王者荣耀这款游戏相信很多人都玩过，并且还有点上瘾，如果深入分析其用户运营体系，你就能了解这款游戏是如何吸引用户的。

这篇文章我们谈谈用户运营体系，用户运营体系在运营当中的作用，是举足轻重的，也是支持的用户转化的重要组成部分。

对于王者荣耀相信很多人都不陌生，热衷于这款游戏的小伙们相对都很痴迷排位赛，晋级名次，冲击段位，大伙玩得那是热火朝天。而这款游究竟有什么魅力让这么多人喜爱呢？那这里就要说到它的用户运营体系了。

我们先来简单了解一下这款游戏：

1. 发行时间：王者荣耀是腾讯2015年11月发行的一款多人对战的竞技手游;

2. 用户角色类型：分别有战士、坦克、刺客、法师、射手、辅助等6种，在对战中各司其职;

3. 物品道具类型：

（1）武器装备道具：分为物理攻击、法术攻击、防御装备、移动装备和打野装备，游戏中的道具有铭文碎片、英雄碎片、皮肤碎片；

（2）消耗品道具：包括道具、礼包、铭文三类，玩家获得这三类物品都会在背包中显示，道具有活动材料、英雄碎片、皮肤碎片、限时英雄体验卡、限时皮肤体验卡、多倍经验和金币卡、喇叭等，铭文中有一到五级的铭文；

4. 特色系统：

包括活跃度系统、玩家团队(战队系统、好友系统、师徒系统)、召唤师技能、成就系统、铭文系统、VIP系统、对战系统、冒险模式等系统。

下面我们从拉新、留存、转化等三个方面来分析它是怎么运营的：

一、拉新

先看看腾讯旗下的两个社交产品的用户数：

• QQ用户：当前总用户人数约7.8亿，主要以学生为主；
• 微信用户：当前总用户人数约10亿，主要以上班族为主；

从这两款产品的用户数据可以看出，QQ和微信在国内是巨无霸式的存。基于这两个社交平台推广王者荣耀，在拉新方面已经获得了先天性的优势。

无须注册，用QQ号或微信号即可开通王者账号，由于QQ和微信用户基数庞大，这里腾讯无形当中就为这款游戏做了很好的引流，以及引进了超大的流量入口，间接地做了推广，省掉了很多的广告费。

这款游戏上线前期，腾讯开后门，为其在自身的生态链广告资源入口，力荐这款多人对战的竞技游戏，并做了很长一段时间的预热。

一般的游戏公司基本很难有这种优质的广告资源。腾讯较高的社交属性，也创造出了深厚的游戏基因产品！

1. 内部资源推广：

腾讯自有广告分发平台还有广点通、QQ空间、微信朋友圈广告、新媒体分发平台广告、应用宝等；游戏在上线前期，腾讯在这些分发平台进行了广告位的整合，进行了大面积的曝光和推广，使得这款游戏的热度，很快就上来了。

2. 外部渠道推广：

（1）各位搜索付费渠道：包括百度、360、搜狗、神马等；

（2）各信息流付费渠道：包括今日头条、百度信息流、UC信息流、一点资讯等；

（3）各短视频广告：抖音、快手、B站、映客、花椒等；

（4）各手机应用市场：APP store、小米应用、华为应用、OPPO应用、VIVO应用等；

……

通过以上渠道的广告推广，这款游戏前期获得了一大批忠实用户，同时通分QQ和微信的分享和推荐模式，为其用户裂变提供了良好的基础。可以说王者荣耀这款游戏，其实就是含着金钥匙出生的，各种广告资源匹配非常到位。

总结：

拉新是我们做产品运营的关键的第一步，是推广和宣传非常重要的环节之一。

拉新的核心在于：

1. 产品的品牌包装，任何产品的存首先要打造出自己的品牌背景、故事、社会责任等；

2. 定位好目标人群的属性，如年龄、性别、学历、地域、职业、兴趣等；

3. 明细推广团队的分工与考核，对于推广团队要给出明确的效果目标，并制定奖罚措施；

4. 营销卖点的打造，这是吸引新用户进来的核心，设计的好可以让拉新事半功倍；

5. 不定期开展拉新活动，以能实现用户裂变的活动为主导，结合全年重要的节日进行；

6. 选择合的推广渠道，根据每个行业的属性来选择，但要控制成本。

二、留存

1. 完善的会员体系

这里不得不说王者荣耀的会员体系了，这里就以排位的会员体系为例。排位赛的会员等级由低到高分别是倔强的青铜、秩序白银、荣耀黄金、尊贵铂金、永恒钻石、至尊星耀、最强王者、荣耀王者。

对于名次的追求是玩家最重要的目的，也是最大的动力，他们通过排位可以获得更高级别的会员等级；能让大批用户留下来，来进行竞技。这个过程其实就是留存过程，大大提升了用户停留的时间，这样为这款游戏的转化和变现做了良好的铺垫。

2. 多样的奖励方式

（1）每日早中晚登录福利：赠送礼包和钻石；

（2）不定期的活动：赠送英雄碎片、皮肤碎片、铭文碎片、金币、钻石、各种道具；

（3）每日任务奖励：包括夫子进阶试炼、挑战最佳队友、分享游戏、开黑快乐、战队活动跃、电竞之路、挥金如土…等：

（4）每日登录送礼包,连续7天登录获得的奖励更高,这为玩家提供了很好的留存基础;

