资本寒冬的2019年，让联合办公走到了两极分化的路口——要么进阶，要么凉凉。本文笔者将与大家讲述联合办公盈利进阶必备的6个认知，通过修正之前的错误以及狭隘的认知，挖掘联合办公运营模式上可操作性的突破。

联合办公的基础是二房东的生意。二房东的强项，是将场地分割成租客喜欢的形式，以更高的坪效租赁出去，从而赚取租金差。然而，这种基本生存方式，要面对同行之间越来越凶猛的竞争（打价格战、佣金加倍、租客互挖），写字楼超量供应，进一步考验每一家场地的生存之道。

困难不能是弱小的理由，实现盈利的场地才有未来。一个场地开业一年之内没实现盈利，一定有严重的问题，需要找到问题的根源。

联合办公是个粗糙的概念，里面有些设定和做法是不合理的。

悲剧的是，国内整个行业的运营，就是参照2014年最开始普及的联合办公模式和概念。持续5年的亏损运营，开始让大家意识到有一些说不清、道不明的错误。

在此，我们通过修正之前错误或狭隘的认知，来挖掘可操作的突破。

一、联合办公是共享经济，这是模糊甚至是错误的概念

共享经济火热的那几年，联合办公套用共享的概念高歌猛进。

共享经济的意义：小费用获得稀缺贵资源的使用权。不管是社会闲置资源还是商家批量提供的资源，这个悬殊倍数越大、越稀缺，越有价值。

根据这个标准，我们拆开看联合办公的业务构成。

产生大部分现金流的是：整租办公室。

其所满足的需求就是：为租客整月或整年提供专人专用的办公场所。

写字楼也供应这样的产品，并不稀缺，如果从写字楼租用，能同样的满足需求，费用一样或稍贵。可见，办公室分割租赁的二房东生意，并没有共享经济的特质，也就算不上是共享办公了。如果用共享经济的方式来经营（用押金增加现金流），势必加重租客的使用成本，伤害租出率。

办公室和工位的短租业务可视为共享办公，但大部分场地无法开展；流动办公的比例也很小；虚拟办公提供注册地的业务较有需求，但是随时可能会被叫停。

联合办公的另外部分：前台、会议室、活动空间，这三部分标配，可以按需使用，共享使用的费用很低，属于典型的共享经济。但是，这方面产生的收入，一般只占一个场地营收可忽略的比例。并且这个可共享的部分，很多场地不重视，也没有IT来支持此共享经济的经营。

二房东生意+ 共享经济部分 +短租业务，构成联合办公营收的基础。那些张口就说联合办公是共享经济的朋友，可能不太了解联合办公的主营业务；而那些评判联合办公是披着‘共享’外衣二房东的朋友，可能忽视了联合办公里的共享经济的使命和潜力，两者的认知都不可取。

二、会员费，是共享经济最大的束缚

大部分品牌，有一部分收入是会员费。

会员可以使用场内共享部分的设施，非会员不能使用，会员的价值和优越性就体现出来了。正是这个会员设定，在认知之外，再一次将场内场外划了条界线。

在高层写字楼、CBD、商业区的联合办公，其周边一般有十倍或者百倍体量的办公场所。这些办公场所里使用的主体，基本上都有开会需求，每个主体都养一个会议室，很贵。

如果联合办公场地足够重视这种共享业务，用力宣传让整栋楼的所有人都知：这里有会议室、活动空间等共享资源可使用。这样慢慢的，整个写字楼的公司都不用自己养会议室了，来联合办公按需使用会议室，可为场地产生大量的共享收入。

同时，过来开会的人都是潜在的场地租客和宣传者，最好的营销就是这种上门的体验了。

另外，场内租客也付费使用，会员费的收入换一种形式收取而已。

那些几乎不增加成本的内容，比如：跑步机、仓储、一体机电脑、咖啡机等高频低维护的资源，同一栋楼是有便捷优势的，都可以对场外共享起来，即增加营收，又拉人气。

联合办公的共享经济，经营范围可以是整栋楼，那么同一栋楼的两个联合办公场地，就会互抢生意了。其珍贵的写字楼线下商务流量也不能独享，正所谓一山不容二虎。

至于餐饮、健身馆、咖啡馆、学校等生活配套设施，其运营难度不比二房东容易，如果场地自己来做，很可能会被坑到。即使二房东的事情做得足够好，也尽量不要依附联合办公增加有成本的副业。

三、场外广阔的空间，才是企业服务的主战场

设施共享之外，没有人规定联合办公不能将场内的企业服务输出到整个写字楼。

可能之前，不少场地默认服务对象为场内，考虑场内公司数量有限，其服务难以产生效益，就没有重视，也没有对应的员工配置。

另外一个原因，可能有些场地只知道有企业服务、toB服务、精细化服务等概念，其实并不清楚这些服务具体是什么。前台可以接触到零散的需求，却没有责任或权利去增加那些服务。

