导读：2012年伊始，导购网站如雨后春笋般猛生，导购网站有哪些存在的意义？用户为什么需要导购网站？请看白鸦是如何理解的。

前些天跟天下网商的人聊“导购”，后来他们发了三篇文章来阐述我的一些观点。回来后我又对一些提到的观点和数据进行了印证，现整理出了一份完整详细版的内容在此。

授权说明：最近也有不少记者朋友联系我要聊类似的事情，基本上我所了解的内容能聊到的内容都在这面这四篇文章里了，请大家各取所需随意拼接出你所需要的文章，只要别歪曲了我的本意，别故意删除了我的软广告即可。

以下内容是我几年来对电商状况的理解提炼，以及我个人对导购这个模式的看法和理解，不保证一定是对的，甚至某些细节和数据可能还有偏差，但每个观点我都尽量去做过了详细的调研或应证。(有人说美丽说是媒体不是导购，花瓣也不是。没关系，我只是站在导购的角度看他们的一个侧身而已，而不是在评论他们的全貌)。因为这些理解和看法，我们在去年底义无反顾的创建了逛(Guang.com)这个网站。虽然，十个月来市场也发生了不少的变化，但对于这个模式本身的用户价值和商业家的判断，依然没有出现什么偏差。 我不敢保证所说的一定对，对我尽力保证这些是事实。

这个系列一共有四篇文章：
1、用户为什么需要导购网站？
2、商家为什么需要导购网站？
3、导购网站所服务的用户和提供的价值
4、社会化导购为什么让淘宝开心又忧心？

—— 标题：用户为什么需要导购网站？ —————————————————

1、网购=淘宝

由于淘宝在线上零售市场一贯有力的表现，网商们死心塌地的支持，也由于ebay的失守、腾讯的不给力、百度的败北、B2C的不争气，巴拉巴拉各种原因，造成了今天所有电商同行们都必须面对的一个现实：在网民眼里，网购=淘宝。

并非100%的网购都在淘宝进行，但在中国网民心里，要网购首先想到的是淘宝，在他们明确了要在网上买什么的时候，首先想到的是去淘宝搜索一下。

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2、网购需求多样化和个性化

最早的时候，网购市场是个性化的人上网淘个性化的东西；然后当他们开始习惯和适应网购，个性化的人开始通过网购消费大众化的东西；如今，六个多亿的网购群体已经很大众化了，这些大众化的人在买大众化的东西，同时又都有着自己不同的个性化需求。

用户在不断的丰富，商品在不断的丰富。不同群体所针对性的个性化需求更是越来越强烈，一个或两个解决方案完全不能满足六亿多人的需求。这个需求排列组合是相当复杂的：不同消费能力和不同年龄层会导致消费时追求的价值不同，有人会追求便宜，有人需要追求品质和服务；不同品类的消费也会有不同的需求，有些品类追求好看，有些品类追求安全适用。

今天的网购者有这么几种购物模式：
1)明确目标，确定了要买什么品类(甚至具体到了二三级品类)，什么价位的，甚至什么风格的东西；
2)只明确场景，确定了要干嘛去解决什么问题，最多只明确了要买什么大品类的东西；
3)什么都没明确，就是闲来没事逛逛，就是看看有没有什么东西是自己想买的。

我曾经写过《主动消费和被动消费》。同样类似的道理，我们会发现当网购者消费能力越来越好的时候，“只明确场景”和“什么都没明确”所产生的消费频率会越来越高，逐渐侵蚀着“明确目标”的比例。慢慢的，明确目标之后的购物行为会越来越少，而不明确目标最后导致消费的情况会越来越多。（当然，即使越来越少，明确目标所形成的消费比例依然还会很大）

按照不同用户的个性化需求，更合理的组织商品，“让用户更方便的找到/发现商品”是一个不小的需求。

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3、淘宝的导购方式过份单一

几年来，被认为等于网购的淘宝在售卖方式上的进步实在很小很小。如今体验还不错的基本只有搜索，其他淘宝提供给我们寻找商品的方式都非常非常的糟糕。

就拿基本的类目库来说，6年前财叔(孙彤宇)花了近半年的时间梳理淘宝的品类库，这么多年我们没再看到淘宝品类管理的进步，随着商品类型越好越多品类管理也越来越复杂。如今淘宝品类的管理比沃尔玛货架都要差太远太远(它的感觉近乎于渠道批发过程中的那种货柜)，在淘宝通过品类去找商品是一件很要人命的事情，信息繁多、内容重复、页面杂乱。基本的品类搞的如此糟糕，更别说按照用户需要的风格、功能等方式去分类商品了。