（5）成长任务：每达到一个级别都会获得不同额度的金币，并且分享战果也会有相应的金币奖励；

（6）社区：提供对战和心得交流平台、最新更新动态发布、对战视频、攻略、游戏圈等，对于提升竞技水平有着很好的帮助；

（7）观赛：可以看好友的比赛，也可以看大牛的比赛，对于学习和提升技能也是一个很好的入口；

3. 不同类型的比赛模式

（1）微赛事：其中又分为锦标赛和自建比赛；

（2）对战模式：对战模式分为竞技模式、娱乐模式、人机对战、训练营、开房间

（3）排位赛：单人、多人组队、五人组队

（4）冒险之旅：分为日之塔、边境突围、冒险模式…

多类型的比赛模式，为玩家用户提供了丰富的选择空间，丰富了游戏的内容；也增强了游戏的粘性。为游戏的传播和分享创造了丰富内容选择，进一步提长了用户体验。

总结：

留存是为了更好的做下一步的转化，从拉新到留存是有一定的比例，而想提升留存比例，需要注意：

1. 奖励分多次给，而要让其在产品中通过多种互动获得，互动最好是能为产品创造内容；

2. 奖励分周期给，通过时段、日、周期划分，这样无形培养了用户的登录习惯；

3. 会员级别体系的打造，设计的级别利益点，让目标用户为升级新一档能完成各种任务；

4. 每日签到、登录、邀请以完成相关的动作都给予对应的奖励；

5. 设计小游戏，匹配相应的奖励，让用户通过小游戏来增强对产品的体验和认识；

6. 打造社区交流，为用户提供一个信息分享和传递的交流平台；

三、转化

据王者荣耀官方数据2018年流水约130.1亿元,截止2018年年底其注册用户已超2亿；这些同数据奠定了其在行业的老大地方不可憾动。

那么它是靠什么,经常玩这款游戏的玩家会发现，王者荣耀这款游戏有一个商城，商城大多数据道具和商品都需要花钱，其实游戏行业每款游戏都会有自己的商城，而为什么王者荣耀会做的这么出色呢？

抛开前前的拉新和留存不说,而贯穿这款游戏的核心是用户思维。首先它建立了一个竞技新模式：排位赛；所谓排位赛，就是通过胜场来决定你当前的排名级别，对于那些求胜欲较强的玩家，是非常痴迷这个模式，这也是王者荣耀吸引用户的核心所在。

那下面我们来讲讲，它是怎么样将流水排位赛模式关联起来的？

1. 购买英雄

上面我们说了，英雄有多种职业，有战士、法师、刺客、坦克、辅助、射手等几种类型，

每个玩家可以根据的擅长选择英雄，在刚开始进入排位的时候，英雄不多，并且铭文不高，角色等级也比较低；那么这时候有的玩家会选择购买英雄来增加战斗力，而王者荣耀将部分英可以通过钻石、金币、英雄碎片获得，但有限制；另外一部分英则需要点券购买（10个点券=1元人民币）。购买英雄的点券额度从几十到上百都有，为了满足自己的比赛心理，还是有很多玩家会通过花钱的形式来获得想要的英雄，来提升自己的战斗力。

2. 购买皮肤

王者荣耀商城里有专区叫皮肤，这专区是专门出售各类英雄皮肤的；每个英雄有多种皮肤，皮肤的属性有增加法术攻击，有增加物理攻击的等；这也是为了满足个性化玩家的需求。每款皮肤的样式和视觉不一样，自然就产生了差异化的价格；皮肤的获得方式没有英雄那么多，它主要是通过皮肤碎片和点券购买。通过皮肤碎片兑换的时间比较长，因此为了提升英雄的属性，有很多玩家会选择付费购买自己喜欢的皮肤。

3. 其它道具

商城的其它付费道具包括：皮肤特权体验礼包、铭文月卡礼盒、铭文周卡礼盒、钻石月卡礼盒、钻石周卡礼盒、改名卡、战队改名卡、玫瑰、喇叭、星元道具、点券夺宝等。可以说通过不同类型的道具的充实，将王者耀荣的从单一的场景游戏一下提升到了丰富多样的游戏竞技平台，捕获了无数玩家用户的潜在需求，充实了游戏的内容，同时也为游戏创造可持续性的流水和收益。

总结：

转化是一个产品实现营收的重要环节，转化体系设计的好，将会创造可持续性的营收，也是我们做产品的最终目的，那么要注意：

1. 做转化一定要将产品使用场景和产品相结合，选择合适的实现营收的切入点；

2. 要丰富产品的类型，打造收费服务与免费服务共存模式，同时着重突出付费服务的优势；

3. 升级留存奖励方式，如达到了一定值的积分和经验值可以兑换商品，结合支付部分现金形式兑换；

4. 打造不同用户产品之间的交易功能，可以变现也可以升级产品服务。

从王者荣耀的用户运营体系回归到用户运营思维，主要是围绕拉新、留存、转化进行全方位的体系搭建，并且每个环节做了很全面的需求分析-需求整理-需求实现-需求转化。

不论是做会员体系还是留存体系，不论是学习同行还是自己摸索，创新是是产品永恒的卖点。同样商业化的产品，最终离不开营收，不以转化为导向的产品不是好产品，也决定着一个平台能走多远的重要条件。期待我们有好的思维碰撞！

#专栏作家#

铭航说运营，微信公众号：minghang0205，人人都是产品经理专栏作家。6年运营推广和团队管理经验，擅长平台运营、渠道推广、活动运营、产品规划、新媒体运营。

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