笔者今天开始尝试发布「模因百科」，将具有科学基础的社会心理学、行为学、传播学等底层学科的研究成果，与笔者所从事的互联网营销、增长、运营进行结合理解。

有意义的研究一定能达到解释、预测甚至改造的效果，且其价值、正确性逐步加深，相对等的难度也会变大。可能更多是用来解释，需要注意的是很多事“公说公有理，婆说婆有理”，所以保持独立思考吧。

一、问题

做销售转化的同学可能非常熟悉一个套路，比如社群销售、比如线下会销经常会使用到的一种手法——“客户见证”，更直接一点的称呼是“托”，它的表现形式是——老用户分享、用户晒单等。

这是一个有效的营销手法，虽然被有的人用烂了。

我不从道德去评价这件事。而是提出一个具体而微的问题——在一次群体销售转化中，多少“客户见证”是最优的？

我们将问题更加理论化来分析：

在一次商业行为中，最优的本质是效果与成本的平衡。所以，我们本质上是要探究，在群体销售中，多少托能够更能影响其他人。

更加学术化抽象的问题是——多大的「群体规模」，更能影响他人「从众」？

二、理论

是否有人研究过群体规模与从众行为之间的关系呢？

答案是肯定的。（这其实是一个朴素的信仰：我这样一个搞互联网渣渣业务的人都思考的问题，学术界顶级的大脑不会思考？搞笑！）

在社会心理学从众的研究中，的确找到了这样的研究。

1969年的冬天，Staney Milgram在纽约一条繁华的街头做了一组实验：让1、2、3、4……15人，组团停留在街头上，并抬头仰望，观察路人也从众抬头仰望的比例。

你觉得组团抬头人数与路人抬头比例之间是否有关系呢？

嗯，你肯定会想是正相关的。那问题是是否会出现“突变点”——过了某个组团抬头人数，路人抬头的比例出现剧烈变化。有点像我们运营中的Aha Moment。

我们来看看实验的结果：当组团抬头人数达到5时，路人抬头的比例突然上升，之后上升的比例下降。

*截图自《Note on the drawing power of crowds of different size》

从Milgram的实验来看，的确会出现这样的“突变点”。虽然，路人抬头比例与组团抬头人数是正相关关系，但是之间的系数并不是恒定的，而会出现突然变化的状态。

三、启示

在群体销售的时候，采用“客户见证”手法的时候，“客户见证”数量是需要考虑的，或许“5”就是群体销售时的“突变点”。

当然，即使“客户见证”数量不是5，也可以采用类似的方法，把群体销售中“客户见证”数量这个模糊因素给定量测试出来。

毕竟，这样的A/B测试，就是顺带手的。

讨论

“路人抬头看”的行为，到底代表了什么？

其实，在Milgram的实验中，观察了两个路人行为：

1. 路人抬头看；2. 路人停下脚步（其实还隐含一个前置行为：0. 路人注意到“组团抬头看”到人数，毕竟路人只有看见这个组团抬头看的人，才能有1、2的从众行为）。

若这个实验还有一步——3. 路人蹲下躲避。组团抬头看的人，突然蹲下（像躲避灾难一样），再观察路人的从众比例，那这个过程更加完整。

以上的0行为-1行为-2行为-3行为，不就和用户购买决策过程类似：

0. 产生注意 1. 开始探索 2. 产生兴趣 3. 产生行动

当然，这不是一个重要而理性决策过程，因为成本很低。但很多小决策不就是这么从众完成的吗？所以，在销售过程中，一些成本低的决策，从众现象肯定很多。

参考资料

• 《社会心理学》，戴维.迈尔斯，11版
• 《Note on the drawing power of crowds of different size》，Staney Milgram，1969

作者：社群增长客，深究基因模因体会社群社交，探索方法手法实践增长黑客。

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