本文借由算命先生这一荒诞的行业与经历，为我们分析了如何用互联网思维做好运营工作。

注：本文纯属虚构，里面的有些套路已经过时甚至不再有作用，因此，采用了算命先生这种比较荒诞的行业为出发点，为了把事说有清楚，有些情节进行了夸张与放大。比如一个算命先生，怎么可能总遇到提意见还八九不离十的人呢？

一、究竟什么人需要算命？

有一个算命先生，在天桥上摆摊算命，卦摊写：正宗算命，20一次。无奈，虽然天桥来来往往的人很多，却没人停下来付费算命，算命先生眼看生意不行，拦个路人问问，为啥你们都没人算命。

路人看他一眼：就你这水平还算命呢，知道这是哪吗？城区2环啊！这周边不是高知人群，就是上班族，最次都是国企退休员工，谁会信你这个？（产品特性与人群特性不匹配）

算命先生一想，此言有理。既然如此，那不妨找老年人多的地方——老人们下有儿孙，还有退休金，属于典型的有需求、有预算、文化水平不高的群体，正好可以干他一票！（重新审视目标人群与市场定位）

于是转换阵地，来到一处城乡结合部的天桥上（为毛总是天桥，因为视野高，出口多，方便城管来的时候跑啊！）

无奈，生意还是不太好！来来往往人群依然不少，偶尔也有人来问问，但依然没什么生意。

运营者说：

很多基于技术驱动的创业，很可能由于一开始找错目标人群，而使项目推进极其困难。这时候，一定要再重新考虑匹配的人群是否恰当，并且考虑目标人群究竟在哪里，别在错误的阵地打错误的仗！

这看似简单的道理，却依然有不少人掉坑里。

比如某2B（针对商业用户）的产品，主打使用者的高效（让操作者/员工更加方便，效率更高），很可能效果就不会太好，尽管确实也能实现这样的功能；但突然有一天发现，原来主打购买者对数据的把控效率才更高一点（让老板随时随地，手机查看项目、进程、数据、考勤、财务等）。

比如你的产品如果线下的边际成本特别高（现在特别流行的智能家居整体改造等），虽然最终受众一定是大众消费者，但直接2C（针对个人用户）未必是一个好的选择。你可以将主要精力放在2B上，即发展经销商、城市合作伙伴、渠道商等，然后再由这帮小B去做2C市场，这就是一个比较好的策略。

二、懵懂期：引导需求，形成规模

算命先生无奈，回家愁眉苦脸，这都3天没开张了，和预想的不一样啊！不巧，被邻居家小李看到了：刘大爷，你这发啥愁啊！

算命先生全盘道出。小李说：大爷，虽然我是搞互联网运营的，咱俩隔着行业，但你看是不是这么个事！

第一，算命的事我倒不太懂，但20块也能买好几斤鸡蛋，大家第一次难免不信任；你能不能搞个第一单免费，如果真准的话，他们后边肯定还来，到时候再收费是不是也行？【瑞幸咖啡就是这么玩的】

第二，你敢不敢做出承诺，不准不要钱。你看人家卖西瓜的大妈，天天这么吆喝。没风险的事，大家肯定都想试试。【你看微商就经常这么搞】

第三，你能不能搞一些客户见证，哪怕请点托都行，隔壁王妈妈和你关系不错，1天50块钱，让她多去几趟，肯定行。王妈妈要是能再说些多亏了你给算命，躲过多少血光之灾的话，那估计效果就更好了。【网红餐厅都爱雇人排队，美团、淘宝、大众点评刷订单、刷评论】

算命先生一听，果然互联网这东西是先进啊，一个毛头小伙都能说得头头是道。就这么干！

于是算命先生将招牌改成如下：20一卦，第一卦免费，不准当场退钱！

顺便还拉王妈妈总来假装客户。逢人就跟人说：上个月先生让我别出门，说有血光之灾，结果果不其然，我那天没听先生的话，你猜怎么着，出门摔了个大跟头，把胳膊都蹭掉皮啦！哎呀，这算得实在是太准了！

你觉得这个套路很荒谬，来看看淘宝的用户评论，果然世界之大，无奇不有！

时间不久，果然有客人坐下来付钱了，这把算命先生给乐的：祖师爷，总算开张了！

运营者说：

找到市场，并不代表你的产品就一定能与消费者匹配，更大的可能是，消费者的需求是弱需求、隐性需求，还没有被激活！因此，这时候如何激活消费者的需求，就很考验运营的功夫了，但由于这个体系实在过于庞大了，因此上面只列兴趣了一些常用的招术！

比如可能大家都喝速溶咖啡，这代表可能人们是有喝咖啡的隐性需求，但喝星巴克咖啡的并不多是因为门槛太高（有时候，过于有逼格的高门槛装修会让消费者产生恐惧），如何降低消费门槛呢？