除了用搜索找东西和按品类找东西，在淘宝找商品基本只剩下通过营销专题去“图便宜”了，各种不同的促销活动、主题活动、打折活动。但这些只是不断的在刺激用户，跟解决“让用户更方便的找到商品”这个问题毫不沾边。

对比一下淘宝这几年的PV增长和订单数增长，不难发现一个现象：每个订单所对应的PV数在不断的翻翻增长。淘宝现在每天应该有十五六个亿的PV，客单价200-，1500万左右的订单，100多个PV对应一个订单。当然，并非说每个订单都需要这么麻烦，毕竟还有很多是瞎逛的还有很多是看淘宝其他内容的，但这也可以说明淘宝是一个多么难找东西的网站了。

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4、与此同时，网购者今天的购买决策也成本越来越高。
在今天这样的一个购物环境下，我们似乎没有任何可信任的信息。在摸不着试不了的情况下，我们所能看到的信息的有效性、可靠性，都出现了很大的问题，在购物之前我们非常的手足无措。

比如，我们在购买之前想知道这个产品关于具体功能性和品质的介绍，而我们往往看到的都是在秀图片抓眼球。比如，衣服、鞋包，经常出现拍照很好但如描述相符的并不多；名牌鞋包，过季和假货要占据大部分，普通的比线下渠道并优势不了多少；除去韩装和国货，大部分化妆品是假的。

帮助消费者更好的进行购物决策，也将会成为电商行业面对的一个大需求点。

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—— 标题：商家为什么需要导购网站？—————————————————

1、百度已经丢失了线上零售市场

2008年，百度很糊涂的做了自己的C2C平台“有啊”，马云做了一个非常霸气的决定“拒绝百度抓取”。然后，百度一边把有啊也做到了关闭，一边忽视了对线上零售信息的获取和整合处理，淘宝一家独大加上自己自暴自弃伴随而来的直接后果就是 —— “消费者在网购的时候，再也不会想到去‘百度一下’”。

虽然2008年以来百度在电商领域的广告收入上依然在不断增加，虽然团购大战的时候，网商非理性烧钱的时候，百度赚的盆满钵满，股价节节飙升。但，百度确实丢掉了这个市场，因为他们丢掉了最重要的用户行为和习惯，掉入无底深渊。

随便查看一下线上零售的一些搜索请求，我们就会意识到这个问题的严重性。比如淘宝热火的连衣裙、牛仔裤、小西装，每个词每天都有十几二十万的搜索请求，而在百度却只有几百个搜索请求，而且这可怜的一点请求依然不是消费者在搜索，而是同行或者相关从业者。没人搜导致搜素结果一直不好，搜索结果不好就更没人搜，百度在这个问题上已经彻底进入了无解状态。（当初百度阿拉丁拿美丽说内测，把服装服饰美妆热词的搜索结果进行了特殊化处理，那么大的一个百度这么干一天也只能一点给美丽说带去几万的流量而已）

除了3C类商品的一些比较需求(这一块也已经差不多快被etao抢完了)，和一些美妆类消费知识搜索，百度每天真正的直接的电商流量已经非常之小。

当然，这并不是说百度的流量对于电商一点价值都没有。我只是说它没有直接的价值，但当这些流量到了各种创新模式的导购网站之后，依然可以重新转化成有效的电商流量。

PS：hao123依然是个不容忽视的流量源。它每天依然可以给电商网站带来不少的有效流量。（题外话：如果百度想重新挽回线上零售市场，唯一该做的就是：花三四年时间，重新培养用户网购的时候回去用百度的行为习惯。不要再挖空心思如何转电商的钱了，当你不能直接给电商带来有效价值的时候，忽悠越多的钱欠下的债越多，会越来越积重难返）

