第一集：运营部来了个李彩凤

第二集：还差7分钟

第三集：我知道饿的滋味

书接第三集。

我和彩霞、文正、彩凤、庆亭5人正扎在人堆里欢天喜地体验同理心，猛听背后有人喊我的名字，回头一看，不是别人，却是张灵山。

“真是奇遇 ！”

张灵山以前是我们运营leader，后来被挖走，去了一家传统上市公司的互联网运营中心做coo。走的时候，他把自己微信名改成了“张无计”，传闻，他当时在追一个姑娘，却毫无建树，“无计”可施。

1

张灵山说在京郊桃花村，有个农家乐很不错，晚上请客。

文正夫妇家里有事，庆亭被研发催加班，只有我和彩霞闲人两枚，就坐着张灵山的车去了。

到城郊时，天色向晚，七八个星天外。

车停在一个叫“彩云农家院”的门口。

下了车，一地荒凉，彩霞嘟起嘴，说这农家院太寒酸了。

张灵山赶紧往里喊：“彩云，来客人了。”

出来一女子，30上下年纪，一身碎花装，两条长尾辫，笑口说：“灵山哥来了，这两位都是你的朋友？”

声音脆凉，像是裂开的冰镇西瓜。

张灵山点头。

彩云看着气嘟嘟的彩霞：“这姑娘气质咋这好呢，一看就是大户人家身份。”

边说，边拉起彩霞的手往里走。

这话真是妙极了，彩霞脸色瞬间放晴，踩空的五官，竟跌出笑来。

我问张灵山：“你认识？”

张灵山：“嗯，里面聊。”

进屋，客人真不少，每个角落都有笑声挤出。

彩云打扫了一下收银台后面的小炕，放一炕桌，我们都脱鞋上去，盘膝坐在四周。

彩霞抢着点菜，却看着菜单出起神来。

我：“决策对于你们应届生真是件复杂的事。等你点完菜，天都亮了 ！”

我拿过菜单，也瞬间目瞪口呆，菜单做的真有新意，典型的互联网思维。

只见菜单左侧写着菜名，后面跟着各种批注解说 ：

柴鸡炖蘑菇：李家大妈为儿子办婚宴，12桌，此菜被吃光。

枸杞炒芹菜：村东头张家大爷高血压，常来吃此菜，说能降血压。

胡萝卜毛豆鸡丁：钱文胜家的3岁儿子厌食，但这个菜孩子最喜欢吃。

鸡肝西红柿汤：村里24岁-45岁结婚女子点菜之冠。

…

这是典型的菜单“推荐引擎”，借“老用户身份 ”拉近与“新访客”的关系。

我问彩云：“你这菜单真是天下一绝 ！”

彩云：“我做的是方圆十里的生意，地方不大，东家熬汤西家闻香的，所以就想了这一招，效果还挺好。看到菜单的人彼此都会讨论一下，有的还拍照片分享到朋友圈呢。”

正在这时，服务员拿来两杯酸奶。

彩云说：“看您和这姑娘都这么瘦，脾胃一定不好。多喝酸奶能补充肠胃中的益生菌。第一次来，附送给你们两杯，不够再添，管饱。”

我点了四个菜，交给彩云下厨去了。转头问灵山：“这农家院，如此破败，生意怎么这么好？”

张灵山：“你们看到对面那家了吗，有气势又豪奢，但是论收成，不如彩云这小院。”

我透过窗子望去，对面一个叫“浓情老号”的饭店，两个大红灯笼高高挂，左边灯笼上写着“招财”，右边写的是“进宝”，但门前车马稀疏，像是在演空城计。

我：“这可神了，有啥秘诀 ？”

张灵山：“说来话长，3年前，彩云是第一家在桃花村开农家院的，垄断生意。后来对面那家来了，大兴土木，豪华装修，雇佣美女服务员，高级厨师，打广告，一段时间，把生意都招揽过去了。彩云农家院正经被打击了一段时间，顾客稀少，然后我给出了一招，一下扳回了局面。”

我眼睛一亮，催促快说。

张灵山：“很简单，预订模式，人情拉客。”

我：“预定？人情？”

张灵山：“这桃花村，200家住户左右，我就告诉彩云，可以先把桌席预定出去。你想，一个村，家里老人做寿、过生日、结婚、升学宴、新生儿百日等等，哪家不得攒一桌酒席。如果我们把这些酒席能提前预定上，那岂不一年的生意都有了。”

我：“听起来很不错，可是怎么去知道哪家要办席呢？”