各种原因，导致大部分场地并不具备高质量的服务。那么关于服务，正确的打开方式是怎样的呢？

1. 关于前台

前台的功能预设，不能再认为只是形象、接待。前台直接面对所有人，天然具备做服务枢纽的优势。所以，前台的素养，也就决定对外输出服务的水准了。

前台该在常规接待之外，还需叫得出绝大部分租客的名字，知道每一个入驻公司的主营业务，场内状况的了解只是第一步。可能这一要求就难倒了大部分场地，但是这个是凭努力就能做到的。

人与人的关系，是靠建立触点维系的。比如：每个星期为场内的每位租客送一杯免费的咖啡，坚持每个星期都送，一个月下来，四次欢乐的接触，熟悉了，信任感也就建立起来了。

2. 关于品牌中台

品牌的运营中台，需大范围的收集并过滤场地所处城市的各路第三方服务。

这是一项需要努力才能沉淀的能力，品牌规模越大，均摊到每个场地的成本越低。场地的服务能力，是品牌实力的直接体现，服务能力——即是品牌最核心的资产。

3. 关于服务内容

大部分场地仅仅对接那些送上门的服务，如代理记账、工商代办、创业导师、投融资服务、孵化服务、法务咨询等市场供应溢出的服务。

实际上，入驻的公司，大部分都是比较务实的，除了这种创业服务包之外，企业还有很多分散的需求，如：银行融资、政策咨询及补贴、行业组织对接、企业VI（视觉识别）服务、IT支持、广告及设计、 企业形象摄影、猎头、个人信用卡办理、应急跑腿、团建教练、地推服务、影视传媒定制、媒体报道对接、营销分发、甚至外包文秘行政岗位等等，企业全周期的服务内容，举不胜举。

这种严格筛选后有质量的服务，以场地做背书、以联合办公品牌商誉做担保、还有前台随叫随到的承诺做保障，是值得信任、值得依赖、有温度、有优势的。

4. 关于服务受众

将提供的服务和共享硬件设施，印成详细描述的册子，整栋写字楼分发出去，让人们知道你们的存在，了解你们内容。

相信入驻的每一位租客需要服务的时候，会优先考虑场地内天天见面的熟人前台。写字楼的B端客户，也会了解和讨论身边可以使用的资源和服务，口碑效应会起作用的。

万事开头难，这种低频需求有长尾的特性，一开始是比较慢的，需要运营者内心足够坚定，有足够好的耐心，接触到足够多的受众。

场内租客加上整个写字楼的用户，组成够大的用户基数后，积累到的够多的业务量，反过来又能提升服务的质量，提高服务的性价比。

越来越强的服务，最终是要渗透到整个CBD的。滚雪球的企业服务业务，会持续改善场地的收入构成。场地具备输出服务的能力之后，叠加的都是良性的循环。

共享经济带来线下流量、服务能力渗透实现空间突破、入住率提升二房东生意实现盈利，这三部分是相互依存、相互促进的。

联合办公其实就是有根据地的服务业。那些装修之后，想躺在概念里盈利的联合办公场地，在有竞争的市场其生存空间是很小的。

四、差异化是个啥，能玩出什么花

根据联合办公行业的现状，很多人觉得，联合办公在物业层面之外，不可能玩出花来。

从差异化的思路切入，不仅更容易实现高入住率，还有可能长出硕果来。联合办公重点打造差异化的特征，是有道理的。

差异化主要体现在两个方面：

1. 基础设施层面

基础设施是指直接感知的：场地的定位策略，不同价格对应不同的配置（场地位置+装饰布置+设施设备+科技化程度），分层的价格面向不同的租客群体。

这样，租客不会有预期落差，能体验到每一个好的地方，都是超预期的感受。同行之间也不用相互胡乱的打价格战了。

2. 有行业属性的服务

聚集某个行业或产业的资讯、资源、人脉、渠道，形成某个行业或产业的服务能力。

这听起来有点像是孵化服务，其实这和孵化是有本质区别的。孵化服务的目标是整出高成长的优质项目，其门槛是高的，受众是窄的，转化概率是极小的。

而联合办公提供的行业属性的服务，受众不限，喜欢这个氛围就好；提供服务的过程，不设目标，能帮到就好。这样的服务，更惠众，更友好，更容易对接。

市面上很多孵化器，已经开始光明正大风生水起的做二房东生意了，一方面说明孵化这个事情不容易做，一方面也印证了有行业属性的服务是有魅力的。

对于租客，同样是办公，去有行业氛围的场地，距离问题不是那么重要。因为有了行业标签，场地的辐射范围可以轻松突破地理位置的限制，有可能成为一个城市的行业地标。

聚焦行业的场地，会产生更多的吸附效应，吸附更多的资源、人脉、渠道，吸引更多的行业从业者来到这里办公、交流、购买服务，租客相互之间也会产生交易和合作。

因为是行业从业者，有共同关注的行业内容作持续热度的主题，租客之间相互会建立起基于行业的密集交错的社交链，并且联合办公的开放形态有利于人员的流动。有了这些特性，这里就成了事实上的线下行业社区了。

