几乎每个淘宝运营一提到数据营销，基本上都能说上来这些软件：量子恒道、淘宝指数、数据魔方。但是谈及具体应用方面，到底要关注哪些指标，有了这些指标后要怎么优化，自己的店铺正处于什么阶段，有什么问题，接下来要怎么改变……很多卖家就犯难了。

古有云，知己知彼，百战不殆。数据分析其实也就是在做这两件事。知己就是要对自己的店铺状况了如指掌，而知彼则要对大环境和直接竞争对手有清晰的认识。

作者：黑钻 长生鸟推广主管，专注于流量推广。微博@不困惑

【知己篇】店内数据分析

店内运营如果简单来看，就是流量和转化这两件事。所以分析也主要从这两个指标出发。因为流量结构和精度直接影响转化，转化好坏再反过来影响流量，所以在分析时，先做流量盘查，再做转化分析。

一、 流量

1、 搜索流量

工具：搜索诊断助手、直通车

a基础条件：不违规，可在“卖家工作台”-“搜索诊断助手”-“宝贝诊断里”检查。

b相关性：类目属性相关性、标题关键字相关性。

C人气分：是否橱窗推荐、是否加入消保、DSR评分、支付宝使用率、旺旺效应速度、拍货与发货的时差。

D图片：很多卖家在优化主搜流量时，经常会忽略图片的优化，然而图片点击率的差距，直接影响了最后的搜索流量。买家不是直接搜索进来的，而是被图片吸引进来的，优化图片就显得非常重要。建议可以用直通车来测试图片(方法下文会介绍到)。

E价格与销量：销量相当的产品，价格高的有更多展示的机会;价格相同的产品，销量高的有更多展示机会。而检查该项指标主要检查自己与直接竞争对手的差距，尤其是7天销量的差距，以做调整。

F标题优化：在销量相对低的时候多使用长尾词，销量高的时候多使用泛词、中心词，并反复测试，得出搜索流量×搜索转化率的最大值。

2、 付费流量

工具：各付费工具的数据报表、量子。

a直通车：诊断直通车主要看点击率和转化率这两个指标。

点击率直接影响淘宝直通车的收入，在行业利润如此透明的年代，每家的出价其实都不可能差很多，而点击率越高，直通车本身的收入就越高，就会提供更好的位置给你。

查看工具：行业解析报表。

优化办法：挖掘USP。

转化率则是淘宝看重的用户体验，直通车转化率要做到约等于或略低于该宝贝整体转化率才算比较健康。

查看工具：直通车转化报表、量子-销售分析-宝贝销售排行;

优化办法：在销量较低的时候重点优化长尾词，销量高时优化泛词和定向。

b钻石展位：诊断钻展其实也和直通车原理基本一致。也是优化图片，然后选择精准的店铺来定向。

查看工具：钻展广告位对应类目数据、钻展定向报表-手工统计各项回报率;

优化办法：总结同行优秀素材的构成因素和失败素材的特点、把收集店铺ID的维度做细。

C淘客：淘客诊断只要看自己与竞争对手的销量和佣金有何差距即可。

二、 内功

1、 转化率

工具：量子、数据魔方

a、 内页：首先看销量，其次看评价质量，再来看单品转化率、页面停留时间和询单率。如果连基础销量都没有，评价很差，转化率是不可能好的。两个先决条件解决了，再看单品转化率、页面停留时间和询单率是否不低于行业均值(或店内卖的好的宝贝)。若低于，则一一优化USP卖点、逻辑顺序(是否都做到围绕USP)、展现内容多样化(数据、图表、细节图、权威认证报告、大量实证、视频等)、展现方式(字体、字号、背景色、配色)。