这个悲惨的局面给电商们带来了一个严重的问题：没有了搜索引擎而来的自然流量和CPC流量。在日韩和欧美国家，电商们通常可以从搜索引擎获取近百分之十到二十的自然流量，或者还可以大量投放关键词广告。而在中国这个数据低的可怜，和别人的搜索引擎流量相比其质量也差的可怜。

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2、淘宝内获取流量的成本越来越高

由于各种原因，事实上虽然淘宝这几年的发展非常好，虽然淘宝的流量增长每年也在翻翻，可这个翻翻的速度还是没有跟上卖家增长的速度(如今已经700万左右的卖家了)。粥在增加，可和尚增加的更快。

与此同时，几年来淘宝内的营销型产品没有什么新的亮点，淘宝内的营销手段对卖家们日益增长的不同需求来说显得十分乏力。类似淘金币之类的东西，都是一上线很快就被饥渴如狼的卖家们迅速抢食，然后沦陷；甚至连本来要好好创造更大价值的“聚划算”新模式，也被沦为了营销阵地。（日益增长的聚划算坑位费，加上日益降低的聚划算折扣，已经不折不扣成了一个纯粹的营销阵地。长远来看，损失的是品质、是服务，是消费者的利益）

再加上这几年淘宝自己的商业诉求开始体现，淘宝也开始需要赚钱，而且是赚不少钱。

于是淘内的卖家们也必须得面对一个事实：淘宝内部的流量越来越贵。

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3、垂直网站和社会化网站的流量很分散，非综合性电商难以整合这些。

是的，理论上除了搜索，社会化网络和垂直网站也可以给电商们带来一些不错的流量。这个带流量的方法一个是广告，一个是深入的社会化运营。

关于广告投放，我们悲惨的发现，中国的垂直类网站通常更愿意把流量卖给游戏商，因为那帮人更出得起价格，因为游戏实在太赚钱了，不管转化率怎样人家的利润依然很高，人家投的起这广告；即使还有些广告空间，也都被更有钱转化率更好的综合性电商平台买走了，垂直电商基本上抢不到什么广告位，像11年那样抢到了广告位非理智性烧完钱之后发现投了只会让自己死的更快。

不只是垂直网站，几乎所有流量广告的地方都有同样类似的问题：由于垂直电商的品类单一，SKU很少，能覆盖的用户需求不足，导致他们的流量广告很不划算，ROI过低。而跟非电商类网站做CPS广告，又是件基本不可能的事情，因为对于站长来说流量有限展示空间有限的时候CPS是最低效率的赚钱方式。

关于社会化运营，社会化运营实在是一个无所不及其细的体贴活。由于垂直电商的影响力本身就很有限，而且其能覆盖到的用户需求场景也很有限，在社会化运营这个问题上垂直电商们的过滤器窟窿太大，最后沉积下来的流量和短期实际效果总是不能达到预期。

于是，网商们的集体遭遇如下：

独立B2C像沙漠中的旅店。如果不主动打折、促销、99元团购100人民币，就无人问津；同时目前大家的商品质量和服务能力并没有很好的跟上，导致用这些方法拉来的客户最终粘性低调可怜，好不容易有点粘性高的最后又被别人更低折扣的促销给拉走了。大部分人都在无自有人流的生意，流量获取成本高的惊人。

淘宝大买家们只有订单没有用户。在价格战的今天，在多数人网购就是图便宜的今天，在网民对于淘宝入口极其依赖的今天。大卖家们要想保持每天订单的持续增长，必须去投P4P买搜索的流量，必须不断的参与平台方组织各种让利促销中去，而反复让利的结果就是只有订单没有客户，不管什么时候想要订单必须继续需要在平台上让利、花钱做广告。

综合性卖家和平台商们不断的争抢流量入口。这几年网购者的增长并没有出现惊人的速度，很大不一部分原因我认为应该是中国网民的断层现象，比较熟练的把互联网当成一种生活方式网民已经全部吸完，而只把互联网当作临时工具的基础网民还为真正开始尝试网购。这批人，全在腾讯。在这批人没有很好的升级转化之前，平台商们争夺的其实也是拉锯战而已。