张灵山：“200户人家，一一走访就完了。彩云懂人情世故，她找了村长和村里一个很有威望的大爷，将村谱要了一份，一家一家推理分析，然后带着村长和大爷亲自去走访，提前订席。后来路趟熟了，彩云就自己跑了。你们看，我还让彩云把这些桌席日子列在了黑板上张挂出去。”

我们顺着张灵山的手望去，果然，在门口上立着好几个黑板，上面粉笔密密麻麻写着：

村主任家老爷子，7月13日举办88大寿，12桌

李笑成家媳妇，8月生娃，预计11月举办百日宴，8桌

赵定家儿子，8月16结婚，18桌

张永富家儿子，9月办高考升学宴，7桌

…

清清楚楚 !

我：“这黑板有什么作用？是为防止这些家反悔流失吗？”

张灵山：“防流失好解决，每家预定的酒席，李彩云都会先给一些补贴，提前给。这个牌子，更多是拉新。凡是来吃饭的散客，看到这个，都会驻足一会，慨叹生意兴隆，如果是村里人，也能引发谈资，算是导线，给扩散出去。”

我竖起大拇指：“这黑板就是个病毒页呀。你刚说老板叫彩云，她姓李？”

张灵山：“对，姓李，名彩云。”

彩霞一愣：“她叫李彩云，我叫李彩霞，我大姐叫李彩凤，怎么这么巧？”

我：“哇呵，这真是云蒸霞蔚。”

张灵山哈哈大笑：“彩云，快过来认亲，这姑娘原来与你同宗。”

彩云小跑过来：“我第一眼看这姑娘就喜欢，你这妹子我认下了，我亲自下厨，给您做个鸡肝西红柿汤。”

“谢谢姐。”

彩霞的声音烫烫的。

2

彩云端饭菜上来，然后去忙别的桌了。

我：“这个彩云怎么看都不像老板，倒像个上班的白领，她以前是做什么的？”

张灵山干了一杯酒：“她原来是搜狐的频道主编，一笔好写，我是在一次聚会上认识的。”

我很纳闷：“搜狐的主编，为何跑到这偏僻的地方开起饭店了。”

张灵山：“这村子是她老公出生的地方。”

这让我忽然想起了杨柳，当了三年村官然后跑到互联网公司做运营，彩云却从互联网公司离职来到村里求发展。

每个人的愿景都不一样。

彩云忙完后，也过来一起闲聊。

我端起酒杯：“彩云，敬你一杯，如此年轻就当上老板了，真不简单。”

彩云打趣道：“啥老板呀，哪比得上你们。前段日子不是流传一个‘貌美如花不想上班’的段子，有一网友下面留言：不想上班，就自己当老板呀。于是这个姑娘真就自己买个碗，写了一段文案：因本姑娘，天生丽质，貌美如花，四肢健全，身体健康，所以不想上班，在此乞讨。谢谢好心人。然后她真的就自己当老板了。我也一样，和客户讨饭而已。”

彩霞笑的叮当响，说：“你说乞讨文案我想起来，我最近在学文案，看到一个案例，也是一个乞讨的人，但行人都不施舍，后来有个人走过来，把行乞的文案‘我看不见，请帮助我’改编为‘今天天气真好，可惜我看不见’之后，立马给钱的人就多了。彩云姐，您说这个是真的吗？”

彩云一乐：“这个故事我听过，不过真假就不知道了。乞讨主要激发的是同情心，而人的同情心一般来说都是不由自主迸发出来的，引发同情的原因有很多，比如天气、穿着、行乞动作、地点等等，当然也包含文案。但不能把效果全归因为文案本身。有可能在服装届或行为艺术领域的人，他们也会从行乞服饰或行为角度来渲染原因。

你看我这个农家乐，破破烂烂的，没有装修，但是不妨碍客人来，依然宾朋满座。要像你说的那个例子，我也在门口摆个牌子：今天天气真好，可是没有人来吃我炒的菜。会博得一丝同情，但未必真有人来吃。所以，我只有靠其他手段获客。”

张灵山接到：“我赞同彩云的观点，生意不是一句简单的文案就能扭转乾坤的，所有的问题都要靠策略去解决，文案只是策略中的一个环节。”

我：“你们的获客手段真的很有意思，哪天我跟你一起去走走乡邻，体验一下你们的获客策略 。”

彩云：“这没问题。”