b、 访问深度：由于80%的顾客入店都是从内页进来，所以主要优化内页可导流的位置，分别为店招、宝贝页关联、宝贝页侧边栏、店尾进行优化。再优化首页。

查看工具：量子-销售分析-销售总览-平均访问深度、量子-流量分析-宝贝被访排行、量子-流量分析-首页被访数据(停留时间、点击率、跳失率)、量子-店铺装修。

优化办法：将店内20%的产品用导航、促销、关联等的方式做集中展示。

c、 支付率：是否做到了80%以上。

查看工具：量子-销售分析-销售总览。

优化办法：利用短电旺给顾客一个必须现在下单的理由。

d、 营销活动：定期举办营销活动可提升转化率。

e、 客服询单转化率：是否至少做到了行业均值。

查看工具：如赤兔等第三方工具。

优化方法：顾客的每一个问题都建立标准答案。

2、 客单价

工具：量子-销售分析-销售总览。

优化办法：包邮条件、满减满赠、爆款关联、客服推荐、SKU扩充、促销产品等。

3、 DSR

工具：淘宝DSR评分计算器。

优化办法：a、淘宝原有服务的升级(7天无理由升级为30天、3天发货升级为24小时发货等);b、淘宝未有服务的创新(围绕客户与商家接触点的创新，如SNS、游戏)。

4、 CRM

CRM主要查看老客户占比、老客户转化率、二次购买率、客户分组短彩邮的ROI。

工具：卖家工作台-会员关系管理、数云、客道等第三方软件。

优化的办法：建立老客户分组，根据分组创建老客户的不同特权。越高级的客户拥有越高级的特权。

【知彼篇】竞争数据分析

竞争数据主要包括整个市场数据和直接竞争对手数据。市场数据的获取能够判定市场容量、市场竞争的激烈程度，避免新产品在还未上市时就输了。直接竞争对手的数据能则能取长补短。

一、市场数据

1、市场容量

用数据魔方-行业分析-整体情况可以看到整个行业、子类目的市场容量。

2、 搜索指数

用淘宝指数查看搜索指数和成交指数

3、 细分数据

工具：淘宝指数和数据魔方

a、 买家购买分析

用数据魔方-行业分析看到买家的购买分析，可查看购买的单价和客单价及购买的频次。

b、 买家信息分析

用数据魔方-行业分析看到买家的信息分析，可查看买家的来访高峰时段、购买高峰时段、买家地域、性别分布和年龄。

c、 属性热销

用数据魔方-属性分析-属性热销排行，查看买家需求的产品属性。

4、 趋势

工具：数据魔方

a、 市场趋势

用数据魔方-行业分析-整体情况拉出最近3年、1年、半年和一季度的走势。

b、 行业关键词热搜飙升榜(数据魔方-淘词-行业热词榜-行业关键词热搜飙升榜)

5、 竞争度

用数据魔方-行业分析-卖家分析，查看卖家的数量，值越大，竞争越激励。再用核心关键词在淘宝上搜索，按销量排序，看前3名，第3和第40名的销售笔数的差额，值越低，竞争越激烈。

6、 空白市场

需要细心的留意，并对整个行业的动态有清晰的掌握。

二、 竞争对手数据

竞争对手的数据建议是每周都收集，然后和自己店内数据进行对比。

1、 销售额

用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询

2、 转化率

用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询

3、 客单价

用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询

4、 营销活动

定期收集竞争对手的营销活动，包括活动商品品类、商品价格、活动政策、互动平台和媒介投放等。

5、 爆款

定期收集竞争对手的主要爆款，包括产品名、价格、转化率、销量、单品活动、单品卖点、关联、流量来源、直通车卡位、直通车图片、钻展图片、老客户优惠等。查看工具：数据魔方-品牌分析-品牌详情-热销宝贝排行、手工收集。

6、特色

对竞争对手的赠品、包裹、优惠券、客户互动等相关信息进行收集。

数据分析说到底就是和自己的过去比，和竞争对手的现在比，和我们期望的未来比。找出现在店铺存在的问题，再思考可以用什么方法来改善它，这样的数据分析才有意义。

文章来源：i黑马