题外话：
我认为未来两年的电商发展会很像06年前后的视频发展。那个时候是电视用户转化成互联网用户的时候，当土豆还在“人人都是生活的导演”时，优酷已经“世界都在看”了，我们发现每个报摊里都有一个千元笔记本，里面播着优酷上哪些不知道有没有版权的国产电视剧，大叔大妈们一边卖着报纸一边享受着“电视剧”，于是那个时候优酷奠定了今天的基础优势；而未来两年，就是哪些上网只聊天或者看新闻、星座算命的基础网民，开始网购的转化期，这些人大都在腾讯那里。但腾讯今天也没啥好办法迎接他们的到来，只能眼睁睁的看着他们慢慢的流向了淘宝… …

综上，电商们今天都在为流量而头痛。特别是对于非综合性或平台型电商来说，针对性的高质量的流量是他们急需的。这一点，导购网站可以给他，而且只需要按照效果付费。

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—— 标题：导购网站所服务的用户和提供的价值 —————————————————

导购网站一样的本质

在用户为网购复杂度越来越大开始抓狂的时候，在商家们为获取流量和订单开始抓狂的时候，导购类网站开始发展。

1、从用户的角度来看。现阶段，所有的导购类网站其实都在干着同样一件事情：站在消费者的角度帮助他们发现和选择商品。分解一下来说：从不同的维度重新组织商品，满足某个群体的个性化需求。

所提供的价值有三：
1）针对性的符合用户需求和习惯的商品组织方式
2）通过社区化的方式，加强用户粘度，加强个性化的维度
3）通过社区化的方式整合商品相关有效信息，帮助客户进行决策

这三个价值是递增的逐渐发展的。今天所有的导购网站在这三个价值上都做的不够好。大家在第一个价值上做的还不错，第二个刚刚开始，第三个尚未起步(Guang.com一开始就做了，但时机不对，做早了)

2、从流量角度来看。大家在做的不是很简单淡出的流量转发器，因为在流量买卖这个单点上来说，我们和商家一起站在站长面前去采购，我们已经不具备优势，更不用提我们买来流量再卖给商家了。在流量这件事情上来说，我们所做的事情也基本一样：

1）整合社会化网站的流量和垂直网站及搜索引擎的流量，打包优化之后分发给不同的卖家。
2）通过社会化和个性化的方式，让流量寄存变成用户，孵养再生新流量，反复派发。

直白一点来说：在导购网站的初期，大家都是在把百度、腾讯、360、微博的用户拉到自己的网站上来晃一圈轻洗一遍，然后再送去淘宝。大家都是淘宝用卖家的淘客费雇来的搬运工。

3、从未来的商业价值角度来看，所有的导购网站都是一个营销平台。
单从赚钱这个角度来看，我们可以把淘宝看成两部分：免费的水电煤系统 + 赚钱的营销平台。你可以来免费开店，但要想问我要订单请付广告费；而导购网站在干嘛呢？答：省略/借用淘宝的免费系统，在一样的客户手里赚客户的同一笔预算。

所以，导购是笔大生意。当然，大不起来之前导购称不上是个好生意。

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导购网站的用户和内容

1、关于内容来源

首先，我们要搞清楚一个问题：当一个只有几百万UV的网站，每天需要几万甚至上十万件新商品出现的时候，而这些商品的选图还需要很漂亮。那么，这些上一定不是所谓的“用户贡献”。不要听那些人吹牛，说他们网站的东西都是用户分享的。不，他们大部分是商家分享的，小部分是请来的达人和小编分享的。

对于这种贡献方式很重，又没有什么利益保证的东西来说，依靠UGC是个骗局。

不过，当几十万上百万的人每天去查看和点击几十万的商品时，他们的每一个点击、喜欢、购买、分享，都是一种投票。这种投票可以很好决定每个商品在什么地方出现，以及每个人将来看到什么样的商品。

对于这种贡献方式很轻的东西来说，UGC是个宝。

从第一天开始Guang.com就不想像那些大臣一样，看着国王没穿衣服还要继续演下去。于是我们一开始就把自己定位成一个搜索公司，揭秘一下我们的商品生产流程：

1）我们的商品源来自于几十万高级淘宝买家的公开购买记录，来自于重点可信商户每天的热卖和上新，来自于每天微博等社会化媒体上出现的分享字样的商品，来自于达人们的主动分享和小编们每天几个小时的搜寻。

