本文介绍了NYOP逆向定价策略，负责OTA或电商等平台型产品的同志可以阅读并作交流讨论。

一、NYOP模式介绍

1. 什么是NYOP

NYOP（name your own price），一般称其为“逆向定价”的C2B商业模式，简单地讲，就是供应商将产品或者服务的定价权让渡给消费者，允许消费者根据自己的意愿任意出价，但是供应商会给产品设定一个最低值，只有不低于最低值的出价才能达成交易。

2. NYOP解决了哪些需求

最早提出该模式的是美国OTA巨头Priceline（了解Priceline发展历程），当初NYOP所应用的领域当然也是OTA市场，它主要服务于酒店、机票和租车等业务的供应商。尤其在淡季，酒店空余的房间或者即将起飞前的剩余机票，这些具有强时效性的商品会随着时间的推移，其价值会逐步减少甚至为零。就相当于水果商贩，所有水果必须在其保鲜期内售卖出去，越往后水果的价值越低，通常会采取平价大甩卖的方式进性清货，不然等到溃烂了就卖不出去了，即水果的交易价值降为零。

刚刚所提到的产品的时效性就跟水果的保鲜期是一样的，不同的是，Priceline作为它们的代理商没有采用大肆打折这类常规的促销手段，而是把难以拿捏的定价策略变成一个心理游戏交给消费者，让他们就心仪的产品跟供应商之间进行一个利益的杠杆博弈。

所谓利益的杠杆性，指的是一方获益更多就意味着另一方获益的减少。相比于用于促销去库存的产品供应商，这里的消费者更关注这个交易过程给自己带来的额外收益，而NYOP定价策略所对准的就是对于消费价格特别得敏感的这一类目标群体，例如喜欢穷游的驴友们，一张廉价的机票会是他们的游记中引以为傲的点之一。而对于商务人士或者一些富裕阶层人士并没有足够的吸引力，因为不差钱的他们更关注时间效率和服务品质。

因此，NYOP主要解决了两大需求：B端时效性产品的库存问题和C端中低收入用户的价格期许。

3. 为什么NYOP曾经能火

相对于传统的在线预订模式，NYOP的创新给用户在付出成本以及心理层面都带来了巨大的利益，所以这是理所当然地会引爆市场，正如如今的拼多多（虽然IPO前夕摊上点麻烦事了），实惠的价格诱惑是不能拒绝的，砍价可耻但很有效啊！

另外，它对于传统业务的影响也是极具破坏性的，传统巨头在选择是否跟进时总是进退两难：跟进吧，可能毁掉现有业务的根基；放弃吧，又害怕错过趋势。只要在行业内形成了激烈的舆论，就证明了它已成为了下一个风口。

其实，它火过的最直观体现还是要追溯起它的鼻祖Priceline的一个骚操作。当时以NYOP为核心的商业模式受到投资人的青睐，Priceline为了保证自己的权益于是给自己买了一份特别的保险——为NYOP注册专利。而事实也证明了NYOP为Priceline带来长达十几年的行业竞争力，甚至到今天成为了OTA的霸主。

4. 为什么NYOP没有成为当今市场主流

有个奇怪的现象是，现在在线旅游市场这么红火，为什么神奇的NYOP却没有成为市场的主流，甚至知晓的人并不多呢？其实在国内早就有OTA尝试过，例如携程跟去哪儿，但是因为业务效果不佳，而且它的创始人Priceline也逐渐淡化这方面的业务，所以后来鲜有人会再度尝试（毕竟这惨淡的市场数据投资人并不会买账啊）。

而且，NYOP本身的定位是销库存，而库存的剩余产品只能满足这个大市场中部分人的需求。库存不应该成为一个行业的主流，对于OTA市场的竞争，其根本的竞争在于资源整合和流量入口。

以Priceline为例，NYOP最大的成功是为自己争取到了在线旅游行业的入场券：用户和影响力。但是，真正让它成为行业霸主的是不断并购、整合同类资源以拓张市场（如荷兰的酒店预订网站Bookings BV和英国曼彻斯特的租车网站Travel Jigsaw）和每年数亿美元的巨额广告投入。

因此，NYOP对于一个产品的战略地位应该更适合成为自身业务的一个补充，而不是该行业的核心竞争力。

二、NYOP的延展应用

如今，NYOP虽没有在OTA市场大放异彩，但它存在的价值潜力仍然值得我们讨论并且给予期待，下面我会介绍一些可能的应用场景，不一定能够真实运用，但是希望可以给大家带来一定启发。

1. 电商

多年以前，生活拮据的我并不喜欢网购，原因之一是因为它不能像某些实体店一样可以讲价！我相信很多人都有过同样的感觉，所以，如果能够结合NYOP定价策略把这个日常购物场景搬到线上，我想会是一样有趣的事情。

简单的网购流程为：卖家可以对某些特定的商品，尤其想要将特价清仓的可以设定为可议价商品，用户下单的时候可以输入一个还价的价格，卖家可以选择接受或者拒绝这笔交易。

对于商家来说，这么做可以作为清理库存的促销方式之一，并且可以通过统计交易金额以估算该类商品的消费者剩余，然后完善以后的定价策略。

但是，操作的难点也有很多，比如议价的次数设定为多少次为合适，次数少的话可以能影响下单转化率，多的话可能让用户摸清实际价位区间；哪一类的商品适合议价，像衣服这种货品更新频次快且用户一般只会购买一次的商品就比较适合，而像卫生巾这类快消品就不太适合了。

2. 思维模式

我认为，NYOP的精髓不是让多少商家多少用户获利，而是可以作为一种全新的思维模式拓宽产品视野。

对于很多已经有一定工作年限的人来说，他们的思维习惯是很定性、线性的，这会让他们的工作富有节律和高效地进行，同时也会从很大程度上抑制了他们的创作灵感，尤其在某些需要迸发出新鲜东西的领域，这会是一件很糟糕的事情。

而NYOP给我们的启示是，事物的因果关系如果颠倒的话是可以衍生出新的东西的，它需要我们打破传统的思维枷锁，把固化的东西进行大胆重构。

生活中其实已经有一些有趣的应用实例，比如DIY蛋糕店，一般我们想要吃蛋糕都是商家做好我们来买，但是这种DIY模式就告诉消费者：想要吃蛋糕，自己来做吧！于是，商家节省了自身的劳动成本，又不会收到消费者投诉蛋糕难吃的差评，而消费者又得到了一次不错的消费体验。

又如在探索事物一般规律的时候，我们不一定要先搜集证据再作总结，使用演绎推理的方法，先假定结论再作推敲检验同样能够可以得到答案。

本文由 @钟小波 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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