生鲜企业如何走出SKU管理的困境？优化SKU结构设计十分重要。本文笔者将从减少库存、促进商品动销、提高库存周转率三个方面来讲述如何进行SKU结构优化。

店铺不能一味追求SKU的齐全，而忽略因SKU过多造成的顾客选购难度增加的问题，以及由此造成很多单品大量充斥排面，占据有限的陈列资源，最终使得坪效、坪效过低，影响整个店铺动销、库存周转率。

生鲜是日常生活不可或缺的必需品，在零售消费市场中占据重要地位。

目前，生鲜市场已进入白炽化状态。2017年我国生鲜市场交易规模达1.79万亿，同比增长6.9%，且自2013年以来持续保持6%以上的增长。

如何在这充满前景和竞争中生存下来？除了要有资本支撑、配送时间保障和极致的用户体验外，优化SKU结构同样也是一个强有力的竞争优势。

每日优鲜的单个前置仓的SKU为800个左右，上海联华超市的生鲜SKU为3000个左右，易果生鲜的SKU则有4000多种等等。不同的生鲜运营模式，SKU的结构和数量都会有巨大的差异，但其背后的逻辑是相似的。

生鲜SKU结构优化需要考虑的一个重要因素是库存成本，而库存成本的主要体现在“量”上，于是，优化SKU结构，就是优化库存。

SKU的动销率和库存周转率直接决定了库存大小，于是，SKU的动销率越大，库存周转率越大，相应的库存成本则会越低。

某企业经营生鲜店有四五年经验，但有件事却一直困扰着企业的管理，走进该企业的店铺，各种生鲜陈列满架，品牌多、品类多、SKU多，可还是有顾客反映找不到所需要的生鲜品种，店铺因此存在坪效低、库存高、走货少的管理窘境。

如何才能让该企业走出SKU管理的困境呢？SKU结构优化在此时就能显现出巨大的作用。

01 首先，以减少库存为总原则

之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、减少损耗、节省有限资源、提高坪效和实现店铺既定的销售业绩指标。因此，生鲜店铺的SKU设计首先就要以减少库存为原则。

通常认为：生鲜店铺要配齐各种生鲜产品，以满足顾客的个性化需求。这个想法本身没有错，但没有考虑自身的资金、空间、人力、管理等各种资源和经营成本，盲目的扩张SKU，最后只会得不偿失。

生鲜店铺的SKU管理，要按当季日常销售需求来配备，以保证店铺所销商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。同时，还要注意资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的积压。一般来说，月度库存在1：6左右是正常的，完全能够满足日常销售需要；当销售金额占库存金额超过1：11的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点。

02 促进商品的动销，提高动销率

商品的动销是指商品有销量的变化，通常用动销率来衡量。动销率是衡量店铺有销售产品的数量占比的重要数据，动销情况直接影响店铺的经营状况。

动销率=有销量的产品数/店铺总产品数*100%，所以动销率数据越高说明我们的产品表现力是越好。一般而言，动销率为80%是及格线，90%是优秀，100%是最好。

优化SKU结构的一个重要的手段是有效控制和清理滞销品，降低库存成本。通过对SKU的动销率分析，由于生鲜的易损、不易保存等特殊性，分析动销率时，一定要考虑到生鲜的损耗。

当某个单品的动销率低于90%时，定义为滞销品，则要采取优化或清理。

同时，找出SKU设计中导致销售不佳的原因，是商品的陈列不佳，还是商品的性价比不匹配，或是货损等，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后，再进行整体生鲜的评估和淘汰。

03 提高库存周转率，SKU优化的最终目标

现在很多生鲜企业由于没有SKU结构计划，只能根据采购资源，将所有品类的商品铺满店铺或者仓库，然后在运营过程中试错，进一步进行SKU商品计划的调整。

这样做的结果往往是商品无法适销对路，无法满足消费者的需求，造成积压的库存过高，库存周转率小。

库存周转率=(该期间的出库总金额／该期间的平均库存金额)×100％

从公式中可以知道，动销的品种数越多，库存周转率也越高。因此，生鲜企业可以通过大数据、市场需求等提前对SKU结构进行规划，部署动销计划，合理控制SKU结构。

作者：刘大林，微信ID：huil222333，微信公众号：i思考（ID：TAYI20180620），i思考，与你一起向上生长。

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