2）当这些商品汇聚到逛的网站后台之后，我们的机器算法会进行第一道过滤剔除一大半过往口碑不是很好、商品图片丑陋的，同时去全网搜索其他还在卖此商品的商家，提供价格比较；然后我们的小编再进行第二道过滤；然后再放到网站上有用户进行第三道投票，最后决定什么商品出现什么商品不出现。

同时我们的又是一个社区网站。因为当Guang.com上有了这些基础内容之后，用户们就开始在这里互相讨论、分享、鉴定，评价，投票。这样的社区行为有益于我们更好的组织商品，有益于用户之间互相帮助决策，更有益于网站的粘性。我们不能指望消费者没事就来购物网站转一下，那是淘宝，如果买家只有买东西的时候才想到来转一下，那就粘性太低了。如果他有类似的、相近的需求就会想起这个网站，或者他没事的时候也会过来跟你扯扯淡，这样粘性就好的多。

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2、网购人群构成

大体上我们可以把今天的网购人群分成“三低”、“文青”、“小子”这么三个部分，他们之间有很大的交叉，也有很大的消费行为区别：
（注意：以下分法和叫法没有任何对人性本身的不敬）

1）三低：
关注杨幂、五月天等；QZone经常更新，自己的相片、转载星座文章励志文章，上美丽说、蘑菇街；没有自己的辨别力，喜欢扎堆跟风，没传播能力；学生、三四线城市到一二线城市打工者、二三线城市的潮人；月网购平均200-300，商品均价65-70；主要买便宜(低品质)的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妆品；消费时只管好看、便宜。

这个群体非常非常大，是主要的网购群体。他们集中的互联网地方也很明显，需求很简单很明确。做这个群体的业务是一个非常好的选择。不过他们过于喜欢跟风，且没有自己的辨别力，所以这个业务如果有一家做到很大，另外家基本上只有给他培养新用户份了，因为互联网是相同的，扎堆的人会自然跑到人多的地方去。

2）文青：
关注老罗、韩寒等；微博天天吐槽，经常上豆瓣、虾米；多数人想做少数人，以批判显示和权威为荣，有且喜欢炫耀自己的辨别力；不愿意付费；喜欢分享，有极强的传播能力；工薪阶层，宅；月网购平均600左右，商品均价100；主要买创意产品、好玩的东西、家居、数码配件、旅行和户外用品；消费时关注安全性、适用性、品牌和服务、价格。

这个群体也不是小，但主要的传播群体。他们集中在互联网最热闹的地方，他们是互联网上最“主流”的声音，他们喜欢喜欢传播，以影响别人为荣。不过，他们在消费的时候比较计较，而且他们多数人不愿意付费，他们去购买的商家也同样很清高。总之，这群人能造声势(不管正面还是负面)，但没钱赚。

3）小资：
关注杨澜、李静等；没事泡泡论坛，翻翻高端杂志；有自己的辨别力，不喜欢扎堆跟风，有传播能力，但不喜欢公开传播，在线下圈子或者QQ群上传播；一二线城市生活殷实的小白领、偏高收入家庭的妇女、有脑子的官二代和富二代；月网购平均1000+，商品均价200+；主要买：家居用品、配饰配件、穿着玩玩的鞋子和拿着玩玩的包包、化妆品小件、零食、创意产品，消费时关注品质。

这个群体比较小，传播的声音也不大，但他们的影响力很大，他们会在小圈子里互相信任并被影响。而且其实是他们在引导着时尚的走势，消费的走势，因为另外两个人人群是在跟着他们走的。但，现阶段他们不在网上买衣服(家居服和偶尔穿着玩玩的除外)、化妆品，因为看不上，但他们每个月的消费额度非常大，而且他们购买的类目比较分散。他们买东西追求品质，但他们网购的时候十分的痛苦，因为经常找不到有品质的东西或者经常上当，因为大多数是没有品质的…

这三个人群的分法不一定客观准确，但基本上表明了我对待用户群的态度。除非平台很大之后，在中期之前很难有一个网站能够同时服务好三个人群。很长一段时间内，做了三低人人群你就很难继续服务小资人群，做了小资人群你就服务不了三低人群。

