笔者对瑞幸的三级火箭进行了梳理和分析，希望通过此文能够加深你对用户转化漏斗模型的认识。

上次我们说到了luckin的三级火箭，那么究竟什么是三级火箭呢，

这里已经说的太多太多了，无非就是：

• 第一级：搭建高频的头部流量，
• 第二级：沉淀用户的商业场景，
• 第三级：利润中心，完成商业闭环。

01 luckin的一级火箭

luckin的一级火箭看似内忧外患，但是仔细分析你会发现luckin的三级火箭似乎根本飞不起来，咖啡搭建高频流量？正如大家所言，失去补贴的luckin就会失去用户。

不同于神州专车主打安全高端的出行服务，全国仅此一家B2C网约车平台，其实把神州优车说成高端大型出租车公司也不为过。

但是luckin杀入的饮品市场竞技太多了，茶饮，星巴克，快消餐厅的咖啡，甚至连便利店跟中石油都要来抢占咖啡市场。

那么luckin的一级火箭的优势是什么呢？精准的开店？高额补贴？快速的配送服务？

都不是，而是整合上诉所说的种种然后把020跟新零售玩到了极致，线上APP下单—自取配送。不用等待就可以享受到心仪的饮品（luckin不只是咖啡好吗。。）

相对来说各个茶饮店漫长的排队，自助饮品机尴尬的口感。其实luckin只是优化了体验流程，买的是服务，而不是单单的饮品。

优质的服务可以带来什么？看看海底捞火锅就一目了然了。优质的服务+新式多样化的饮品获取了大量流量。改变用户习惯，打开潜在/封闭的市场。

可是这还不够，流量只是火箭燃料，真正的火箭载体是什么呢？就是门店了。

北上广才是小个体的当今，luckin的部署还只是停留在一线城市，但是大量的用户群体停留在3,4线城市甚至是乡镇。春节和长假，往往都是淡季，因为三四线门店根本就没有luckin。

于是小鹿茶—luckintea就出现了，为了吸引加盟，luckin采取了回本再抽成的加盟策略。加上优质强势的优惠券规则，相信不久的未来，加盟店的载体燃料也会被充满。

一级咖啡火箭的回收策略诞生了小鹿茶加盟店。

第一级火箭的用户

第一级火箭的用户分成太多太多种了，羊毛党，免费当，咖啡爱好者应有尽有。

但是大部分人都是冲着luckin低价以及优质的服务进行消费，他们不关注luckin本身，只关注饮品本身，这也是其他行业一级火箭的一个现状，如果有一款跟360一样也免费的杀毒软件，而且还发红包有积分（QQ医生）这样子这批用户就会大批量的流失。

这样子看来，我们烧了这么多钱留住的用户如此不堪？

其实也未必，在互联网获客成本高昂的现在，首批不太忠诚，甚至看上去不是很友好的用户，能给我们带来的也太多太多了—口碑传播，运营推广，营销策略，裂变式传播……都得靠他们。

火箭的回收

我们做业务的时候，是不是也应该想想回收呢？如果我们的三级火箭是一种理论、是一种方法论，那么它是否能重复使用呢？我们曾经掌握的知识、方法，是否能再利用呢？

我的答案：并不常常是。

比如说《英雄联盟》的玩法叫MOBA，腾讯把这个玩法移植到手机上，叫《王者荣耀》。

《王者荣耀》日活跃1.1亿，是中国十大APP之一，规模量级跟今日头条一样。但是《英雄联盟》原来是多少？在线人数超过1000万，它通过移动互联网放大了，同样一种玩法，10倍的用户。但是这件事情是别人做的，这家公司没有自己做出来。

同样还有，百度也没有做出今日头条。百度是什么？李彦宏解释过，连接人与信息。在移动互联网的时候，连接人与信息只靠搜索引擎是不够的，因为移动互联网的时候，大家比较喜欢用APP的方式，所以张一鸣做了一个今日头条，它也是连接人与信息。

