奎屯，新疆伊犁哈萨克自治州的一个县级市。中国“雄鸡”地图尾巴上的一个点。在这样偏远的地区，一个普通便利店商家是怎么把社区团购做到月销150万的？

这个便利店就在红圈这个地方。

这半年来，我们看到了太多社区团购风风火火融资的新闻，让人不得不质疑社区团购是否又是一个资本游戏、行业泡沫。但我今天要介绍的这个低调玩家，或多或少可以揭开社区团购的另一面：除了甚嚣尘上的资本游戏，更需要精细入微的落地运营。

泽惠果蔬，新疆奎屯本地的一家社区便利店连锁，因为门店外观为红色，也被称为“红房子”。它不是全国性大连锁，也不是最热门的风口企业。通过有赞，我了解到这个商家的一些情况。通过它，你会发现，当社区团购不是出于融资，不是出于抢占风口，仅仅是出于想深度运营周边客群的目的时，这个概念就没那么飘了。

我大概梳理了泽惠果蔬在团长招募、团长维护、选品定价这几个维度的方法和经验：

一、团长招募

作为有40多家门店的连锁便利店，泽惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社区团长，目的很简单，以社区为单位深度运营潜在客户。

要招募到靠谱团长，就必须照顾到团长足够的利润空间（一般不能低于5%）最好将高利润和低利润的商品混合在一次团购活动中销售。

“要沉下心来在合伙人（即团长）招募上下功夫，并且需要持续做下去，合伙人是具有流动性的，可以制定优胜劣汰的考察机制，从中找出最优质的合伙人。”这是泽惠果蔬招募社区团购团长的经验。

二、团长维护

团长是社区团购的灵魂，不是招募完就完了。

首先，得保证团长的利益，泽惠果蔬始终坚持每日开团、每日结算、及时发货，保证群内都是正向情绪。若部分小区订单量过少，也可以将2天或者3天的订单集中一次发货，节约物流成本，当然要提前同步用户，避免客诉。

其次，团长是需要培训的，比如如何进行群维护。这一点很多商家不一定能做好。

三、选品和定价

除了团长，我认为供应链是社区团购最核心的竞争要素；这一业务要求的首先是供应链快速反应能力，其次才可能是供应链整合能力。

一位五线城市的社区团长曾经告诉我，她尝试过跟当地的社区团购平台合作，结果是：订单倒是源源不断地来了，结果十天半个月发不出货，这种情况下，团长合作一次基本就没有下次了（人家宁愿直接找农场合作）。所以我相信对于很多地方的小平台来说，供应链的稳定性、团长的粘性将会是其最大的风险所在。

真正靠谱的社区团购商家的核心方法论应该是：聚焦单品，重点突破，形成口碑。对社区团购商家来说，供应链强不是说要有几百款几千款，而是要有爆款。

泽惠果蔬的做法是：每天选择10款左右的产品，主要是蔬菜、水果、肉类、酸奶等高频消费商品；膨化食品、坚果通常出现在周末看剧、朋友聚会的场景，每周上架至少1次；粮油米面等商品，按照1个月1次的周期补货即可，代入目标客群的消费习惯选品，团长推广更容易。

另外，社区团购强调快速决策，商品单价不宜超过39元，单个团购活动商品总数量不宜超过10个，同一类目的商品数量不要超过3个。

泽惠果蔬只是众多耕耘在三四五线城市的社区团购商家之一，远离资本和媒体，让他们有更多时间思考业务本质。

纯社区电商平台、传统零售连锁（尤其是区域性连锁）是目前社区团购的两大主导力量。目前判断谁会留到最后还为时尚早，但我们不妨复盘一下当年的“千团大战”，来做一个参考。

当年的拉手、窝窝团、24券、满座网，无一不是靠团购模式如日中天，而走到如今，剩下来的团购“遗腹子”只有美团，且美团早已不是当年的美团。

当年的团购，凭什么受宠，又因什么失宠？

受宠本质是因为便宜，消费端被引爆，流量滚滚而来。失宠是因为利润低、复购低，商家利润扛不住，服务能力更扛不住。

美团的逆袭，恰恰是得益于“去团购化”，把团购模式积累下来的线下商户平移到美团外卖、猫眼电影等多个O2O子品牌中。真正让美团坐稳线上生活服务“一哥”的，除了看得见的补贴大战、配送大战，还有看不见的2B端的系统大战。

美团对于2B系统改造这件事有多重视，一方面可以看街头巷尾的美团点评收银终端，另外一个最典型的表现是封杀餐饮SaaS软件二维火。

王兴谈2B、谈供给侧改革的频率也很高。传播最广的一篇文章《中国的2B企业为什么活得这么惨》，基本可以看出他对于未来走势的判断：国内传统企业对于精细化管理需求正在提高，2B才是互联网下半场的机会所在。不管前端的消费者争夺有多厉害，后端的效率提升、成本控制、供应链改革，才是互联网真正撬动产业的抓手。

用这个逻辑来理解社区团购，亦然。拼团、社区，都是“术”，讨好的都是流水的消费者，能否真正撬动上游供应端（比如工厂、农场），能否为零售端（比如便利店、生鲜水果店）带来效率变革，才是乱战之下活到最后的真正密码。

最后，我相信社区团购是一个真的能出现本地化特色的模式，不管新疆还是湖南、山东，每个地方的社区团购都会有各自的玩法，说百花齐放一点不夸张。如果你有各个地方（尤其小地方）社区团购的玩法，也欢迎分享给我。

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题图由作者提供。