三低人群在初期确实很好做，我自己曾经也是这样的一个群体，中国今天这样的网民群体也是最大的，但做他们的人太多了；对于多数导购网站来说，初期服装确实是最大的最好做的，但，对于网购市场上绝大部分服装的品质实在是低的过份；鞋子、包包也是这样…大家都在反复把低品质的东西包装的一个比一个好看。

小资人群确实很小，但他们真的很可怜，实在找不到服务他们的网站。为了坚持做我们自己感兴趣的事情，在反复试错和纠结过之后逛(Guang.com)选择了专门服务这个人群。我们在这次改版过程中，删除掉了80%以上的不敢保证品质的商品（详见Guang.com主产品设计师的博客）。

利用文青人群帮助自己传播。永远都得是绝大多数互联网服务不可或缺的一部分。

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结论：
1、导购是个好生意。
2、导购会越来越多元化，针对不同群体不同层次的导购会越来越有意思。
3、导购今天才刚刚开始，接下来要走的路还很长。因为我们不能只是做重新组织商品这一件事，我们需要给用户提供更有价值的事情。
4、我相信品质导购会越来越被欢迎，因为电商必将慢慢走出价格战的阶段(之前价格战不是不对，是没办法，玩便宜比较用户拉动起来网上零售的基础用户群)，进入正循环；因为人们的选择成本越来越高；因为85后即将主导家庭消费。更因为信息暴力已经让我们透不过来气。

—— 标题：社会化导购为什么让淘宝开心又忧心？ —————————————————

1、阿里“生态圈”

大概四年多以前，阿里的高层开始建设“电子商务生态圈”。他们去了一趟蒙牛，听牛根生讲蒙牛的生态圈系统，从牧场、奶农、到奶站、工场、配送、渠道… 那个时候阿里巴巴定了这四年的发展战略“建设xxx的电子商务生态圈”。

在阿里，一个大的战略从制定到真正执行下去，需要三到四年的时间。刚好这个时间点，这个生态圈基本完成了，偏差有但不大，然后新的未来四年才能执行下去的战略刚刚出台。这个生态圈可以通俗的大概理解成：
1）保证全行业最低的流量获取成本
2）内部营销系统
3）交易系统
4）支付系统
5）物流系统
6）金融信贷系统
7）服务支撑系统（主要靠开放平台）
8）数据和会员管理系统

这是一个完善的，更是一个开放的生态系统。在这个生态系统里，解决了无数的就业，帮助了无数人更好的生活，这个生态系统占据了整个中国零售市场近4%的份额，仅淘宝今年超过一万亿交易额，还影响着一些进出口贸易…

在这里，我不得不赞扬一下阿里巴巴的伟大！ 我们所有的电商从业者都应该怀着感恩之心去看阿里巴巴，特别对于我这样从阿里出来的创业者来说，我们所做的市场是阿里培养的，我们自己的知识和经验是阿里培养的，甚至我们创业的启动资金也是阿里给的(工资积蓄或股票套现)

但，我们也不得不好好审视一下这个生态圈的开放程度和开放能力。由于阿里巴巴是以服务小企业为主的（按照马云最新的目标“一百万个年营业额百万的网店”来说，这样的企业实在很小很美），由于阿里自己也是在摸着石头过河，由于这是创新的破坏性的行业，等等原因。我们不得不承认，对于非“小企业”来说，阿里巴巴目前的开放能力是十分有限的，服务能力也是十分不足的。在这个生态圈里，矮矮的小草可以活的很滋润，想长出一颗大树，那将是相当的困难。

于是我们开始发现，当导购网站做大以后，对于淘宝开放平台的接口调用会遇到一些问题，每个月的淘客分成也偶尔会出些问题。甚至开始谣言四起：淘宝要封杀导购网站。

事实上淘宝确实对于返利网站做了一系列的动作，而不是对导购网站：
1）改变了调用淘宝客商品搜索接口（公告）
2）淘宝客不支持有搜索方式的返利类网站
3）让返利网站不再返钱，只能返积分宝（此消息尚未完全证实）

这些动作看起来其实更多是对于不合理返利体系的清理和规范化，某种程度上是很合理的。（除了非得返积分宝我有点不理解以外）

同时我们也需要好好审视一下这个生态全的包容能力。但某几个网站开始抢夺了这个生态圈的入口时，跑到了生态链的最前端时，这几个网站某种程度上就把控/影响了这个生态圈的很多东西，这种情况是不能被允许的。（后文有详解）

