活动运营的背后，其实是关于人的运营。如果不关注人的状态的变化，那么活动运营就没有任何价值。

书接上文，让我们把时间轴调回到混沌期，算命先生发现生意不太好，虽然初期也没什么竞争，但好像也没什么客户来花钱。他请教了很多人，大家都说，虽然算这事我们不是太懂，但你看别人新店开业，是不是都要搞搞活动。

具体怎么做活动呢？不外乎做个大易拉宝，打个广告杵在卦摊边上，但具体怎么做，大家给他的意见都不一样，比如：

• 有的人建议免费算命体验一次
• 有的人建议办月卡可以不限量算命
• 有的人建议提供上门算命服务
• 买一送一：俩人算命，一人免费
• 推出会员制：可加入算命社群享受VIP服务

你看，听起来似乎都是不错的建议，但一次活动又不可能全部套路都用上，可每个主意都听起来那么的有道理，那么究竟选择哪个活动套路呢？

算命先生犯了大愁。

运营者说：这是运营人最常遇到的问题，我身边经常有朋友问我究竟要怎么做活动的问题，但由于大家所在的公司、平台、团队、起点、目标都不同，所以看似相同的产品，但初期搞活动的策略就完全不一样。

同样是一个新品发布，虽然最终目的都是为了促成交易，但面对老客户与新客户的活动策略可能就完全不一样，

• 但针对于新客户，可能最重要的环节是：尽快促成交易，让新客户真正体验到牛X的产品。比如你在超市能看到新品牌的免费试吃促销活动，就是为了让客户尽快的体验到自己的与众不同。
• 而针对老客户来说，可能最重要的环节是：让老客户知道有新品发布这回事就可以了，至于促销则是能避免就避免。你应该注意到，很多品牌的新品促销活动，是不允许老客户参加的。

在上一篇中，我们讨论了，活动运营的背后，其实是关于人的运营。如果不关注人的状态的变化，那么活动运营就没有任何价值。

其实简单的来说，一个人在活动中的状态主要分为以下4种：

1. 用户都懒得理你
2. 用户愿意听你说，但可能并不相信
3. 用户虽然相信，但并不愿意转化
4. 用户愿意转化，但迟迟没有行动

这四种状态，既可以按顺序依次转化，也有可能直接一步转化到我们想要的最终结果。比如下图：

那么，如果我们知道了这四种状态，我们接下来的工作就好做了。

1. 用户懒得理你

这是新品牌，新产品的市场和运营活动经常遇到的问题。所以就经常出现大家常说的：只要对方给我一个机会，我一定能说服他，而问题的关键就在于，人家根本不给你坐下来说的机会。

而要解决这个问题，最重要的是：想尽一切办法“骗”用户先来了再说。

把用户“骗”过来，是万不得以的办法。在处于市场早期，品牌没有知名度的时候，“标题党”“震惊体”“打嘴炮”“明星艳照绯闻”其实都是这个思路的延续。

所以，如果你简单总结一下，搞活动经常会有这样的现象：

眼球策略：

• 标题党，震惊体：这几乎是最忽悠人的套路，虽然总被人骂，但这招单纯从吸引眼球来说，也确实好使。你经常能在淘宝搜索结果中看到有些奇葩的商品头图。（当然，新广告法让这种情况得到了改变）
• 醉翁之意：你的真实目的是A，但你说A顾客又不来，所以你只能忽悠用户是B。比如车展上的火辣模特。
• 搞大事：其实就是所谓的事件营销，其实不仅是互联网上那些事，明星总搞绯闻，本身也是事件营销的一种。

占便宜策略：

• 免费赠送/体验：新店开业，只要来排队，就送1斤鸡蛋，这几乎是传统行业都玩烂的套路了，但对于码人凑数这种事，百试不爽。
• 抽奖：对，我知道大多数人现在都不信这个了！但你确定在抽奖环节上设计的天衣无缝的情况下，你依然会不相信吗？

（PS：公司初入职场的销售人员总说：唉，我的演讲话术和PPT都准备好了，但客户直接就把我赶出来了，根本不给机会开口。其实，这就是”懒得理你“的经典案例。销售新人们，有什么破局的办法吗？）

