所谓会销，顾明思义指的是通过会议来进行促销，从而达到转化的目的；本文将以线下的会销案例为主，来分享会销的策划思路和核心流程，希望能给大家带来干货！

一、主题的确定

做会销，首先要定位会销的目的。

会销目的需要策划团队进行讨论和最终确定，并符合当前公司客户需求，最终达成共同的目标。

这里分享几个目的类型，供大家参考：

1. 品牌宣传；
2. 业绩转化；
3. 增强客户对公司信心；
4. 提升行业影响力和知名度；
5. 提高公司公信力
6. ……

如果以品牌宣传为目的，会销方案就得围绕品牌宣传来进行展开；如果以业绩转化为目的，会销就得以业绩转化来进行展开……当会销的目的确定了，后面的策划就好办了，所有的流程将围绕确定目的展开，将更加有针对性，明确本次会销要干嘛，有了清晰的目标！

接下来就是定会销主题了，主题的作用不言而喻，是贯穿整个会销的主线，协助达成会销目的重要要素。

主题的选择也是有技巧的，下面来简单分析下：

1. 主题有没有策应活动的目的？
2. 是否能让用户知道会销是干啥的？
3. 是否对目标用户有较强的吸引力？
4. 有没有号召力？
5. 能否易传播？
6. ……

通过明确主要的方向和几个要素，定主题就相对简单多了；说到这里，文案需要辛苦一下，需要着重花精力和心思去构思了，并结合内部会议一致确定，最终形成合适的主题。

目的和主题都确定了，下面的策划相对来说要简单，简单归简单，但特别考验策划人的细节规划能力。

二、内容的确定

主要包括：时间、地点、邀约人数、邀约条件、会销形式等等；这个要非常明确，能否做到位是直接影响会销成败的首要要素。

1. 选择合适的会销时间；
2. 会销的地点要便捷，交通便利；
3. 具体要邀约多少人，要做多大的规模；
4. 邀约客户需要满足怎样的条件，是否具备可挖掘性；
5. 怎么要去邀约，客户怎么样报名；
6. 怎么样推广会销，怎么样让目标用户知道有会销；
7. 会销有哪些核心环节，如嘉宾致辞、展示信息、客户见证、抽奖环节、节目表演、合影留恋等。

三、流程安排

1. 会销主负责人的确定

主负责人如同电影中的导演角色，需要对活动的细节、流程、人员调动与分配等做到细致、工作安排合理、会销流程顺畅、积极活跃现场等。

2. 会销地点的筛选与确认

地点要以能容纳参会的总人数为选择标准，出发地和目的的路途时间要合理，所选的地点能满足会销的所有条件，包括会议需求、会宴需求、舞台需求、布置需求、设备需求等。

3. 会销现场的布置

布置会场的投影仪、电脑、麦克风、灯光等设备是否正常；三折页、海报、X展架、横幅、指示牌、礼品袋等物料的布署，需要在会销的前一天准备完毕，提前做好准备不出差错。

4. 主持人的确定

根据会销的规模来定主持人的数量，如果是大型的就需要2名，最好是男女搭配，当然专业、形象好是前提。

5. 客户的邀约

首先要确定邀约的对象是谁？需要满足哪些条件？去哪邀约？谁去邀约？

同时要及时跟进邀约成功后客户的情况，不定期的提醒客户需要注意的事项等。

6. 会销车辆的确认及车上的互动

每辆车安排2名工作人员，分别负责活跃气氛和统计人员工作；保持与客户之间的互动，提供良好的出行环境。

7. 演讲嘉宾的邀请

邀请的演讲嘉宾尽可能的是行业内有一定名气的人，需要做适当的包装，邀约人数根据会销的实际情况而定。

8. 出席嘉宾的邀请

和演讲嘉宾不同的是，出度嘉宾只需坐镇就行了，给会议提升权威性；邀请主要从行业具有一定知名度、行业协会领导、友商高管、商会领导等进行选择和邀请，若能邀请到合适的，对于提升整个活动吸引力会有很大的帮助。

9. 赞助商的确认

加入赞助商的目的有两个，第一是合作共赢（赞助商提供礼品赞助和宣传物料，主办方提供用户资源），第二是节省主办方的礼品成本，最终双方达到各求所需的目的。

10. 节目的准备

节目的准备有两个选择，一个外请，一个是内选；外请优势在于专业度高、不需要主办方花很多时间和精力去排练等，合理控制成本即可；内选恰恰相反，需要借用内部同事的工作时间和精力去练习等，专业度方面可能在短时间内达不到要求的高度，但成本很低，这个要看会销主办方合理把控。

11. 礼品的筛选和确认

礼品主要包括随手礼、活动抽奖礼品、奖励客户的礼品、节目表演礼品、业绩转化礼品、微信红包等；同时还需要注重礼品的采购和管理，会销负责人需要合理安排并跟进。

12. 现场物料及工作人员安排

物料安排主要有：活动邀请函（最好是H5）、会销公告/短信/平台宣传物料、公众号推文/预热新闻、喷绘墙/横幅/X展架/指示牌/三折页/海报等、主持人发言稿、嘉宾牌、演讲嘉宾PPT、现场设备(投影仪、电脑、麦克风、摄像机、摄影机等设备)、抽奖券等物料。

工作人员主要有：礼仪小姐、舞台道具人员、负责指定客户区域人员、会宴工作人员、音效师、控制会场时间人员等。

13. 会宴的准备

会前与所选地的负责人确认好，主要从客户习惯及主办方的成本方面做细节考虑，保证客户的满意度、体验度等。

14. 预算申请

会销负责人主导整个会销的所有预算成本的申请，同时记录好每笔费用的支出单据，以便会后报销提供凭证。

以下附上活动方案流程表：

梳理完以上的流程后，整个方案就水到渠成了；方案策划人员可以根据公司的当前状况来进行分析，结合客户的实际需求、符合行性特性、突出的销营卖点等，整合以上活动流程，按照会销的先后顺序来进行整合方案内容。

四、几个建议

1. 各事项的分工，必须要到位、合理；
2. 对于分工的工作项必须要有时间节点；
3. 各事项细节的把控力度要突出；
4. 会销现场拥有的良好的控场能力；
5. 突发情况能展示出灵活的应变能力；
6. 会销总结，着重对做的好的地方和不好的地方进行总结、分析、建议。

最后

一个好的会议营销的效果，不仅限于品牌、知名度、公信力待方面的提升，还能为业绩的增长做良好的铺垫。

当然从策划到准备，再到过程执行和会销结束，每个细节和每个流程都是非常重要的，直接影响到用户体验，也是效果好坏的重要因素！

一个会销的准备周期一般是1-2个月，做好充分的准备，从每个环节做感动用户的事情，体验至上，这样才能形成良好的口碑，用户更愿意帮助分享和传播品牌，所以最好的营销是信任！

#专栏作家#

铭航说运营，微信公众号：minghang0205，人人都是产品经理专栏作家。6年运营推广和团队管理经验，擅长平台运营、渠道推广、活动运营、产品规划、新媒体运营。

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