既然你的火箭是人与信息的连接，就应该始终保持关注这个模式。但是进入了移动互联网时代，百度没有那么关注，没有去连接人与信息。

所以说，我们经常发射完火箭成功了，但是对自己的逻辑、理论方法没有总结，就是火箭忘了回收，然后被别人学走了，这是蛮遗憾的。

我很多时候说，我们没有必要学习他人，只需要把自己的方法总结好，你自己的方法是你公司的基因，去用别人的方法未必可行。

牢牢记住当初自己的火箭怎么发射的，是有帮助的。我经常思考，当初做这个事情是什么逻辑？以后做类似逻辑的事情，我就轻车熟路，当然也要防止路径依赖。

别人的逻辑你看的是表象，未必真的明白，所谓“执象而求，咫尺千里”，到了后来可能跑偏。所以说，火箭要自己去回收。

luckin的二级火箭——完整商业部署

通过补贴来获取高频的咖啡消费用户，收获一般的收益。二级火箭的两种模式—筛选用户，沉淀场景。luckin筛选了什么用户呢？

1. 科技爱好者—探月联名
2. 追星人群—明星代言
3. 体育迷—NBA合作（由于NBA港独言论luckin已经停止和NBA的合作）
4. 咖啡爱好者—WBC冠军咖啡师

这些人群的消费能力姑且不说，但是有一个共同的特性—狂热，卖到断货的盲盒，上新就被朋友圈刷屏的陨石拿铁……但是这些群体似乎并不能行程生态闭环，由茶饮，布局到生活各个场景，涵盖到各个不同人群，再吸引不同的人群来进行场景消费，这就是一种生态布局了。

以后大家在街头看到 或许是一个漂亮姐姐，挎着小鹿帆布袋，穿着小鹿衫，手里拿着一杯小鹿茶。

咖啡消费是高频，买衣服，周边是低频？似乎也解释不通，如果说筛选用户，更少的用户进行更多的消费，那么也就可以解释了。

买饮品的人，不一定会买盲盒，但是买了盲盒的人一定消费国luckin饮品。

那么luckin是如何回收二级火箭的呢，一般的明星推广宣传，无非就是借助明星流量进行效应推广，但是luckin的把明星资源运用得淋漓尽致，盲盒到任务卡通形象，再到宣传海报，每一环节都借助明星宣传造势，每一个环节都有变现卖点。

第二级火箭的用户

luckin的第二级火箭显而易见，是靠资源互换，甚至可以说靠联名堆积起来的，不同与其他公司的二级火箭，luckin有多个用户导入场景，涵盖到多个人群，而且这些人都是有超强消费能力，愿意为偶像买单的人。

但是显而易见，随着宣传热度的减弱，或者活动的新鲜感过时，这类用户也会逐渐流失，因为他们的买单不是冲着luckin，而是luckin的联名对象。

luckin的三级火箭

说道三级火箭，必要提到利润中心，那么luckin的利润中心是什么呢—门店。

从茶饮布局到生活场景，那么门店能干什么呢？一切皆有可能，或许是粉丝聚会？或许是学术讨论？有人可能在质疑了luckin的小型柜台门面足以承担线下活动吗？

那么你应该去高校的门店看看，去小鹿茶加盟店看看。线上场景布局几乎无缝可循的同时，各大巨头都开始布局线下的商业模式了，而永远了大量门店和用户的luckin，也有足够大的实力跟巨头们扳手腕。

第三级火箭的用户

既然前面两级的用户似乎都不太牢靠，那么第三级火箭不仅仅是筛选，导向的了，而更多的是粘合的作用，一旦形成了线下的关系链，就会有牢靠的用户支撑，而且不可替代性也是非常强的。

至于如何去整合资源搭建起全新的三级火箭，目前谁也不知道，但是一定是线下，一定是围绕门店进行展开。

小结

luckin商业布局的网已经展开了，以后luckin必然是咖啡巨头，也可能是服装行业的巨头，甚至是教育行业的巨头。

有了用户，留住了用户，生下的发展趋势就只是筛选过滤再发展，未来一切都充满着可能。

很多人在意识到三级火箭策略的时候，没有很好的做到资源的转移置换。为什么AJ1能够炒冷饭出一百多个配色、甚至炒出天价鞋？跨行业联名之后又带来了什么收益？

每一次联名，每一次合作推广，都会给产品带来不同类型的用户，这类用户会帮企业创造短期可观的收益，也就是所谓的沉淀用户。

火箭不仅仅要飞得高，还需要变换到合适的轨道。

作者：℃，一个在luckin和ucar实习的产品管培生

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