都说运营高手在民间，彩云当如是。

3

捻指间，过了一周。

我正准备下班。彩云打电话过来：“韩利，你上周说要跟我去一起走走，正好明天我去拜访村户，您有时间可以过来哦。”

我满口允诺。

4

村民牛建军家。

牛建军对媳妇说：“儿子初中升高中，这个升学宴咱们办隆重点，在浓情老号，那里气派。”

5

第二天，我和彩云去拜访牛建军，路过村子供销社，成堆的人坐在那里打扑克唠闲嗑，见我和彩云走过来，嘀嘀咕咕的。

a：跟彩云一起走的这男的是谁，贼眉鼠眼，不像好人。

b：听说张灵山前几天又带了一拨客人到农家院，这丑男应该是张灵山朋友。

c：你们说，灵山对彩云一直不错，彩云也对灵山有意思，他们要是能成，多好呀。

d：谁说不是呢，可是彩云婆婆怎么办，就一个孙子，彩云嫁了，孩子也得跟过去，他公公婆婆能放心？

e：要我说呀，除非张灵山能下嫁到我们村，否则他们两个没戏，彩云迈不出这个村。

f：灵山那是一个大男人，让他入赘咱村，人家乐意？说出去不好听

…

彩云装作没听见，笑着和他们打过招呼，扭身进了牛建军家。

我有点乱，难道张灵山“无计可施”的姑娘是彩云？彩云有小孩？我有那么丑？

建军：“彩云来了，快坐。这位是？”

彩云：“这是我朋友，韩利！”

她眼神转向我继续说：“这就是我经常给你提到的建军哥，方圆十里，没有不认识他的，村里出手最大方，家里有任何喜事，总是办的特有面。是不是呀，建军哥？”

建军面露得色：“哪里哪里，你们快坐。”

有外人在场，面子就特别重要。

彩云目的未到，先行攻心，几句话就把建军窝盘住，走上了“自我的心里滑道”。

彩云拿出200元钱，双手递给炕上的老人：“牛叔，您老身体还好吧，最近太忙，都没来看您，这200元牛叔您拿好，恭喜您孙子中考金榜题名。”

牛叔脸笑开了，推搡着说：“彩云，来就挺不错了，还给啥钱。”

彩云：“您家孙子考上重点高中，这个升学宴我都给您算好日子了，孩子9月10日开学，咱9月9日办，这天也恰好是您66岁大寿，一起办，双喜临门，到时候我把村里像您一样有威望的几个老辈都叫上，你们坐一起乐呵乐呵。”

牛叔感动：“好孩子，亏您还记得我66生日，一起办，一起办，把李老头、村长都叫上。建军，您算算，总计多少桌？”

牛建军：“已经算好了，8桌。按5000元的预算走。”

彩云：“5000多了，我给你打8折。”

建军媳妇拉拉建军衣角，小声提醒：“不是说好在浓情老号办吗？”

…

一个上午，我跟着彩云走访了7家，定出去36桌。彩云总是知道每家的情况，而且“见人说人话，见神说仙语。”

杜子建老师曾经说：情商的最高境界，是以他人舒服的方式完成自己的目的。

彩云真是人情运作高手。

6

到了中午，彩云安排厨房做了一顿养生餐给我，油泼卷心菜、南瓜火腿、素炒青豆莲藕，牛奶蒸鸡蛋羹。

吃饭当口，她让我提一些菜品的建议。

我其实对菜并没有多深的研究，但是彩云拿出本本，把我说的一条一条记录下来。

她也给我交流了一大堆如何增肥，保持体质健康的事。我觉得暖。

然后，彩云让我给提点运营建议。

我：“我也没有经营过餐馆，不过看过一个例子，据说在国外，有个数据分析出身的牛人自己创业，也开餐馆，他每天都统计一个数据，人工成本/毛收入，而且要所有员工每天统计，当天要全知悉。

根据这个数据分析师的运营经验，他们把这个数值一直控制在20%-30%之间。如果“人工成本/毛收入”在所控范围内，证明餐馆经营良好。如果超过30%，可能是人工投入过多，或顾客人均消费过低，就要在第二天想法提升人均消费，比如培训员工推销话术；如果不足20%，收入变低，可能就是服务不到位，就会及时的把运营重心调放在服务本身的力道上。

