本篇文章作者介绍了一个真实案例：如何通过调整产品结构使得实体店转亏为盈，供大家参考学习！

首先，这个案例是我们正在操盘的一个真实案例。

我简单介绍下背景：

刘总在山东枣庄有两家自助餐，全名叫欧巴罗自助美食百汇餐厅（绝不是打广告，当然我的公众号也没几个粉丝）。

两年前第一家自助餐开的时候，生意还不错，因为那时候自助餐开的人少，竞争也少，所以第一家开的时候还能够赚点钱。

（第二个餐厅位于四层，地理位置不是很好，招牌见图右上角）

但是第二家自助餐开的时候，就没有这么乐观了，首先地位地位不太好，虽然背靠大润发，但不是流量入口。

枣庄又是一个四线城市，刘总的自助餐定价在75元左右，价格算是比较高的，其他同品类的竞争对手变得更多，而且价格也更便宜。

现在，这两个自助餐生意都不太好，每天亏损一两千！如果你也创业过，你就会明白，每天亏损，而且还是每天一两千的亏损，那是什么感受！

那就像是心理在滴血啊！

刘总也是着急的像热锅上的蚂蚁，当然，刘总也不是没有尝试过一些营销手段，试图增长自己的营业额，也各种网上请教高手，搞过很多营销手段！

比如，集88个赞，免费吃；充值会员返100，充值两倍金额，当餐立减；媒体广告宣传；扩大自助餐菜品的品类……

但是最后发现，这些营销手段都只能火热一时，热闹过后也并没有实质性的改变经营状况，甚至最后一算还发现亏损了！

在经过了半年左右维持后，刘总不知从什么地方找到了我的公众号，加了我的微信，最后我推荐了大师兄，并且相约一起去枣庄考察，并给他制定了一套完整的增长策划方案（恕我这个方案不能放出来给大家看）。

那么，到底是什么奇招，能够让亏损多时的自助餐转亏为盈呢？

答案其实很简单：调整菜品结构！

为什么这么简单的一招，就能够让自助餐扭转乾坤呢？难道刘总自己不懂的调整菜品结构吗？他自己想不到菜品结构有问题么？

嘿嘿，其实很简单，刘总仍然是属于传统餐饮人，虽然有十年的餐饮经验，他并没有很强的营销意识，他所做的调整产品结构，是怎么样的呢？

比如说，刘总最惯常的思维就是不断的扩大品类，增加菜品。

因为他觉得自助餐嘛，菜品越多，消费者的选择越多，消费者肯定也更加的喜欢嘛！

再比如，刘总调整菜品结构优先考虑的是如何降低成本，也就是说，我要扩大菜品的种类，但我也得控制成本啊，不然就赚不到钱啊！

一边想着让消费者吃的更多，一边想着让又计算成本，这让刘总很痛苦不堪。

那么，我们给他调整菜品是基于什么考虑的呢？我们采用营销的视角，给到他的建议是突出产品的差异化。

什么意思呢？就是说当你不断扩充品类的同时，你也就丧失了特点，你跟其他的自助餐又有什么区别呢？你还比别人贵，如何跟别人竞争？

所以，我们最终给出的策略是：把海鲜作为主打产品！整体菜品结构的调整的原则如下：

• 感官类菜品占比40%；
• 饱腹类产品占比30%；
• 基础类产品占比30%。

简单解释一下，感官类产品可以说指的就是海鲜一类看起来价值很高，一般人都很喜欢吃，但是又吃不饱的菜品，海鲜你吃的再多，你都会觉得吃不饱（老湿深有体会！）。

饱腹类产品就是能够让你吃饱的东西，比如牛肉、糕点、馅饼等等！

基础类产品就是每个自助餐都有的菜品，比如啤酒饮料啊、凉菜啊、冰淇淋等等！

之前的菜品结构，感官类菜品（简单说就是海鲜）只占不到20%，因为刘总想着控制成本啊，海鲜品类不能太多啊！一多我就亏本了啊！

但是，你想啊，一个海鲜自助餐如果连螃蟹、虾都没有，那叫什么海鲜自助嘛！？

通过菜品的调整过后，消费者进来一看就发现：卧槽，这家自助餐海鲜真多啊，虽然价格比其他家的贵一点，但是这么吃，绝对能够吃的回本，太值了！

所以，你知道为什么刘总的自助餐能够转亏为盈了吗？

其实，就是让消费者觉得你在这里吃的值，让消费者眼前一亮，这家的海鲜货真价实啊！

就这样一招实行以后，大约过了十天左右，刘总的店铺开始人流量回升，刘总自己都感叹，自从调整菜品以后，生意慢慢变好，从原来的亏损一两千到现在能够盈利五六百。

也许你认为才盈利五六百而已，但是对于刘总来说，一颗操劳的心总算是可以安生了，毕竟每天不亏损了！

为什么调整菜品就能够提升营业额？

这就是营销中的产品差异化思维，当你海鲜占比提上来之后，你让消费者有了一个记忆点，那就是欧巴罗自助餐的海鲜品类多！

虽然贵点，但还是比其他家同品类自助餐的更超值！最后形成自传播，当然生意就会慢慢变好了。

那么，也许你就要问了，你这样把海鲜品类提上来了，但是成本呢？成本不会变的更高吗？不怕被消费者吃的亏本吗？

原因有两个：

1. 海鲜的占比提上来了，但是其他的一些没有贡献的菜品也被直接剔除了！
2. 因为要控制成本，刘总凌晨半夜从海边自己搜罗海鲜提货，新鲜也更便宜！

那么，为什么之前刘总没有直接去海边的市场直接提货呢？其实你可能很意外，因为刘总自己都没想到，自己开车去海边收货居然会便宜很多！

如果不是我们给他提出的海鲜占比超过40%，他可能到现在还在海鲜的批发商手里拿货呢！

作者：吾老湿，独立营销顾问，公众号：营销学习社，专注消费者“行为设计”研究，门店增长策划专家。

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