操盘33日战报：2000会员，5万收入，获得“有赞”公众号推荐。

相信很多人都记得“团购”鼎盛时期的千团大战，彼时风光的团购网站如今已成为巨头方可运营的奢侈品；而几年之后的今天，团销再一次进入大众视野——社群营销。

孙中山说过一句话：

天下大事，浩浩荡荡，顺其者昌，逆其者亡。

虽然现实并没有这么夸张，但顺应社群营销这条电商之路就是大势所驱的天时。我也是在一次偶然的机会，有幸能够代运营一家传统老号——同福盛老北京酱肉的线上运营。

运营思路

运营的4个阶段：从获取开始、到激活、留存、最后到复制模式拓展渠道。当商户从没有开展过线上营销时，很难让他们做出有效的运营策略。所以先从简单的组建社群开始，获取原始用户，沉淀会员；再通过社群内的活动来激活和留存，培养意识。从获取到留存组建完整闭环后，入驻外卖和电商平台，拓展渠道，导流会员。

微信社群，积累会员

天然的载体就是微信，微信具有三大特点：高渗透：微信用户10亿人；成本低：广告投放成本低；留存高：粘度高出现频繁；个人号、微信群和公众号哪个最好？

通过微信积累会员的方式也是多种多样，有个人号加好友、有加入微信群、还有关注公众号；这三者有什么区别呢？哪种对于一个刚刚起步的商家最有效呢？

我们需要明确一点：未来是经营用户资产的时代，只有人是唯一的，产品不是唯一的。所以我们要的是积累会员，做到更好的去经营和触达他们，可以通过一个表格去理解：

综上分析及以当前店的影响力和目标，我最终选择了个人号+微信群作为载体，通过小程序或H5页面来下单，从本质而言，社群营销就形成了一种新型电商渠道。

运营方式

利用线下实体店资源优势，转化成线上的经营优势；

• 线下导流线上：在门店张贴海报、打印进群二维码、进行店员培训，但凡所有到店顾客最大限度的导流掌柜微信号或微信福利群。
• 线上导流进群：设计朋友圈内容，让亲朋好友转发朋友圈、邀请朋友进群、朋友转介绍等。

进入会员福利群即使顾客现在没有产生购买行为，也是一批潜在顾客，后期通过微信群里的会员专享活动来随时触达，激发他们购物的可能。

成为微信电子会员好处如下：

1. 不再守株待兔：实体店拥有自然客流，靠近消费者，最短时间满足用户需求；但线下实体店习惯了等客上门，被动地依赖自然客流，倘若旁边再有同类店铺开张，自然客流也会被切分，将目前的自然客流转化自然客群才是重要一步；
2. 虚拟经营范围：拥有真实的购物环境，线下实体店已经为消费者提供了良好的体验感，在认可美味的同时，需要为消费提供多种的购买渠道。靠地段、靠口碑、靠活动，不如靠会员微信群这个载体，使消费者自主的将用餐点带到每一处；
3. 开在身边的店：用户的注意力在哪，机会就在哪。消费者每天花在微信群、朋友圈、抖音、公众号、小程序的时间平均高达3小时，会员福利群可以无时无刻、随时随地的信息触达，开一家在消费者身边的店。

社群营销初期，打爆单品

社群营销早期肯定要依赖单品打爆，建立消费者对微信群的认识和吸引，那么对于单品的选择可参考以下标准：

1. 选品必须是高频次的爆品，不能低频和受众面窄，否则命中率太低没办法集中爆发；
2. 优惠力度大，这个很好理解，优惠力度小，基于消费心理公式“产品价值+优惠价值>用户使用成本”解释，使用成本过高时，就会考虑我为了这一点的优惠值不值得去付出，为什么要加群。

为了迈出第一步，吸引第一个会员，我们特别将“同福盛”的明星食品摆上了“会员福利”的货架。19.9元/半只的经典秘制猪蹄在线下门店最受顾客喜爱，每次热乎乎大猪蹄出锅时，都是排成一条长龙，加入会员会只需要9.9元；

选出猪蹄也是经过我们内部商讨。第一，猪蹄的食用场景最多，可以午餐，晚餐，零食（比如看剧吃、刷淘宝吃、工作累了吃）。第二，找到一个合理的心里价格突破口，要能让顾客觉得这么合适不吃都亏。第三，制定购买门槛，只有会员才能购买。

营销促活，培养意识

把顾客和准顾客都当成我们下一批交易的准顾客，每周推出一期活动。每天由专人负责通知优惠活动、播报下单战报、发放彩蛋，使群内会员第一手了解优惠信息，还可以在群内随时咨询和下单。

“社群营销+会员运营”的重点是每周有固定福利，不定期有机动福利，形成习惯，每周登录店铺了解当周活动：活动亮点需要蹭热点、蹭节日，借势去推广，每出现一个热点，都是一次宣传的热点，以此来吸引或促进消费者购买商品，对提高客单量、客单价、复购率都有一定的好处。

当然，品质是口碑产生的关键：任何形式的商品售卖，到了售后环节都是要考验品质的。在这一点上，用户角度上看很简单，你买的东西好，我下次可能还会继续来买；你买的东西不好，我不但可能要把这次购买的东西退掉，下次也不会再来了。产品是根本，这点上没有捷径，「同福盛」能成为百年品牌，老汤老味老手艺是必须的！

制造饥饿营销，提前锁定消费人群

推出优惠券，不单单是通过低价来吸引顾客，如果是那为何不直接降价打折呢？

优惠券看似降低了价格，让用户占了便宜；对于商家来说，推出优惠券本身是为了维系价格体系。

优惠券可以起到以下作用：

• 价格认定：有效的使顾客认可售卖价格，利益最大化；
• 广告策略：优惠券可以达到一定的广告效益，比如宣传限定某猪蹄可使用；
• 心理激励：有了券更愿意去占便宜，不去用就浪费了。

通过顾客间的见证，做有温度、真实性的营销

开展买家秀活动，收集买家秀不仅可以丰富商品购买页的内容，让新顾客看到更接近真实的食物和评论，同时也可以对微信群内犹豫不绝的会员进行促单。

某项数据表明：人们都喜欢寻找归宿，获取共同话题；人们喜欢观察他人决定自己的行为，所以强有力的买家秀和评论，对转化率提升有很大帮助。

买家秀具有叙述和讲故事的功效，给观察者带入感，这些人物角色和场景与叙述故事联合在一起，让买家秀变的更具促单的能力。

拓展渠道，导流会员

入驻各大外卖及电商平台，增加售卖场景。外卖和电商平台具有曝光率加成效果，可以获得一定品牌流量，在各大外卖平台和电商平台快速发展的情况下，借势来推广自己的产品和品牌。

我们既然讲导流会员，那么就往这方面去思考，每个点外卖的人都会留联系方式，通过更多优惠活动吸引消费者加入会员福利群。

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