2. 用户抱着怀疑态度听你说

如果你搞过活动运营，你会发现经常有客户扮演“杠精”这种角色，他也在认真看你的活动，但总尝试从哪里挑你点毛病，然后趁机给你找找麻烦。

因此，假如你要搞活动运营，即使用户愿意听你说，但如何让大家相信那也是一件难事。而相信，则是转化的一个生根据关键环节。

用户如何愿意坐下来听你讲，而你拿不出干货去搞定的话，那场面简直不要太好看。

那么，如果让客户相信呢？一般常用的套路有以下这些：

• 用户见证：对，没错，客户案例就是起这个用的。包括线下排队的拖，电商刷的好评，小红书的用户分享，其实都是起这个作用。
• 大咖背书：如果有名人的合影，再好不过啦，如果名人愿意在自己的微博上转发一下，那就更借力啦！算命大爷默默的拿出了自己当年给县长算完命的合影……
• 资质认证：类似于行业认证，获奖证书，专利证书，都能有效的打消用户的疑虑。

运营者说：其实这第2个，是很多运营人跨不过的一道门槛。

其实这第2个，是很多运营人一直跨不过的一道门槛，尽管我们似乎看起来，对着这里列出的待办事项，把所有的条件都满足一下，但绝大多数时候，考虑到公司的预算，客观发展情况，你可能能做的也就是其中的一两条，在有限的预算里，究竟哪个因素更能打动你的客户，这就需要你好好想办法了！

3. 用户虽然相信，但并不愿意转化

让很多运营人觉得奇怪的是，当你的免费策略吸引来客户，产品特性说服了客户以后，用户依然没有转化。

用户还不转化的主要原因就是：单纯的算经济帐，这玩意可能并不划算。

假如用户没有痛点，那你想让用户立刻就作出改变，那就必须让用户得到收益，因为作出改变，本身就是付出了成本。

从纯经济学的帐上来算，付出得到回报，这是一种良性的发展套路。

这世界上通常有2种产品：

（1）独特性的产品：用户自己的转化成本，可以通过独特产品的收益，获得诸如效率上的回报。

假如你的产品是无线路由器，那么和有线路由器的对抗，你几乎只需要强调不布线，就可以立于不败之地。用户的转化成本，获得了设备可以做生意移动的收益。

（2）同质化的产品：大家的产品其实都差不多，没有明显的谁好谁坏，这时候最直接的经济帐就是谁的更便宜。

当有线路由器被市场淘汰之后，你的所有对手都成了无线路由器，那么你的活动策略就立刻要做出变化。

• 比如大家都已经用支付宝还信用卡用的很6了，你想让用户使用你的APP还信用卡，那就必须想办法搞出免手续费这种套路，最近特别火的广告就是这个道理。
• 如果你是OFO的运营，你想从摩拜手里抢客户，在单车产品都差不多的情况下，你最快的办法就是搞价格战。（十个特性里，只有价格是二元的，非高即低，因此价格战是最高效的策略，但玩的不好，必死无疑）

用户不愿意转化的原因，通常是因为不划算（ROI不成正比），没错，这就是惟一的真相。

4. 用户愿意转化，但迟迟没有行动

我的一个客户，是做出国旅游项目的。他在自己做线下活动的时候，发现转化效率还可以，用户基本都能达成一个基本的意向，但真要到签合同，付费的时候，他发现客户的拖延症好像集体犯了。

究竟怎么解决这个问题？他和他的团队好像没有什么太好的主意。

这几乎是所有商业活动中最典型的问题，其实要解决这个问题并不难。用户之所以有拖延症的症状，其实就是根本不知道，自己一旦做出这个决定，后面还有多少坑要去填，本着多一事不如少一事的情况，想了想，还是算了，以后有时间再说吧。

在我见过的大多数用户愿意转化，但迟迟没有行动的调查中，发现用户没有转化的主要原因是：转化的流程不能满足用户的控制欲望。

于是，我建议他们做出一个满足用户控制欲的东西，没错，这东西一说你就知道，那就是进度条，简单的说，以后再做地摊活动的时候，单独做个易拉宝，主要说明以下这些问题。

1. 要完成你这件事，用户需要做哪几步？
2. 每一步都需要满足什么条件？
3. 一般完成这些条件需要付出什么成本！

当用户在对这一切完全可以掌控之后，那么，你会发现用户的拖延症状得到了有效的解决。

看完今天的文章，有什么感想呢？期待留言交流吧！

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#专栏作家#

大麦，微信公众号：大麦运营观，人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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