等虚拟运营商大规模招募线下渠道合作伙伴。与基础电信运营商不同，虚拟运营商大多是互联网公司，线上营销对他们来说轻车熟路，但是线下渠道并不完善，在这一块而，他们将会怎么玩？

缺少实体营业厅，虚商渠道怎么玩？

目前，虚拟运营商渠道建设大体上可以归结为六种主要模式。

1、招募渠道代理商

近日，蜗牛移动进行大规模线下渠道招募大会，这是首家虚拟运营商面向全国招募渠道代理商，大多参会者是原来基础运营商、零售渠道商以及游戏从业者。

蜗牛移动总裁陈艳在接受笔者采访时表示，该公司此前在上海召开首届合作者大会，广东、上海、浙江、江苏等20省的渠道商已达成合作，包括手机SIM卡业务、移动游戏平台、移动终端设备和线下体验店等内容都将纳入合作范围。

大规模招募代理商还有分享通信，分享通信集团董事长蒋志祥在接受通信生活报专访时表示，他们线下渠道主要采用B2B2C的合作模式，集中在城市社区网点。

2、完善已有营业厅

在迪信通获得虚拟牌照后，迪信通创始人刘东海对笔者表示，他们将更换原来店面LOGO，将已有营业厅重新装修，并且更换新的标志“迪加”品牌。此前，有媒体披露，迪信通打算将募股金额56%用于扩张零售以及分销网络，预计在内地新开设300家独立门店以及在商场内设立大约150间商铺。

国美、苏宁、乐语、爱施德、等虚拟运营商，对已有的营业厅进行了完善。其特点是，线上用户办理业务，线下渠道（主要是营业厅） 提供体验性的服务。

苏宁互联副总经理王帅在接受通信生活报采访时表示，苏宁互联在全国61个城市的300家门店开始营业，计划年底开设营业厅1000家，分布在北京、上海、广州、深圳、重庆等重点城市。苏宁互联在每个专区配置了至少两名服务人员。

与此同时，国美首家虚拟运营商实体店：G++极信通信马甸鹏润店开业。

乐语通讯执行总裁赵健在接受通信生活报采访时表示，乐语在全国拥有2300多家门店，用户可以线上办理业务，线下进行体验。目前线上和线下投入比例为15：85，乐语要把线下店铺做成健康数据平台。

3、与互联网公司合作

百度入股分享通信，发布“贴吧专属手机套餐”。分享通信执行总裁康志斌在接受通信生活报采访时表示，双方主要是基于业务层面的合作，百度是否入股分享通信这属于资本层面上的合作，暂时没有更多消息。中国虚拟运营商联盟秘书长邹学勇分析认为，分享通信和百度“联手”可能从贴吧栏目开始，预计逐渐渗透到百度的其他子产品体系，是否以“170号码”完成百度通信和互联网融合，抢占移动互联网入口，言之过早。

另外，笔者获悉，迪信通与互联网巨头360达成战略合作，将在无线应用推广、应用商店及定制手机售后服务方面进行合作。迪信通的虚拟运营商将在360PC及手机平台接入，为用户提供互联网流量套餐等服务；同时，在迪信通全国2000家连锁门店及网络平台中将销售360随身wifi、安全路由器、儿童手环等。

4、寻求资本合作

获得虚拟运营商牌照不久，有消息称远特通信已被某厂商控股，并将于今年9月推出全新商用产品。后经证实，目前公司正在虚商平台搭建和资费产品融合阶段，同时，引入一家公司进行合作。

据了解，远特通信移动转售业务过程中，并不像其他虚拟运营商引入几家企业达成战略合作伙伴，而是将合作伙伴引入到业务当中。

还有比较典型的资本运作是乐语通讯。通信生活报采访证实：宏图三胞集团将以现金加股票方式全资收购乐语通讯，交易完成后，乐语通讯将更名为“宏图乐语”。相关资料显示，宏图三胞多业态店面现已覆盖华北、华东、华南、西南、华中等地区200多个城市，而乐语通讯目前全国拥有2000多家零售店面，零售网络覆盖全国26个省份230个城市，年销售手机近700万台。

5、运营商渠道

虚拟运营商话机世界与某地方运营商达成协议，话机世界在电信运营商营业厅设立服务柜台，销售自有业务以及运营商的2G/3G业务。

6、电商模式

目前，最为典型的京东和阿里巴巴。京东移动转售事业部总经理闫小波在接受通信生活报采访时表示，获得牌照后，主要是进行产品开发，重点进行系统改造和开发，建立BOSS系统等。京东所有业务（除了线下投递）几乎在线上平台完成，有一个虚拟业务的数据非常惊人：京东可以做到单日号卡集中生产超过25000张，采用全自动的写卡系统，流水线作业。

而在手机业务方面，京东不会去做定制化手机（自有品牌手机），主要利用社会化的渠道来完成。

渠道商对虚拟运营商模式怎么看？

有一种看法是虚拟运营商企业渠道存在两个方面的疑虑：

其一、虚拟主张渠道的开放性，不搞独家代理，出发点是有利于渠道商的广泛参与。但是，由于虚拟运营商刚刚开始，品牌和广告还需要持续投入，一旦代理了其产品，后续要追加对区域性品牌推广的投入，利润回收期较长，一旦多家代理商形成竞争，先期进入市场的代理商利润很难保证。

其二、基础运营商对客户的维护是持续性的，利润分成也是持续增加。代理商基础运营商业务发展一个用户，如果该用户一直在网，代理商每月都可以根据用户消费分成，而虚拟运营商多为“一锤子买卖”，在卡销售出去后，就与代理商没有关系了，这样不利于代理商持续性盈利，也不利于鼓励代理商服务客户的积极性。

对此，某虚拟运营商负责渠道人士对笔者表示，代理商最关心的是短期内是否能盈利，而虚拟运营企业多考虑公司的战略，这两个协调并不容易。目前，虚拟运营商渠道建设面临“二难”选择，如果按照基础运营商的模式，前期投入较大，人力不足，对代理商“考核”难度较大；如果按照互联网企业原有的模式运营（卖终端、销售电话卡等实行一次性分成），有不太符合电信市场的运行规律（投入大，利润回收期长），甚至可能会伤及部分代理商的利益。

闫小波对笔者表示，通信行业有其特殊运行规律，而互联网企业则是“各行其道”。至少从目前看，虚拟运营商还没有形成完整的商业模式。

本文作者：@毛启盈；转载自：钛媒体