基于行业形成的线下社区是有更强的吸附力的，顺势好好经营，社区继续扩大，大家基于这个产业都能赚到钱的时候，将其称为产业聚集区也不为过。当产生更多的交易和合作，可以对市场做输出的时期，人才、项目、资源、收益、资金就会自己形成循环，有循环的社区，即是生态了。

基于行业服务打造社区，对场地的行业背景有要求，要真的能输出服务才行。没有行业背景的场地，想做有行业属性的服务打造社区，那必须选对行业、找对人，自己本身也得有才华，才有机会成器。

行业属性差异化->线下社区->产业生态，这三步看似轻巧，实则是非常有难度的。

目前联合办公做到第二步，有线下社区的，寥寥无几——一方面是从扎实的行业服务酝酿出社区难度大；另一方面，是社区所需线下社交的IT基础，还没搭建起来。

五、场地运营能力帮写字楼去库存化，形成众星捧月的繁华

联合办公的规律：经济低迷期抄底扩张，经济高涨期稳住赚钱，几个周期的洗牌后，剩者为王，剩下的品牌，可具备规模营收的能力。

写字楼引入联合办公场地，有去库存化的考虑。同时，写字楼的超量供应，和二房东生意是直接竞争的。正所谓，你的竞争对手，就是你可拓展的边界。

联合办公有经营场地的能力，有输出企业服务的能力，此外，联合办公还有有吸附租客的能力。同样一趟运营下来，场地在获取场内租客的同时，也会吸附到这样的租客：他们认可场地服务，但团队有一定规模，空间的布置不能满足要求。

这种情况很常见，基于这样的需求，结合联合办公已有的经营能力和服务能力，可以设计另外一种形式的业务——那就是，在场地之外，找写字楼按照需求面积拿毛坯，装修好之后租给预约定制的客户，向这个场地飞地提供和场地内一致的服务。

联合办公场地从找位置开始，就要兼顾考虑这种中型公司的需求，所选的写字楼有足够多的毛坯储备，并且物业也能接受这样的操作。

如果想减小风险，和物业谈：联合办公不承担装修费用，不承担租金，不承担放空风险，只输出客源、品牌、服务，做资源管理公司的生意，也是比较好的能力变现方式。

一个小面积的场地，凭借品牌和服务，带动一栋楼的繁荣，这就是联合办公的潜力和魅力。

六、联合办公是互联网产品，没有行业自己的平台，是从头到尾受制约的根源

联合办公，将场地在空间维度和时间维度切割的经营模式，实现了廉价、快捷、灵活的办公空间需求，是商业地产运营不可否认的创新。

联合办公工位、办公室、会议室等，都是标准化的产品，很适合互联网化。但联合办公行业没有团结起来，300多个连锁品牌，各自为营，导致在互联网没有形成自己的行业入口。单个场地或品牌，只能在行业内闹闹，并不具备触达潜在客户的能力。

没有行业入口的结果就是：整个联合办公行业，在获客渠道上和写字楼招商一样，重度依赖房产中介，支付高额的佣金，依赖58，即使在二房东生意的领域，也是弱势的群体。

掌握流量入口和互联网通道的房产中介，将联合办公和写字楼客户同等对待。我们看到的表象就是：联合办公和写字楼在抢同一个租客群体，甚至有抬高佣金抢租客的现象。

没有行业入口的另一个影响是：中介只负责提供客源，整个行业基于互联网获客的服务无法输出。联合办公行业被困在死胡同里了，没有大面积的受众，服务没办法凭空提升，更少服务的联合办公，被逼得只能做二房东生意，这就是大多数联合办公场地的困局。

顺带为联合办公提供客源，并不是房产中介的主营业务，他们的主营业务是体积大几十倍上百倍的写字楼市场。并且房产中介也只负责提供客源，并没有精力帮联合办公行业开展租赁之外的业务。

联合办公行业的振兴，需要有为这个行业深度思考、根据业务特性贴身定制产品的互联网平台。目前市面上纯联合办公的第三方平台，能找到的仅有：租联办（小程序、深圳市场）、轻办公（小程序、全国市场），Cpass（小程序、全国市场）。

振兴行业的使命是艰巨的，为永久摆脱房产中介的制约，需要联合办公行业各大品牌的同心同力，也需要所有联合办公从业者的一起努力。

联合办公的市场是广阔的，潜力是巨大的，前景是明朗的，当下的路却无比险峻。联合办公场地做到既能踏踏实实做好二房东生意，又能勤勤恳恳深耕企业服务，摸得准虚实算得清账，才有机会实现盈利与行业同行。

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