彩云听的很认真，说她也要找到自己餐馆的唯一关键指标。

我走的时候，她给我带了一大桶自制酸牛奶，并提醒我可以经常带朋友来家吃饭，折扣肯定都是最低的。

晚上10：00，彩云又微信发来一些健脾良方和其他菜蔬，说再去的时候炒给我吃。

我仔细琢磨了一下我第一次进农家乐到目前的整个过程，似乎很有点“Onboarding三大法则八大步骤”的章法。

法则一：消除疑虑，降低挫折

• 第一步（Signup），刚刚下车，彩云10秒内就出来带位，且用赏识文案的力道抵消了彩霞对装修寒酸的挫折感。
• 第二步（Welcome），独特的菜单拉近我们与彩云乃至与整个村子的距离，充满人间烟火气。

法则二：马上为新用户带来好处

• 第三步（Engage immediately），观察我和彩霞体质状况，给我附赠一杯酸奶，并亲自下厨给彩霞熬制补血汤，暖心之举。
• 第四步（Ask for feedback），彩云一周后回电话给我，拉我去访客，其实是为了让我给予菜品的反馈建议。
• 第五步（Provide feedback），她知道我也是运营出身，投其所好，让我提运营建议，其实我心里明镜一样，她才是真正的高手。但是我还是提了一些她自己可能早就知道的运营密码。

法则三：根据行为给予小惠

• 第六步（Ask for referrals），我走的时候，她说让我经常带朋友来家吃饭，没把我当外人，“来家吃饭”四字文案让我后来真的经常带朋友去桃花村。并让我感觉，如果我将来开餐馆，名字就叫“来家吃饭”。
• 第七步（Begin Customizing the experience using data analytics），我的健康状况被她三次强化，一杯酸奶到一桶酸奶，外加3个素菜，谁请客吃素菜都觉得不够大气，但是我却觉得心情特好。
• 第八步（Transition to a nurturing program），不忘微信推荐其他健脾菜系，让暖升级。

7

但我最关心的还是灵山和彩云的关系问题。

有一天，我找灵山踢球，中场休息时，我问：“灵山，你追的姑娘是彩云？”

灵山脸有忧色：“是，足足3年了。”

我：“可是我听村里人说彩云都有小孩了，在她公公婆婆家养着。”

灵山：“他老公是公务员，3年前公干出了意外。彩云为了照看孩子和她的公公婆婆，果断告别了白领生涯，在村里创业开了农家院。”

我：“你经常拉朋友去农家院吃饭，也是为帮彩云生意？”

灵山：“不仅仅是我，村里人心向善，都觉得彩云孝心可佳，外加他老公生前名气不错，所以其实采不采取预定模式，200户村民有个大小宴请都首选去她家吃，照顾生意。”

我：“所以，浓情老号这个店一直摸不到彩云农家院的这个运营秘笈？”

灵山：“对，彩云农家院是个有故事的餐馆，浓情老号若想分一杯羹，难。”

我：“追了彩云三年，你也算个浓情大叔了，什么时候表白呢？”

张灵山：“你知道我当初为何给自己起名‘张无计’吗，别人都认为我是“无计可施”，其实是‘此情无计可消除，才下眉头，却上心头’，我总感觉有一个屏障，阻隔我和彩云汇成一家。”

我：“我去村里了解过，村民们对您的看法也不错，就差您‘最后一步’了。”

灵山：“最后一步？”

我：“对，嫁入桃花村。”

张灵山：“我嫁？”

我：“当然你嫁。彩云已迈不出桃花村，但又抹不开嘴让你入赘，毕竟你是个大男人，你们两个就酱在这了。其实换个角度，现在哪还有入赘一说，如果有的话，我们这些外地人不都入赘到北京打工了吗？”

灵山：“可是我离不开现在所拥有的职位和薪资。”

我：“这么好的女子，娶了她你就是乾隆，还做什么COO呀 。而且，在村里你照样可以做互联网呀，你可以自己创业！”

就因为我这一句“最后一步”，不仅撬开了灵山心结，顺利嫁给了彩云，后来把彩凤、彩霞、庆亭等108人也都卷进了桃花村。

桃花村成了每个运营人的最后一步。

这是后话，不提。

运营部系列故事

之一：运营部来了个女村官

之二：运营部来了个李彩凤

之三｜还差7分钟

系列故事之四｜我知道饿的滋味

#专栏作家#

韩利，微信公众号：weboper，人人都是产品经理专栏作家，原网站运营108将个人站长，原某互联网公司运营副总监。畅销书《运营实战指南》作者，互联网产品运营知识一网打尽思维导图作者。创作有15万字有关互联网产品运营方面文章。关注内容型社区和新媒体，擅长运营优化、数据分析、文案，一直致力于研究四两拨千斤的运营技巧！

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