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2、关于收入

首先需要澄清一个问题：导购网站确实有淘宝客的CPS收入，而且刚开始不少导购网站还十分依赖这笔收入，但，这笔收入的利润率实在太不合理，而且中间导购网站和卖家之间还多了个过手的人。导购网站做大以后，未来主要的收入来源不是什么CPS，而是CPC和CPM，以及可能的联合营销等其他创新的商业模式。

事实上美丽说蘑菇街今天的CPM卖的虽然不是很好但中小品牌也还算认账，他们的CPC已经卖的非常好，只是从来没有公布过数据，而且也没敢大肆的开始搞这一块业务，所以很多专家们算人家的收入只能算CPS，所以显得有点可笑。

一道数学题：
1）美丽说和蘑菇街的购买转化率比淘宝要高（具体数字一时间找不到很准确的了）。
2）淘宝现在每天的UV是一亿；美丽说和蘑菇街加到一起应该七八百万，到年底加到一起去重后一定超过一千万甚至可能接近一千五百万，做到淘宝的十分之一不会是什么问题。（我在微博说过关于他们流量下滑现象的解读）
3）淘宝80%的收入是P4P，美丽说和蘑菇街的CPC于此相似模式。
4）淘宝80%P4P收入里，40%是服装，女装；美丽说和蘑菇街几乎只做服装，女装。
5）淘宝P4P和美丽说蘑菇街CPC是相似的收费模式，是从同样的卖家同样一笔预算里出来的。

请问：理论上，两家加到一起能抢走淘宝多少的P4P收入？

是的，导购网站都是淘宝用卖家付的淘宝请来的搬运工，如果这样的搬运工每个都很安份都做的不是很大，淘宝会非常开心。淘宝可以很开放，很乐意有几万家导购网站来分它百分之三几的收入。按照曾教授的说法让别人都得2，我们还有4，这才是赚钱，这才是不战而屈人之兵。可问题是，现在是其他人都很小，而这两家在做大以后危险就大了起来，一来你们不再只是搬运工，你抢走了淘宝的用户入口，很多用户不再是为了美丽说而淘宝，而是为了淘宝要先去美丽说；二来你们不再只是靠我分给你们的淘客收入，而是直接和卖家对接，在我前面抢走了他们的营销预算。

淘宝能不忧心吗？

可以预料到，年底之前淘宝应该会做两件事：
1）更加专注服务小企业和小开发者。淘宝合作接口主要针对小开放者，做到这么大了的美丽说蘑菇街就很难满足了
2）阶梯价分成。比如，一个月淘宝客20万只收技术服务费，50万要你20%，100万要你30%，200万要你40%.. 500万要你70%，这些用来补贴给小开发者和小网站。

但即使这么做，或者有更多封堵的办法怕都是于事无补。只有更开放的淘宝，跟给力的扶持，让千万个美丽说蘑菇街出来，也许才是对淘宝最有力的。真心期待更开放的淘宝！打开些，更打开些！！期待把社会化网购用到更好的淘宝，而不是先要求自己把社区化做到多好。

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补充：
淘宝为什么自己搞不大社会化导购模式？

0、什么大企业病的问题咱就不说了

1、在卖家和消费者之间淘宝是在追求平衡的，“让天下没有难做的生意”某种程度上说明了淘宝是相对偏重卖家的。即使淘宝不是一家偏重卖家的公司，但不管怎样淘宝也一定做不到像导购网站这样：压倒性的偏重消费者的利益，压倒性的站在消费者一端。

2、从导购的角度来看，在消费者的心里淘宝就是一个卖东西赚我钱的地方。我经常举例：如果我们在杭州贝塔里讨论说要买什么花，旁边座位上的人插嘴推荐会很起作用；如果我们在杭州贝塔对面一条马路之隔的花鸟市场讨论要买什么花，旁边路过的人插嘴只会出现负面效果，我们根本不可能信他，因为我们会认为“他是市场里的商家，插话是为了要赚我钱的”。 这并不是说导购网站里就没有商户广告，但消费者的认知真的就完全不同。

来源：UCDChina     作者：白鸦