先免费送大家一杯（瑞幸、连咖啡的逻辑），当大家发现原来咖啡也可以这么喝的时候，就会形成持续消费。

但需要注意的是，引导需求、培育市场这个通常需要强大的金钱或时间成本，阳澄湖大闸蟹用了将近30多年时间才培养出了中秋节不送月饼送螃蟹的市场需求。

当然，用金钱换时间的方法也可以，比如：打车大战、咖啡大战、红包大战！都是典型的金钱换时间，培育市场和用户需求的操作。所以，不要再吐槽互联网烧钱了，其实不是互联网烧钱，而是想短时间培育市场，用啥网，都烧钱！

三、混沌期：刺激消费，增加转化

可时间一久，发现虽然围观的人比以前多了，但最后付钱的人却也那么多，生意也没预想的好！【吸引来了流量，不能转化也是一个大问题】

算命先生这急脾气，再这么下去，都没我去工地搬砖挣得多啊，还费这闲功夫！

算命先生拦一路人老头。老头说：我倒是想算算，但是真不知道你这玩意灵不灵，怕你是骗人的怎么办？要不这样，我帮你出个主意，保证行；但你看我这一天没吃饭，实在饿得不行，我先回家吃饭有空再说。

算命先生说：别，老先生，前面就有一家拉面馆，咱进去喝两碗加肉毛细的，走走走……

老头拿牙签剔了剔被牛肉塞了的牙：老头我年轻的时候，也走南闯北做生意，一般第一次接触人，大概15秒就能产生第一印象；而这第一印象，可能决定了人家要不要跟你做这生意；一般主要看3点：相貌、沟通、装备。如果明显人多，但都不找你，那很可能跟这3个原因有关。

相貌：你要是老中医，那通常有白胡子更可信；你要是当厨师，那头大脖粗就是标配；你要是做美容整形行业，长的漂亮皮肤白的更可信。

沟通：即谈吐，一般几句话，就知道你这人道行有多深；所以像干你这行，太接地气可不行，必须比常说些模棱两可看似高深的话才能唬人。

装备：房地产老板为啥出门谈生意都要开100多万的路虎？你开个奥拓去，谁敢信你？

算命先生说：听老先生一席话，胜读十年书啊！人间处处是学问！三人行必有我师……唉，老先生你打我干啥！

说干就干。

1. 包装外形

• 形象：假胡子、假白头发全套，淘宝39块包邮全搞定
• 服装：淘宝一身29.9包邮的道士服
• 师从：贫道师从龙虎山天师道第XX代传人

总之，一定要搞得仙风道骨的感觉，大概如下图：

2. 谈吐包装

回家苦读《周易》《八卦》等，出口必是吉凶祸福，古风成章，要用白话跟人聊天，那都算不上专家。另外，有人从卦摊经过，必说以下言语，注意表情一定要配合到位：

• 唉，此人有难！
• 大福之人！
• 好一个天纵奇才！
• 这先生相貌不凡，可惜可惜……

3. 装备包装

器具、符录、古籍，能看着多旧就多旧，能用繁体绝不用简体，能用篆体绝不用宋体，当然了，还是上万能的淘宝，比如下图这些：

果然，围观的转化也开始多了，生意好的不得了。晚上一结帐，自己都能乐得笑开了花！

运营者说：

当用户开始围观你的时候，你就要考虑变现了！这几乎是所有的互联网行业必然的逻辑！免费的360、微信要考虑增值服务；滴滴也要考虑怎么赚钱；微博、头条、朋友圈也在一步一步想办法。光被围观看热闹，兜里没有进帐，短期糊弄一下投资人可以；但长期来看，没有造血能力，总有一天会露馅。

你看最近很多大厂都开始裁员，其实就是造血能力不足，投资人现在又捂紧钱袋子，不好骗了。该裁员裁员，该卖身卖身……

而变现考虑的就是运营者的2种实力。

第一是实实在在的硬实力，就是怎么转化付费的问题。可以通过运营策略、产品策略、营收策略的变化，来实现变现，这块有机会慢慢说吧，实在是一个非常大的话题。

第二就是比较虚的能力，可能就要上升到理论范畴。比如前几天我在某群里看到有个运营人说：不要试图把用户变成客户，当有人在围观的时候，他就已经在产生价值。

你听，这就属于比较客观的话，否则你要愣为了付费KPI把围观群众归类为垃圾流量/用户，那最后怎么死的都不知道。

比如：肯德基和麦当劳就从来不把蹭网和空调的客户往门外赶（初看看不懂，再看似乎懂，最后才发现这是比较虚的真实力，是一种哲学思考！这么说就又有点虚了，不重点讨论了）。

未完待续：下一更讨论红海期、成熟期、衰退期三个话题。

#专栏作家#

大麦，微信公众号：大麦运营观，人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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